掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷的“密碼”——客戶心理分析
講師:周術(shù)鋒 瀏覽次數(shù):2549
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師:周術(shù)鋒
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險(xiǎn)營(yíng)銷密碼課程
【課程背景】
保險(xiǎn)營(yíng)銷中最高效的方法是掌握客戶的心理進(jìn)行“精準(zhǔn)營(yíng)銷”,而這也是最難的環(huán)節(jié),并非簡(jiǎn)單的背話術(shù)可以掌握。本課程主要研究面對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)時(shí)人性的普遍心理,如:為什么要投保?哪些因素決定人們的投保決策?為什么會(huì)有各種各樣的拒絕?本課程并非純粹的心理學(xué)理論課,而是針對(duì)銷售場(chǎng)景,將研究的結(jié)論應(yīng)用到營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中,從而提高我們簽單的成功率。
【課程收獲】
掌握人們對(duì)保險(xiǎn)需求的普遍心理;
高效的挖掘人們的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知,“喚醒”人們的投保意識(shí);
在實(shí)際營(yíng)銷中掌握客戶的需求心理從而精準(zhǔn)營(yíng)銷,提高成功率;
【課程對(duì)象】
銷售精英
【課程大綱】
一、投保心理分析——“我為什么要買保險(xiǎn)?”
1、“馬斯洛需求”理論看投保心理
1) 投保不是因?yàn)橐呀?jīng)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn),而是對(duì)未來可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)想象
2) 源于“安全感”的需要——補(bǔ)償、資產(chǎn)保全等
3) 源于“自我實(shí)現(xiàn)”——理財(cái)收益等
4) 源于“歸屬與愛”——子女教育、婚嫁等
2、保險(xiǎn)需求的市場(chǎng)真實(shí)表現(xiàn)分析
1) 客戶偏好“大概率,小損失”險(xiǎn)種
2) 對(duì)個(gè)別險(xiǎn)種,部分人愿意支付極高的附加費(fèi)率投保
3) 客戶偏好“低免賠”甚至“無免賠”險(xiǎn)種
4) 客戶偏好返還型而非純保障型險(xiǎn)種
5) 營(yíng)銷應(yīng)用:
A、做好險(xiǎn)種組合
B、銀行銷售渠道應(yīng)注意資產(chǎn)配置,做好“保險(xiǎn)+”
二、影響客戶保險(xiǎn)決策的因素
1、選擇性注意——客戶只關(guān)注自己感興趣的東西
營(yíng)銷應(yīng)用:電話邀約客戶的技巧
2、選擇性記憶——客戶只按自己需要或興趣來記住產(chǎn)品的部分信息
1) 營(yíng)銷應(yīng)用:捕捉客戶購買的“決定性要素”
2) 討論:保險(xiǎn)是無形產(chǎn)品,怎樣激發(fā)客戶的興趣?
3、我們都不愿意陷入“選擇糾結(jié)”
案例學(xué)習(xí):商家如何讓顧客在眾多的商品中快速的找到自己想要的商品?
4、賭徒謬誤——對(duì)于“天災(zāi)”、“人禍”的概率認(rèn)知
1) 人們認(rèn)為小概率風(fēng)險(xiǎn)再次發(fā)生是不可能的
2) 企業(yè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)判斷的偏差導(dǎo)致無法準(zhǔn)確估計(jì)投保帶來的好處
3) 案例分析:航空意外險(xiǎn)與健康險(xiǎn)的心理實(shí)驗(yàn)
4) 結(jié)論:風(fēng)險(xiǎn)事故描述得越生動(dòng)越容易促使人們投保
5、為什么客戶通常對(duì)“講大道理”沒感覺?——“占先情緒”解讀
營(yíng)銷應(yīng)用:結(jié)合客戶的生命周期的理財(cái)需求
6、感知收益率——影響投資型保險(xiǎn)決策的因素
1) 案例分析:延期給付型VS普通儲(chǔ)蓄型
2) 結(jié)論:“前高后低”的收益率更受人歡迎
3) 結(jié)論:人們認(rèn)為儲(chǔ)蓄期限越長(zhǎng)越好,更傾向讓子女當(dāng)被保險(xiǎn)人
4) 結(jié)論:收益計(jì)算能力缺乏導(dǎo)致投資者猶豫不決
5) 業(yè)內(nèi)解決模式:
A、增額終身壽險(xiǎn)就是典型的“提前返還”策略
B、捆綁式銷售——大額保險(xiǎn)+養(yǎng)老社區(qū)
C、“年金險(xiǎn)+萬能險(xiǎn)”
三、客戶需求挖掘的心理分析與應(yīng)用
1、該用“追求快樂”挖掘保險(xiǎn)需求的場(chǎng)景
2、該用“逃離痛苦”挖掘保險(xiǎn)需求的場(chǎng)景
1) 案例:美女賣保險(xiǎn)
2) 案例:*向軍人銷售保險(xiǎn)
3、“放大痛苦,產(chǎn)生焦慮”是產(chǎn)生需求的關(guān)鍵
4、需求挖掘工具——*法則的應(yīng)用
5、善用提問的威力與技巧
四、拒絕的心理分析與應(yīng)用
1、拒絕源于“自我保護(hù)”的本能
2、拒絕處理的原則:
1) 同理心,不爭(zhēng)辯
2) 巧妙提問,讓對(duì)方思考
3) 讓對(duì)方說出真實(shí)的反對(duì)原因
3、保險(xiǎn)的本質(zhì)是——讓自己有尊嚴(yán)、面子
1) ”老而無錢”,生活質(zhì)量不如親戚朋友是”沒面子”的表現(xiàn)
2) 老了因?yàn)闆]錢而降低生活質(zhì)量是很痛苦的
3) 需要親友、社會(huì)求助醫(yī)療費(fèi)用是很沒尊嚴(yán)、面子的
4、“考慮考慮,以后再說”的原因分析與解決
五、“臨門一腳”——簽單促成的心理分析與應(yīng)用
1、客戶不是要占便宜,而是要有”占了便宜”的感覺
2、保險(xiǎn)買的是“未來”,促成需要描述有了保險(xiǎn)后的美好場(chǎng)景
3、為什么無論怎么說客戶就是不買保險(xiǎn)?因?yàn)檫@筆錢不在他“心理賬戶”里面!
1) 營(yíng)銷應(yīng)用:用客戶“賬戶——愿意花的錢”來交保費(fèi)
2) 營(yíng)銷應(yīng)用:為什么保險(xiǎn)公司總愛說“每天不到X錢”?
3) 營(yíng)銷應(yīng)用:用利息或投資收益抵交部分保費(fèi),前提是要做資產(chǎn)配置
4、掏錢總是痛苦的,要讓客戶感覺到錢還在,只是換了種形式存在
5、對(duì)于做投資的人,保險(xiǎn)其實(shí)就是一種“期權(quán)”更能讓他們接受
保險(xiǎn)營(yíng)銷密碼課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/288686.html
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