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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
打造壽險(xiǎn)*贏家————邁向MDRT之路
 
講師:楊恩月 瀏覽次數(shù):2561

課程描述INTRODUCTION

· 財(cái)務(wù)總監(jiān)· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問

培訓(xùn)講師:楊恩月    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):3天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

邁向MDRT之路課程

課程背景:
近年來隨著中國家庭財(cái)富的累積和民眾保險(xiǎn)意識的覺醒,保險(xiǎn)開始成為每個(gè)家庭的必備品。而隨著中介等市場主體的不斷增加、客戶線上咨詢等購買習(xí)慣的改變,市場對于專業(yè)保險(xiǎn)營銷人員的要求越來越高。優(yōu)秀的代理人如何不斷的提升自身的專業(yè)能力,從容應(yīng)對客戶的需求和市場的變化,如何打造個(gè)人的競爭力來持續(xù)延續(xù)成功,成為可持續(xù)發(fā)展的*贏家?
本套課程來自國際MDRT會員的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)萃取,同時(shí)又結(jié)合了國內(nèi)MDRT會員的落地話術(shù)腳本,實(shí)用性非常強(qiáng),投入學(xué)習(xí)必有收獲。這是一套幫助業(yè)務(wù)人員大幅提升壽險(xiǎn)銷售業(yè)績的課程,會以生動活潑的風(fēng)格,學(xué)習(xí)實(shí)踐相結(jié)合的方式來幫助業(yè)務(wù)人員迅速突破自我,實(shí)現(xiàn)業(yè)績新高;透過參與,這套課程將幫助壽險(xiǎn)顧問精進(jìn)至職涯的下一個(gè)階段。

課程收益:
績效:明目標(biāo)有方法,有效增加保費(fèi)規(guī)模
轉(zhuǎn)變:塑造高效展業(yè)習(xí)慣,打造個(gè)人競爭力,進(jìn)入高端市場
體系:從銷售策略到銷售技巧全流程打造,掌握*營銷員的六大成功法則

課程對象:財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)顧問

課程大綱
開篇破冰活動:工具——營銷就是締造關(guān)系
討論:成功人士的習(xí)慣

銷售策略篇
第一講:設(shè)定偉大藍(lán)圖
一、設(shè)定愿景
1、什么是愿景:很遠(yuǎn)大、帶使命、可實(shí)現(xiàn)
思考:5年后的我以及我的客戶
書寫:使命宣言
案例分享:我的愿景——某保險(xiǎn)行業(yè)MDRT(曾因卓越成績被選為冬奧會火炬手)
二、設(shè)定目標(biāo)
1、目標(biāo)的特點(diǎn):做得到、可信、可衡量、有期限
工具:漏斗法則
成功法則一——目標(biāo)明確化
三、設(shè)定計(jì)劃
1、目標(biāo)分解要領(lǐng):年-月-周,承諾是未清償?shù)膫?br /> 2、目標(biāo)分解工具:Ask-To-Buy表格
3、目標(biāo)執(zhí)行要領(lǐng):72小時(shí)法則(行動項(xiàng)目、達(dá)成步驟、行動期限)

第二講:高效管理時(shí)間
一、銷售時(shí)間*化
1、高效時(shí)間管理——工作事項(xiàng)分類
1)專注于關(guān)鍵事項(xiàng)——綠色
2)盡可能分配重要事項(xiàng)——黃色
3)管控壓力釋放事項(xiàng)——紅色
2、*化銷售時(shí)間的策略:*時(shí)間管理工具——授權(quán)
成功法則二——銷售時(shí)間*化
二、時(shí)間分配的檢視及調(diào)整
1、時(shí)間分配的四個(gè)類別:內(nèi)部運(yùn)作、外部營銷、內(nèi)部營銷、銷售訪談
互動練習(xí):劃分你的時(shí)間板塊
研討:現(xiàn)在要做什么才能善用我的銷售時(shí)間、如何規(guī)劃將銷售時(shí)間增加到平均每周25小時(shí)
小結(jié):合理的利用時(shí)間,并學(xué)會將銷售時(shí)間*化才能更好的保證績效,思考自己過往的工作習(xí)慣,進(jìn)行合理的調(diào)整,讓每周工作效率*化

