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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《大客戶規(guī)劃:4+1管理模式》
 
講師:黃迪祺 瀏覽次數(shù):2564

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:黃迪祺    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶規(guī)劃管理課程
 
【課程背景】
銷售人員的職業(yè)生涯往往會從處理公司相對較小的客戶開始;隨著銷售經(jīng)驗(yàn)的增長,那些有天份、并熟練掌握了客戶搜尋、需求探詢、提出價值主張、關(guān)單等專業(yè)銷售技能的優(yōu)秀銷售人員大約會在從事銷售工作的第3~5年脫穎而出,此時,他已經(jīng)取得不錯的成績,而公司也開始嘗試把公司級的大客戶交給他/她。不同于小客戶,大客戶的訂單更大、往往需求也更復(fù)雜、參與決策的角色更多、采購周期更長、采購條件更為嚴(yán)苛。自然而然,對銷售人員的能力要求也越高。晉升為大客戶經(jīng)理的銷售人員也需要進(jìn)一步提升自己的技能,更深入地了解客戶的組織和業(yè)務(wù),提供更專業(yè)、更用心的量身定制的產(chǎn)品和服務(wù)。本課程旨在提升大客戶銷售人員的大客戶分析和規(guī)劃能力。
 
 
【課程目標(biāo)】
準(zhǔn)確分析和把握重點(diǎn)客戶的需求并針對性制定銷售計劃和策略
了解誰是客戶中的關(guān)鍵決策者并知道如何與他們并通過他們工作
有效地管理大客戶策略、行動計劃,并高效協(xié)調(diào)公司資源滿足大客戶需求
重視團(tuán)隊協(xié)作并學(xué)習(xí)提升服務(wù)重點(diǎn)客戶的綜合能力
 
【課程對象】
資深銷售、大客戶銷售
 
【課程大綱】
一、 定義重點(diǎn)客戶
a) 定義重點(diǎn)客戶
b) 向重點(diǎn)客戶銷售的特征
c) 重點(diǎn)客戶規(guī)劃的步驟
二、 設(shè)定大客戶目標(biāo)Goal
a) 重點(diǎn)客戶需求和心理分析和把握
i、重點(diǎn)客戶的組織需求:挖掘需求、SWOT分析
ii、客戶采購流程:管理合約循環(huán)
iii、關(guān)鍵決策者的業(yè)務(wù)關(guān)注點(diǎn)和個人需求分析
b) 客戶分析的輸出:關(guān)鍵問題(Key Issue)的界定
c) 針對關(guān)鍵問題設(shè)定目標(biāo)和銷售計劃
三、 策略Tactic和行動
a) 根據(jù)目標(biāo)制定銷售策略
b) 從重點(diǎn)客戶策略到支持性策略&戰(zhàn)術(shù)行動
四、 人員配置Staffing和費(fèi)用預(yù)算Finacing
a) 支持大客戶銷售的組織和團(tuán)隊
i、建立以大客戶銷售為龍頭的內(nèi)部協(xié)作團(tuán)隊
ii、控制和反饋:創(chuàng)建救援網(wǎng)絡(luò)
b) 費(fèi)用預(yù)算:為大客戶銷售提供單獨(dú)費(fèi)用預(yù)算
五、 績效與激勵
a) 大客戶銷售團(tuán)隊的績效
b) 大客戶銷售團(tuán)隊的激勵
六、 最終的重點(diǎn)客戶管理計劃:簡報和反饋
七、 總結(jié)
 
大客戶規(guī)劃管理課程

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/288481.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:《大客戶規(guī)劃:4+1管理模式》

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
黃迪祺
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