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零售銀行理財(cái)經(jīng)理特訓(xùn)課程

【課程大綱】
一、項(xiàng)目目標(biāo)
濰坊銀行堅(jiān)持“理財(cái)服務(wù)，規(guī)劃先行“的理念，為適應(yīng)新時(shí)代零售業(yè)務(wù)發(fā)展的客觀需要，打造現(xiàn)代營(yíng)銷一線骨干，更好的為現(xiàn)有中高端優(yōu)質(zhì)客戶提供更專業(yè)的理財(cái)服務(wù)，特從60家支行零售經(jīng)理中選拔出優(yōu)秀的人員組建理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。針對(duì)此批新晉理財(cái)經(jīng)理，在崗位能力要求、核心工作任務(wù)分析的基礎(chǔ)上，制定未來(lái)一整年的實(shí)施方案，力求培訓(xùn)專業(yè)，理論與實(shí)踐相結(jié)合，在客群經(jīng)營(yíng)、客戶維護(hù)、綜合理財(cái)規(guī)劃、資產(chǎn)配置、養(yǎng)老規(guī)劃、投資管理、方案制作等設(shè)計(jì)相應(yīng)課程，解決理財(cái)經(jīng)理日常工作遇到的實(shí)際問(wèn)題，確保課程體系的系統(tǒng)性、落地行及發(fā)展性。

二、項(xiàng)目?jī)?nèi)容
理財(cái)經(jīng)理系統(tǒng)性培訓(xùn)主要擬分為3期，視疫情發(fā)展情況，采取線上授課、線下授課相結(jié)合、知識(shí)技能講授和實(shí)踐指導(dǎo)相結(jié)合、實(shí)用營(yíng)銷工具和實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例相結(jié)合的方式，模塊內(nèi)容主題和培訓(xùn)目標(biāo)不限于以下內(nèi)容：
(一)目標(biāo)客群經(jīng)營(yíng)能力
產(chǎn)品營(yíng)銷和支行業(yè)績(jī)歸根結(jié)底是經(jīng)營(yíng)客戶的效果的產(chǎn)物，零售銀行的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和業(yè)務(wù)邏輯都必須從員工對(duì)目標(biāo)客群的經(jīng)營(yíng)能力提升開(kāi)始，如何發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，如何研判價(jià)值客戶，如何與客戶經(jīng)營(yíng)緊密關(guān)系，如何探詢客戶需求和提升客戶體驗(yàn)，總之，經(jīng)營(yíng)好優(yōu)質(zhì)客戶，就為產(chǎn)品營(yíng)銷和業(yè)務(wù)發(fā)展奠定的切實(shí)基礎(chǔ)，這是一線優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理首要掌握的基礎(chǔ)性核心能力。
(二)資產(chǎn)配置營(yíng)銷能力
資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)是客戶尤其是高端客戶的客觀需求，也是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的必然方向，該模塊瞄準(zhǔn)致力于為客戶資產(chǎn)提供更好回報(bào)與更有效組合配置的發(fā)展要求。首先通過(guò)客戶需求洞察和金融服務(wù)規(guī)劃，并通過(guò)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與金融規(guī)律解讀、權(quán)益產(chǎn)品組合、資產(chǎn)配置技巧、保險(xiǎn)與法律及醫(yī)學(xué)常識(shí)等課程提升參訓(xùn)人員掌握全球資產(chǎn)運(yùn)行狀態(tài)與權(quán)益增值組合策略。
(三)數(shù)據(jù)應(yīng)用洞悉商機(jī)和線上展業(yè)
該模塊著重培育參訓(xùn)學(xué)員以數(shù)據(jù)化思維梳理業(yè)務(wù)行為、以數(shù)據(jù)化模型挖掘業(yè)務(wù)商機(jī)、為數(shù)據(jù)化工具監(jiān)測(cè)實(shí)操成效、以數(shù)據(jù)化手段提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
同時(shí)，該模塊聚焦線上展業(yè)過(guò)程中的客戶基礎(chǔ)培育、內(nèi)容制作分發(fā)、個(gè)人品牌養(yǎng)成、線上沙龍社群經(jīng)營(yíng)、商戶回饋閉環(huán)運(yùn)營(yíng)等環(huán)節(jié)的理念與實(shí)操培育。
(四)實(shí)訓(xùn)作業(yè)主題競(jìng)賽
該模塊通過(guò)撰寫課堂作業(yè)、開(kāi)展實(shí)訓(xùn)展業(yè)，階段性組織“投資組合競(jìng)技賽”、“客戶生息資產(chǎn)回報(bào)大比拼”及“線上直播連線PK”等主題競(jìng)賽，在提升學(xué)習(xí)生動(dòng)性、趣味性的前提下，充分保證培訓(xùn)效果的具體性、實(shí)踐性，以實(shí)訓(xùn)方式推動(dòng)系統(tǒng)性培訓(xùn)的價(jià)值顯效，并配套一定的獎(jiǎng)懲激勵(lì)措施。該模塊內(nèi)容將根據(jù)整體教學(xué)進(jìn)度，進(jìn)行有機(jī)穿插安排，貫穿整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程，開(kāi)展參訓(xùn)消化總結(jié)，并推動(dòng)實(shí)踐迭代。

