銀保渠道網(wǎng)點客戶開發(fā)與經(jīng)營維護(hù)
講師:周術(shù)鋒 瀏覽次數(shù):2536
課程描述INTRODUCTION
· 一線員工· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師:周術(shù)鋒
課程價格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶開發(fā)與經(jīng)營維護(hù)課程
【課程背景】
課程從兩方面入手:技能方面,讓學(xué)員掌握銀行個人理財產(chǎn)品的銷售技能,資產(chǎn)配置的流程,從而增強專業(yè)硬實力;另一方面掌握網(wǎng)點維護(hù)技能。專業(yè)技能增強了,網(wǎng)點就維護(hù)好了,產(chǎn)能自然也就提升了。
【課程收獲】
1、了解當(dāng)前銀保合作的現(xiàn)狀與趨勢
2、掌握資產(chǎn)配置的基本流程
3、掌握銀行網(wǎng)點開拓與維護(hù)的技能
【課程對象】
銀保渠道全體員工
【課程大綱】
一、新規(guī)下的銀保市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1、機(jī)遇1:老百姓的財富日益增長,銀行仍然為傳統(tǒng)的理財*渠道
2、機(jī)遇2:“一對一”專屬合作網(wǎng)點有助于頭部壽險公司
3、挑戰(zhàn)1:銀保銷售由“賣保險”轉(zhuǎn)型為“綜合理財”
4、挑戰(zhàn)2:網(wǎng)點維護(hù)對團(tuán)隊專業(yè)度要求更高
5、挑戰(zhàn)3:市場競爭更白熱化
1) 案例分析:國際銀保先進(jìn)模式借鑒
2) 保山銀保市場分析——人無遠(yuǎn)慮,必有近憂!
二、營銷思維不“革命”,市場就會“革”我們的“命”
1、銀保市場正在“三變”
1) 客戶:保障與投資需求上升,數(shù)字化渠道接受度提升
2) 銀行:數(shù)字化轉(zhuǎn)型、大財富管理成主旋律
3) 險企:保險重回保障本源
2、數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為“銀”“保”重要議題
三、新思維、新營銷
1、“變賣為教”,投資者教育——重要卻被我們忽略的步驟
2、銀行理財產(chǎn)品銷售的核心就是資產(chǎn)配置
3、讓客戶獲得良好的投資體驗是銷售秘訣
4、養(yǎng)老、醫(yī)療是未來市場的重中之重
5、案例分析:廣東某市銀保營銷模式
四、資產(chǎn)配置
1、資產(chǎn)配置的根本問題
1) 資產(chǎn)配置對投資者的意義?
2) 資產(chǎn)配置對銷售者的意義?
3) 資產(chǎn)配置的分散與“負(fù)相關(guān)”
2、保險在資產(chǎn)配置中的意義
1) 止損
2) 提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流
3) 財務(wù)杠桿、體現(xiàn)“身價”
4) 資產(chǎn)保全
3、資產(chǎn)配置的基本流程
1) 讓客戶接受資產(chǎn)配置理念
2) 設(shè)置理財需求、預(yù)期收益、*虧損容忍度
3) 配置產(chǎn)品與比例
4、理財規(guī)劃設(shè)計
1) 有時間彈性的理財規(guī)劃:婚嫁規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃
2) 無時間彈性的理財規(guī)劃:教育規(guī)劃
五、網(wǎng)點維護(hù)
1、技術(shù)維護(hù)與感情維護(hù)
2、售前維護(hù)
1) 連銀行也忽略的“投資者教育”
2) 提升銀行的銷售意愿
3) 保險市場營銷SWORT分析
3、售中維護(hù)
1) 廳堂營銷——理財經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理“三合一”協(xié)同營銷技巧
2) 存量客戶邀約技巧
3) 廳堂沙龍組織、籌劃
4、售后維護(hù)
1) 售后維護(hù)要有差異化
2) 四個售后維護(hù)的案例分析
5、網(wǎng)點培訓(xùn)輔導(dǎo)
1) 了解銀行人員參加學(xué)習(xí)的心理、培訓(xùn)需求
2) 培訓(xùn)形式多樣化設(shè)計
3) 培訓(xùn)技巧
客戶開發(fā)與經(jīng)營維護(hù)課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/288684.html
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