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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
大客戶銷(xiāo)售關(guān)鍵流程與營(yíng)銷(xiāo)技巧
 
講師:講師團(tuán) 瀏覽次數(shù):2634

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 銷(xiāo)售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:講師團(tuán)    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

BTB銷(xiāo)售培訓(xùn)

課程背景                  
為什么相同的政策,相同的產(chǎn)品,相同的市場(chǎng)情況,銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)卻天壤之別?
為什么銷(xiāo)售人員總是不能建立良好的客情“關(guān)系”?為什么不能深刻理解客戶的意思?
為什么銷(xiāo)售人員跟單到最后總差一步之遙?為什么耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻沒(méi)有合作?
本課程就是根據(jù)以上問(wèn)題,從銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的角度,教會(huì)銷(xiāo)售人員分析客戶心理、挖掘需求、提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、做到高效溝通、構(gòu)建良好客情關(guān)系、塑造價(jià)值促成合作,系統(tǒng)講解BTB銷(xiāo)售中各環(huán)節(jié)的難點(diǎn)疑點(diǎn)問(wèn)題,幫助銷(xiāo)售人員梳理思路,提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程對(duì)象
全體BTB銷(xiāo)售精英/銷(xiāo)售主管/銷(xiāo)售經(jīng)理。

課程大綱
第一部分:BTB大客戶開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售公關(guān)
一、BTB大客戶銷(xiāo)售公關(guān)
1.BTB大客戶的定義:大客戶=更有錢(qián)+買(mǎi)的多+有人搶+難伺候
2.如何做好BTB大客戶銷(xiāo)售公關(guān)?公關(guān)誰(shuí)?如何公關(guān)?公關(guān)的關(guān)鍵?
3.BTB大客戶公關(guān)的四類(lèi)對(duì)象,如何發(fā)展內(nèi)線?
4.如何判斷大客戶銷(xiāo)售的公關(guān)結(jié)果(或中標(biāo)結(jié)果)
表格工具:如何找準(zhǔn)公關(guān)對(duì)象?
二、解決方案式BTB大客戶銷(xiāo)售
1.BTB大客戶銷(xiāo)售的三大特征、四大問(wèn)題、五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
2.掌握客戶概況及需求期望,以客戶為導(dǎo)向的解決方案式銷(xiāo)售
3.我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法
4.世界上最重要的一位顧客是自己
案例討論:銷(xiāo)售人員不出結(jié)果的原因

第二部分:良好的第一印象建立信任關(guān)系
一、良好的第一印象建立信任關(guān)系
1.運(yùn)用微笑的力量,塑造良好第一印象
2.得體的服飾儀容,專(zhuān)業(yè)的商務(wù)禮儀
3.坐有坐相,站有站姿,給客戶信賴(lài)的感覺(jué)
4.同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺(jué)
案例討論:不同情境下的銷(xiāo)售職業(yè)化表象
二、運(yùn)用策略建立銷(xiāo)售信任
1.運(yùn)用贊美的力量
2.換位思考以客戶為中心表示對(duì)客戶的尊重
3.建立信賴(lài)感的五緣四同步法則
4.建立信任的五個(gè)緯度六大方法
模擬演練:不同情境下的信任建立

第三部分:挖掘并分析客戶真實(shí)需求
一.了解客戶心理,幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的
1.客戶十大心理分析
2.客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析
3.合作前行為,合作中行為,合作后行為,消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程
4.不同階段不同環(huán)境不同性格的購(gòu)買(mǎi)心理分析
二.學(xué)會(huì)問(wèn),挖掘客戶心理需求讓銷(xiāo)售事半功倍
1.探尋顧客的心理需求,提問(wèn)的2種模式
2.先詢問(wèn)容易的問(wèn)題,何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題
3.詢問(wèn)客戶關(guān)心的事情,何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題
4.從客戶表情與回答中整理客戶需求
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:面對(duì)客戶“挖需求”實(shí)操

第四部分:會(huì)溝通做好優(yōu)勢(shì)表達(dá)
一.會(huì)溝通,建立客情關(guān)系決勝銷(xiāo)售
1.如何克服銷(xiāo)售溝通9大障礙,掌握及4大要素
2.銷(xiāo)售溝通有哪4種狀態(tài)應(yīng)用?如何用?
3.如何聽(tīng)?聽(tīng)什么?怎樣聽(tīng)出客戶的真實(shí)心理?
小組討論:如何體現(xiàn)用心傾聽(tīng)拉近客情關(guān)系?
二.說(shuō)對(duì)話,說(shuō)準(zhǔn)我方優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)
1.如何把話說(shuō)對(duì)?說(shuō)對(duì)話的目標(biāo)與4個(gè)原則
2.說(shuō)對(duì)話的黃金定律與白金定律
3.說(shuō)對(duì)話的信念與5個(gè)基本法則

第五部分:介紹方案塑造客戶價(jià)值
一.如何進(jìn)行方案介紹
1.介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的4個(gè)展現(xiàn)度
2.以客戶為導(dǎo)向做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
3.塑造客戶心理價(jià)值的3+2+1模式介紹法
二、根據(jù)客戶需求塑造客戶價(jià)值
1.一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉,精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的30秒原則
2.FABE法則介紹法,掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響
3.價(jià)值是一種感覺(jué),感覺(jué)是一種策略,把公司理念轉(zhuǎn)化為客戶感受的價(jià)值相信
4.適度靈活運(yùn)用“維納斯”法則讓客戶更加信任
模擬訓(xùn)練:異議問(wèn)題處理

第六部分:多方共贏的談判成交技巧
一、多方共贏的談判開(kāi)局技巧
1.摸底后談判開(kāi)局
2.了解并改變對(duì)方底線與期望
3.試水溫,看顧客心理,預(yù)留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1.如何主導(dǎo)談判,把握談判兩大心理:底線與期望值
2.如何造勢(shì),談判=談+判,重要的不是談而是判
3.察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的*時(shí)機(jī)
三、快速成交談判技巧
1.掌握成交前、中、后的談判策略,報(bào)價(jià)的順序及原則,雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍
2.價(jià)格談判技巧,如何報(bào)價(jià)?如何讓步?讓步次數(shù)與幅度?
3.議價(jià):誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死,要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
課程總結(jié)與回顧

BTB銷(xiāo)售培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/288582.html

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    參加課程:大客戶銷(xiāo)售關(guān)鍵流程與營(yíng)銷(xiāo)技巧

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