三、重點(diǎn)授課內(nèi)容
(一)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)從客群經(jīng)營(yíng)開(kāi)始
從簡(jiǎn)單推銷產(chǎn)品到有效經(jīng)營(yíng)客戶的營(yíng)銷模式
什么是客群經(jīng)營(yíng)，以及城商行的客群特征
為什么要以存量精耕為主，鎖定目標(biāo)價(jià)值客戶
調(diào)研客戶信息和經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系
客群檢視方法和真實(shí)KYC分析工具
高端客戶的綜合性需求和金融服務(wù)特征
(二)零售銀行一線的資產(chǎn)配置營(yíng)銷能力
資產(chǎn)配置營(yíng)銷不是產(chǎn)品銷售競(jìng)賽
短期入門，中期顯效，長(zhǎng)期價(jià)值無(wú)限
高端客戶的資產(chǎn)配置營(yíng)銷需求和經(jīng)營(yíng)過(guò)程
形式化的配置方案書和實(shí)質(zhì)上的配置服務(wù)水平
如何應(yīng)用大數(shù)據(jù)促進(jìn)高端客戶資產(chǎn)配置營(yíng)銷
如何研判客戶行外資產(chǎn)和引導(dǎo)配置需求
(三)數(shù)據(jù)應(yīng)用洞悉商機(jī)課程
如何分層分布經(jīng)營(yíng)好高端客戶關(guān)系
適應(yīng)大客戶的需求，提高大客戶的粘性
維系好大客戶關(guān)系的四句“關(guān)鍵口訣“
把高端客戶發(fā)展成為“渠道客戶“
如何應(yīng)對(duì)“異議型”和“虧損型”大客戶
真切評(píng)估與大客戶關(guān)系緊密度的兩個(gè)實(shí)戰(zhàn)工具
經(jīng)營(yíng)維系大客戶的行動(dòng)方案的制訂、施行、優(yōu)化
(四)線上展業(yè)閉環(huán)運(yùn)營(yíng)課程
快速提升自我的金融服務(wù)專業(yè)能力
如何真正經(jīng)營(yíng)好高端客戶權(quán)益類（中收類）產(chǎn)品營(yíng)銷
理財(cái)經(jīng)理必須掌握權(quán)益類產(chǎn)品銷售能力的訓(xùn)練方法
用整體方案而不是單一產(chǎn)品去營(yíng)銷客戶
經(jīng)營(yíng)好大客戶要注意盤點(diǎn)本行產(chǎn)品資源政策
保有客戶和深度綜合營(yíng)銷的關(guān)系和做法
(五)線上展業(yè)閉環(huán)運(yùn)營(yíng)課程
工作中自學(xué)：萃取成功經(jīng)驗(yàn)，避免失敗教訓(xùn)
實(shí)踐案例教學(xué)法：以高端客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)和資產(chǎn)配置方案為例
實(shí)踐訓(xùn)練教學(xué)法：對(duì)目標(biāo)客戶維系營(yíng)銷行動(dòng)過(guò)程指導(dǎo)

零售銀行理財(cái)經(jīng)理特訓(xùn)課程