第三講:改進(jìn)工作績效
一、從哪提升——績效改善公式
公式:M*E*A=每周FYC
1、M-市場(件均FYC)
2、E-成效(成交百分比)
3、A-行動(促成次數(shù))
二、如何提升——強(qiáng)化 MEA
1、如何提升市場分?jǐn)?shù)(提升件均FYC)
2、如何拓展成效分?jǐn)?shù)(提高成交比例)
3、如何增加行動分?jǐn)?shù)(每日訪量)
成功法則三——監(jiān)控與評估
研討:強(qiáng)化我的MEA

銷售技巧篇
第一講:持續(xù)開發(fā)客戶
一、開發(fā)客戶的策略之一——培養(yǎng)關(guān)系
成功法則四——培養(yǎng)關(guān)系
1、開發(fā)客戶的三種方式:緣故、轉(zhuǎn)介、創(chuàng)新渠道
2、客戶名單的三種類別:熾熱、溫和、冰冷
3、優(yōu)質(zhì)潛在客戶名單5大特點(diǎn)
1)已經(jīng)知道目標(biāo)是誰
2)何地、 何時(shí)和如何進(jìn)行接觸
3)婚姻狀況和住宅狀況
4)同居人和家庭收入
5)個(gè)人喜好
4、優(yōu)質(zhì)潛在客戶有5大特點(diǎn)
1)需要認(rèn)可并且轉(zhuǎn)化為欲望
2)確認(rèn)并保證有預(yù)算
3)愿意向你購買
4)你認(rèn)識能下決定的人
5)符合可保資格
6、擴(kuò)充優(yōu)質(zhì)客戶名單法:轉(zhuǎn)介紹
場景一:客戶轉(zhuǎn)介紹(成交、未成交)
場景二:緣故轉(zhuǎn)介紹
場景三:多種拒絕處理
場景四:開發(fā)陌生客戶 
訓(xùn)練:多場景準(zhǔn)客戶開拓話術(shù)現(xiàn)場演練(根據(jù)需要可對不同場景選擇性使用)
二、開發(fā)客戶的策略之二——營銷計(jì)劃
1、內(nèi)部及外部營銷(老客戶及潛在客戶的經(jīng)營)
2、今日及明日營銷(可出單客戶及可持續(xù)溝通的客戶的經(jīng)營)
3、分辨潛在客戶及客戶升級:分辨ABCD四類四類潛在客戶、計(jì)劃拜訪頻次及銷售目標(biāo)
1)A類-每年四次拜訪,25筆銷售
2)B類-每年一次拜訪,20筆銷售
3)C類-潛在的B類客戶,可通過活動營銷轉(zhuǎn)化
4)D類-成交可能性不大,可通過活動營銷經(jīng)營
研討:如何將客戶分成「A B C D」四類
案例分享:客戶的有效升級工具——計(jì)劃100
工具:計(jì)劃100

第二講:高效約訪接觸
成功法則五——持續(xù)精進(jìn)
一、銷售的三大類型
1、三流銷售靠產(chǎn)品
2、二流銷售靠理念
3、*銷售靠人格
二、銷售的四大境界
1、無形   2、感動   3、需求   4、合作共贏
三、真正的銷售兩大步驟
1、用心了解對方
2、完成對方的心愿,拿走對方的擔(dān)憂
四、約訪
1、建立良好的第一印象:給別人塑造良好的第一印象是沒有第二次機(jī)會的
2、如何建立良好的印象:10要素
活動練習(xí):良好的第一印象
3、通電話的良好第一印象(6個(gè)關(guān)鍵)
4、電話約訪話術(shù)學(xué)習(xí)——計(jì)劃A、如果被拒絕——計(jì)劃B
場景一:緣故約訪
場景二:轉(zhuǎn)介紹約訪
場景三:陌生約訪
場景四:面對面約訪
各類拒絕處理
工具:需求調(diào)查問卷 
訓(xùn)練:分場景約訪及拒絕處理話術(shù)現(xiàn)場演練(根據(jù)需要可對不同場景選擇性使用)
五、接觸面談
1、銷售的最高境界:聊天
2、贏家三要素:做好人 做對事 說對話
3、接觸面談開場白(贊美寒暄四談+道明來意五步溝通要術(shù))
4、接觸面談各環(huán)節(jié)溝通發(fā)問技巧
1)收集資料:破冰問題、*問題、重復(fù)多次的問題
2)發(fā)掘需求
工具:18個(gè)引起興趣的話題
研討:18個(gè)問題中找出最常用的10個(gè)進(jìn)行排序并說明理由
3)確認(rèn)需求
工具:市場調(diào)查問卷-疾病保障型、家庭財(cái)務(wù)分析
訓(xùn)練:接觸及需求分析話術(shù)腳本現(xiàn)場演練

