課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售心理認(rèn)知培訓(xùn)
【課程特色】
1、邏輯縝密:老師的課程是100%原創(chuàng)課程,思維邏輯設(shè)計非??b密。通過閱讀課綱和比較,您一定能發(fā)現(xiàn),老師的課綱和市面上某些,用熱點和碎片化的話題東拼西湊的課綱截然不同。
2、案例豐富:根據(jù)老師授課的經(jīng)驗發(fā)現(xiàn),案例是教學(xué)中最受學(xué)員歡迎和提升學(xué)員興趣點的方法。老師的課程每一個觀點都必定有案例佐證,且使用案例90%為3年內(nèi)的*案例,70%為老師親自參與的咨詢案例,兩天版課程平均達(dá)到近百個案例。
3、練習(xí)實戰(zhàn):培訓(xùn)最怕聽得激動,無法行動。老師的課程中每個篇章都有讓學(xué)員課程實操的練習(xí)??紤]到企業(yè)特色不同,行業(yè)不同,老師課程的課堂練習(xí)可以根據(jù)企業(yè)特點進(jìn)行定制,既有針對B端企業(yè)的練習(xí),又有針對C端企業(yè)的練習(xí)。大量的學(xué)員互動與現(xiàn)場演練,讓學(xué)員全程高能,無睡點,無尿點。
4、理論夯實:學(xué)習(xí)的知識能否落地的關(guān)鍵,就是這些知識有沒有夯實的理論背景支持。沒有理論背景支持的知識,只不過是培訓(xùn)師的經(jīng)驗之談,換一家企業(yè)換一個行業(yè)就落空了。歐洲*商學(xué)院MBA畢業(yè)的,課程設(shè)計的每一個章節(jié)的背后都有N個經(jīng)典的理論支撐。培訓(xùn)師的最高境界,就是能把很多人看似枯燥的理論,講得和故事一樣精彩。
【課程目錄】
第一章:銷售心理認(rèn)知
第二章:客戶初次接洽
第三章:了解深度需求
第四章:產(chǎn)品介紹呈現(xiàn)
第五章:異議分析應(yīng)對
第六章:議價談判成交
【課程大綱】
第一章:銷售心理認(rèn)知
一、樹立學(xué)習(xí)銷售課程的價值
1、銷售重要的兩件事
2、銷售與日常的關(guān)聯(lián)
二、銷售的目標(biāo)與常見心理問題
1、銷售的核心目標(biāo)
2、練習(xí):面對客戶的兩種常見錯誤狀態(tài)分析
3、案例:正確的銷售心理要滿足的方向
三、建立銷售的核心價值
第二章:客戶初次接洽
一、案例:初次溝通客戶的尷尬
1、接洽客戶最棘手的三種心理分析
2、建立接洽客戶時的兩個心理方向
二、初次與客戶溝通的核心目標(biāo)
1、訓(xùn)練接洽客戶的開口時的前三句話
2、解決初次接洽客戶時的常見問題
三、有效初次溝通的四個策略
1、充分準(zhǔn)備
2、良好外形
3、合適時機
4、合適話題
四、有效初次溝通的流程
五、升華:如何為后續(xù)溝通埋下伏筆
第三章:了解深度需求
一、案例:啥是需求?
1、需求的特征
2、需求的層次
二、探詢客戶需求的核心目標(biāo)
二、練習(xí):有效的探詢需求問話方式
三、介紹高效的需求探詢策略——連環(huán)四問法
四、三種棘手客戶探詢需求問話策略
1、客戶不愿說
2、客戶不愛說
3、問題太敏感
五、五種聽出客戶話外之音的策略
1、不需要
2、沒時間
3、再看看
4、再考慮
5、沒有錢
第四章:產(chǎn)品呈現(xiàn)介紹
一、產(chǎn)品介紹的核心目標(biāo)
二、產(chǎn)品介紹常見問題分析
1、為什么自己講得很清楚,客戶卻不明白
2、為什么自己說得很專業(yè),客戶卻聽不懂
3、為什么明明很熟悉的內(nèi)容,見了客戶卻說得語無倫次
4、怎樣在有限的時間里,最好的呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品/服務(wù)
三、產(chǎn)品呈現(xiàn)的NFABEI介紹法
四、產(chǎn)品介紹中的六大技能訓(xùn)練
第五章:異議分析應(yīng)對
一、分析客戶產(chǎn)生異議的原因
二、建立處理客戶異議的目標(biāo)
三、處理客戶異議的三大流程
四、客戶異議處理的四大基本功訓(xùn)練
1、迎合
2、墊子
3、制約
4、主導(dǎo)
五、練習(xí):客戶異議談判話術(shù)練習(xí)
第六章:議價談判成交
一、分析客戶議價的心理需求
1、價值區(qū)間的兩個案例分析
2、建立客戶議價心理模型
二、客戶的議價的三次攻勢及應(yīng)對策略
1、口頭要求
2、競爭對手
3、最后通牒
三、應(yīng)對議價談判的六大技巧
四、練習(xí):價格談判流程與話術(shù)練習(xí)
五、關(guān)注客戶發(fā)出的合作信號
六、促成合作的五大常用技巧
1、從眾心理
2、稀缺成交
3、后悔成交
4、示弱成交
5、主動成交
銷售心理認(rèn)知培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/288894.html
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- 王子璐