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學(xué)習(xí)價值銷售

【課程背景】
面對競爭銷售往往認為低價才是一條*的出路。其實面對類似這樣問題需要的是一個完整的方法論而不是幾個小技巧，銷售沒有結(jié)構(gòu)性思考而是點狀的思考問題是解決不了這些問題的，并且容易轉(zhuǎn)牛角尖。
對于銷售人員來說他的工作是要解決以下四個問題：
1、讓客戶買東西；
2、讓客戶買我的東西；
3、讓客戶總是買我的東西；
4、讓客戶介紹別人買我的東西；
任何銷售方法論都是為了完成這四個任務(wù)而設(shè)計的。從人類有了交易那天起，這些銷售就從來沒變過，改變的只是完成這些任務(wù)的方法和技巧。
完成任務(wù)需要方法，完成復(fù)雜的任務(wù)就需要系統(tǒng)的方法論。大訂單銷售周期長、金額高、決策人多、變化頻繁等是典型的復(fù)雜任務(wù)，因此它需要方法論作為完成銷售業(yè)績的保證。
一個公司或者一個銷售組織絕不能把業(yè)績的完成建立在那些經(jīng)驗、關(guān)系或者絕招上，畢竟業(yè)績是公司生死存亡的大事，生死之地、存亡之道，怎么能寄希望于隨機的工作方式呢?
那么價值營銷圍繞者銷售過程**重要的四個環(huán)節(jié)構(gòu)成：
1、提煉價值
提煉及萃取產(chǎn)品及服務(wù)的差異和優(yōu)勢；
2、傳遞價值
設(shè)計提問和對話，在溝通中讓客戶感受到價值；
3、交付價值
建立客戶對于產(chǎn)品及服務(wù)的價值認知；
4、維系價值
讓客戶感知價值從而提升客戶的滿意度和忠誠度；

【課程對象】
營銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問和技術(shù)支持工程師、相關(guān)銷售管理人員、行業(yè)專家等。

【課程大綱】
一、提煉價值
1、客戶需求與產(chǎn)品鏈接
2、探索需求
1）思考：我們的立場在哪里？
2）思考：客戶到底想購買什么？
互動研討：客戶需求從哪里來?
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品的FAB分析
2）產(chǎn)品能力定位
工具運用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)
3、引導(dǎo)客戶需求
1）問題與需求背后的原因？
2）與客戶的價值交集
工具運用：客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用

二、傳遞價值
1、建立信任
1）客戶知識
2）銷售知識
3）人際技巧
4）銷售技巧
工具運用：建立信任的關(guān)鍵行為
2、客戶需求分析
1）盲點 — 客戶未發(fā)現(xiàn)的問題
2）痛點 — 客戶已發(fā)現(xiàn)的問題
3）甜蜜點 — 解決問題的價值
工具運用：客戶顯性和隱性需求
3、價值提問設(shè)計
1）狀況性詢問技巧
2）問題性詢問技巧
3）暗示性詢問技巧
4）需求確認性詢問技巧
工具運用：提問設(shè)計表

三、交付價值
1、客戶價值呈現(xiàn)
1）銷售價值主張
2）客戶價值認知
工具運用：價值建議書
2、客戶異議處理  
1）如何看待客戶異議
2）常見的客戶異議類型
工具運用：LSCPA 異議處理流程
3、異議背后的原因
1）客戶價值認可
工具運用：價值計算表
2）客戶的隱性動機
工具運用：職位隱性需求

四、維系價值
1、提升客戶滿意度
1）赫茲伯格雙因素
2）以客戶為中心
3）關(guān)鍵時刻*
工具運用：客戶體驗路徑圖
2、客戶作戰(zhàn)地圖
1）企業(yè)的角色
2）組織架構(gòu)圖
3）客戶影響圈
工具運用：組織鳥瞰圖
3、雙“贏”關(guān)系
1）組織需求和個人需求
2）個人隱性需求
工具運用：角色的隱形需求驅(qū)動

學(xué)習(xí)價值銷售