第三講:建議書及促成
一、了解你的買方
1、強(qiáng)化需求分析的價(jià)值。
活動:非凡銷售。
2、制作不敗的建議書的原則:充分的準(zhǔn)備
3、有效建議書四要件:別致新穎、緊扣需求、強(qiáng)化信賴、緊跟促成
4、建議書說明的邀約
話術(shù)工具
5、不敗的建議書說明的原則(12項(xiàng))
案例分享:不敗的建議書(根據(jù)需求可增減)
二、取得客戶信賴以成交
1、買方為什么會接受、如何讓買方接受
2、成交的基本原則(Ask-To-Buy):你必須要有說服力,要求馬上行動
3、成交的策略
1)四大步驟——A 計(jì)劃
2)拒絕處理——B計(jì)劃
4、成交的技巧
1)推定承諾法
2)醫(yī)療成交法
3)選擇成交法
4)富蘭克林成交法
5)故事成交法
6)反拖延成交法
7)建議書成交法
8)“門把”成交法
訓(xùn)練: 建議書說明及8種成交法話術(shù)現(xiàn)場演練(可根據(jù)需要選擇部分)
5、提升成交的百分比(兩個(gè)變數(shù))

第四講:服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹
一、遞送保單八步
1、恭喜客戶
2、重申客戶已確認(rèn)的壽險(xiǎn)需要
3、重點(diǎn)介紹保險(xiǎn)單內(nèi)容
4、解釋保險(xiǎn)單條款
5、確認(rèn)客戶對保險(xiǎn)單的了解程度,進(jìn)行保單回執(zhí)簽收
6、讓客戶對壽險(xiǎn)顧問做出評估
7、請求轉(zhuǎn)介紹新客戶
8、協(xié)助客戶列出名單
二、令客戶成為老主顧
1、每次回訪須檢視客戶擁有保險(xiǎn)計(jì)劃的保障利益
2、說明下次保險(xiǎn)費(fèi)需要交納的日期
3、討論下次需要給客戶本人及家庭成員加保的時(shí)間,設(shè)定進(jìn)行保單年度體檢的日期
4、取得轉(zhuǎn)介紹的潛在客戶名單
訓(xùn)練:售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介話話術(shù)現(xiàn)場演練
三、持續(xù)經(jīng)營
1、舉辦課程或講座
2、其他分享:有趣有料的活動

第五講:打造個(gè)人品牌
一、何為個(gè)人品牌
1、個(gè)人品牌概念
2、個(gè)人品牌塑造上三大問題
3、個(gè)人品牌三特征:獨(dú)特性、相關(guān)性、一致性
成功法則六——成為專家
二、成為專家
1、攻入高端市場:以高端客戶為目標(biāo)營銷和銷售
2、富人的定義:大富豪流動資產(chǎn)1000-5000萬……(數(shù)據(jù)摘自《中國貧富標(biāo)準(zhǔn)線》)
3、高端市場的潛在客戶群體有哪些
4、高端客戶的需求有哪些
研討:進(jìn)入高端市場的挑戰(zhàn)有哪些?
個(gè)例分析:如何經(jīng)營高齡市場
研討:計(jì)劃闖入哪一個(gè)高階市場?該怎么做?

結(jié)語:祝好運(yùn)和鴻圖大展

邁向MDRT之路課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/288275.html

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    參加課程:打造壽險(xiǎn)*贏家————邁向MDRT之路

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  • 輸入驗(yàn)證:  看不清楚?點(diǎn)擊驗(yàn)證碼刷新
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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
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