課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 營銷總監(jiān)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷常態(tài)培訓(xùn)
【課程大綱】
導(dǎo)入:深圳單包均價VS經(jīng)濟發(fā)展水平,提升空間在哪里?
1、世界煙草巨頭的快消品套路:在快消品領(lǐng)域的布局與表現(xiàn)
2、專賣制度下的中國煙草行業(yè)如何對標(biāo)世界煙草巨頭
3、說一說我們的開口營銷常態(tài)——回頭看看這么回答這三個問題
(1)為啥會有“開口營銷”這個提法?
(2)哪些行業(yè)在搞“開口營銷” ?
(3)“開口營銷”向誰看齊?
第一章 怎樣接待顧客,快速建立好感
一、每一位顧客,都有他的性格標(biāo)簽
1、顧客標(biāo)簽的四種分類和特征
2、客戶性格分析在卷煙新品培育中的應(yīng)用
實操舉例:你怎樣把芙蓉王硬中支賣給不同類型的顧客
二、如何迅速切入“同一頻道”——六同四蜜
1、6個共同點
2、4個甜蜜素
三、十種客戶 —— 十種不同的心理訴求
第二章 應(yīng)如何介紹產(chǎn)品,才能獲得客戶的信賴
從理性、感性、體驗三個角度讓客戶認(rèn)識產(chǎn)品——
一、活用W-S-S工具,促進成交
(一)Wash Brain:品牌洗腦
STEP1:喚醒認(rèn)知——品類展位——說出觀點
實操舉例:芙蓉王硬中支——獻給新時代的中堅力量
STEP2:傳播差異——提供證據(jù)——三大差異化戰(zhàn)略
策略(1):對立
策略(2):聚焦
策略(3):切分
1、差異化定位的五大檢驗標(biāo)準(zhǔn)
實操舉例:常見煙品差異化方法
2、煙品的角度:五個差異化元素
3、煙民的角度:五個差異化元素
STEP3:引導(dǎo)體驗—— 驗證/感受——深度誘導(dǎo)
(二)Storynomics:營銷故事
1、營銷就是講故事
2、吸引客戶共情的四大元素:
(1)以理服人
實操舉例:芙蓉王領(lǐng)航
(2)以利誘人
實操舉例:價格卡位
(3)以欲撩人
實操舉例:小和天下
(4)以情動人
實操舉例:疫情下的關(guān)愛
(三)Speech – craft:引導(dǎo)話術(shù)
情景小游戲:讓你say “yes”
1、讓客戶say “yes”的技巧
實操舉例:芙蓉王硬中支
2、卷煙營銷應(yīng)用之五感營銷——五感共鳴、概率迭升
3、感覺營銷整合體驗——感官特征和營銷應(yīng)用
二、開口營銷之FABE技術(shù)應(yīng)用——FABE技術(shù)應(yīng)用注意事項
1、F特點 ≠ A優(yōu)勢
2、B利益點必須和F特征、A優(yōu)勢保持一致
3、E證據(jù)盡可能展示
4、一句FABE只闡述一個賣點
實操舉例:黃鶴樓奇景
三、品牌培育TED模型——一顆釘子,三把錘子
1、Technology:產(chǎn)品面
2、Emotion:情感面
(1)客戶需求的85:15
(2)左腦右腦的不同職責(zé)
案例:左腦萬寶路VS右腦萬寶路——被雙色腳本激活的潛意識
3、Data:數(shù)據(jù)面
實操案例:黃鶴樓奇景
案例:黃鶴樓感恩中支的TED應(yīng)用
第三章 如何化解客戶異議,確保執(zhí)行
一、與客戶共情
1、常用共情語言
2、6大共情絕招
3、識別客戶改變的瞬間
二、校準(zhǔn) —— 什么
三、制造幻覺 / 掌控感
1、幻覺詞匯有哪些?
2、善用幻覺,將對方由對抗引向思考
四、獲得承諾/確保執(zhí)行(TMD)
Time、Money、Decide
第四章 如何推動成交
一、達成銷售
1、直截了當(dāng)打劫
2、示之以利
3、少量嘗試
二、售后洗腦
1、幫助顧客打包商品
2、幫助顧客搬抬商品
3、商品售后情況告知……
思考演練:在結(jié)束購買,離開之前,服務(wù)人員做什么會令您更滿意?
三、關(guān)系維護
每一次銷售達成,是第二次銷售的開始!
增加客戶黏性,實現(xiàn)復(fù)購的小妙招
小 結(jié)
營銷常態(tài)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/288171.html
已開課時間Have start time
- 陳守友