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中國企業(yè)培訓講師
金融生態(tài)與跨界整合營銷 ——跨界整合,銀行結(jié)盟模式
 
講師:殷國輝 瀏覽次數(shù):2552

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監(jiān)· 董事長· 高層管理者· 中層領(lǐng)導

培訓講師:殷國輝    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

金融跨界整合營銷課程

課程背景:
中國銀行業(yè)在過去的時間中蓬勃發(fā)展,呈現(xiàn)出欣欣向榮之相,無論是金融資產(chǎn)規(guī)模,還是經(jīng)營管理水平等,都得到長足發(fā)展,然天下理無常是,事無常非,在今天,在當下這個瞬息萬變的市場環(huán)境中,諸多待破之題置于眼前,在中國經(jīng)濟增速放緩的大環(huán)境下,金融市場也成為多事之秋,隨著金融媒介多元化,直接融資亦以加速,對銀行的資產(chǎn)業(yè)務形成直接的沖擊。伴著互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊,客戶多元金融需求亦以呈現(xiàn),對銀行員工的專業(yè)化提出了挑戰(zhàn)。另加之利率市場化改革的影響,各家銀行采用價格戰(zhàn)策略拼殺市場,這些都對今天的銀行業(yè)形成了沖擊,然則,攘外必先安內(nèi),外部環(huán)境的變化固然會對銀行經(jīng)營提出了新的挑戰(zhàn),但真正能夠?qū)е乱粋€企業(yè)難以為繼的關(guān)鍵卻在于內(nèi)因。強者強自內(nèi)心,摧枯拉朽之力也無法困住前行的腳步,而故步自封最終會導致裹足不前。立足現(xiàn)在,放眼未來,打破價格戰(zhàn)惡性競爭的路徑,重在銀行金融生態(tài)圈。

課程收益:
● 學習營銷服務轉(zhuǎn)型,破解價格戰(zhàn)營銷困局
● 整合存量客戶資源,打造常態(tài)化經(jīng)營模式
● 鏈接政府商戶客戶,構(gòu)建共贏化金融生態(tài)
● 精準定位四大工程,創(chuàng)新跨界化整合營銷
● 鎖定核心目標客群,實現(xiàn)批量化業(yè)績提升

課程對象:銀行市分行行長;零售行長;個金部總經(jīng)理;支行長等。農(nóng)信系統(tǒng)董事長;行長;營銷部門總經(jīng)理;支行長等

課程大綱
第一篇:取勢--新零售下銀行業(yè)的外患內(nèi)憂
目的:面對目前的中國銀行業(yè)現(xiàn)狀,銀行業(yè)進入良性經(jīng)營軌道,究竟該如何殺出重圍呢?銀行該如何在差異戰(zhàn)中立于不敗之地呢?
一、新零售下中國銀行業(yè)的內(nèi)憂外患
1、外患:互聯(lián)網(wǎng)金融對銀行業(yè)的沖擊
2、內(nèi)憂:各家銀行的價格戰(zhàn)廝殺困局
3、案例:銀行開門紅無底線的禮品大戰(zhàn)與無上限的利率上浮
二、發(fā)展理念轉(zhuǎn)型:銀行打造的三大平臺
1、企業(yè)的成長孵化平臺
2、客戶的多元服務平臺
3、銀行的公私聯(lián)動平臺
三、經(jīng)營思維轉(zhuǎn)型:銀行經(jīng)營趨勢的四大延伸
1、從金融服務向跨界服務延伸
2、從單一產(chǎn)品向產(chǎn)品組合延伸
3、從客戶本人向客戶家人延伸
4、從單體客群向金融生態(tài)延伸
四、網(wǎng)點管理轉(zhuǎn)型:銀行網(wǎng)點的兩大轉(zhuǎn)型
1、服務轉(zhuǎn)型:從服務流程向服務體驗延伸
2、營銷轉(zhuǎn)型:從產(chǎn)品營銷向資源營銷轉(zhuǎn)型

第二篇:明道--銀行營銷四大錯誤與四大本質(zhì)
目的:銀行面對營銷產(chǎn)能底下的問題時,銀行“聽著激動,想著感動,回去之后一動不動”這一現(xiàn)實的原因何在呢?為什么在銀行營銷崗位上,面對現(xiàn)實問題一籌莫展呢?
——孫子兵法:“戰(zhàn)勝不復故行于無形”。
——韓愈《師說》提到教育者的使命為傳道;授業(yè);解惑
一、深挖銀行營銷最致命的問題
問題1:營銷模式傳統(tǒng)化
問題2:客戶資源休眠化
問題3:營銷技巧利己化
問題4:客戶維護匱乏化
二、銀行營銷需要回歸三本主義
1、守住本位
2、安于本心
3、不失本性
三、銀行營銷成功的關(guān)鍵法則
起心動念利他;一切方法自來
四、銀行錯誤營銷的四大特征
特征1:用農(nóng)業(yè)思維活在信息時代
特征2:用窮人思維活在富人時代
特征3:用推銷思維活在營銷時代
特征4:用自我思維活在無我時代
案例:到手的700萬存款為什么流失?
五、銀行正確營銷的四大本質(zhì)
案例:一個客戶存款從30萬到1500萬的營銷全過程解析
六、建議以客戶為中心的經(jīng)營思維
1、以幫助客戶為使命
2、以客戶需求為中心
3、以解決問題為目的
4、以金融產(chǎn)品為途徑
七、銀行營銷者的五大勝任力模型
1、營銷技巧
2、專業(yè)知識
3、職業(yè)素養(yǎng)
4、服務精神
5、自我實現(xiàn)
八、營銷文化與營銷業(yè)績的玄機所在
理論1:善人者人必善之
案例:老教授為什么成為華夏銀行忠誠客戶
理論2:你若替天行道,天必替你行道
案例:農(nóng)業(yè)銀行青島分行信貸客戶經(jīng)理如何一年完成3億貸款
理論3:傳統(tǒng)文化中的營銷*智慧----人道;走心;因果;放下

第三篇:建法--銀行業(yè)從價格戰(zhàn)向差異戰(zhàn)的轉(zhuǎn)型方法
理論:阿爾·里斯與杰克·特勞特:“定位”
難題:思維轉(zhuǎn)型
一、構(gòu)建一個中心
建立以客戶為中心的經(jīng)營思維
二、實現(xiàn)兩個交叉:金融服務與泛金融服務的差異競爭策略
1、縱:專業(yè)的金融服務
2、橫:貼心的泛金融服務
三、形成三個差異:從價格戰(zhàn)走向差異戰(zhàn)的三個關(guān)鍵思維
思維一:從產(chǎn)品價格走向客戶價值
案例:XX農(nóng)商行的存款產(chǎn)品重組包裝—孝心存;愛心存;安心存
思維二:從深挖內(nèi)力走向整合外力
案例:劣勢下的東亞銀行在大客戶被策反后如何借助開心農(nóng)場逆勢反擊
思維三:從營銷思維走向經(jīng)營思維
案例:重慶巫山郵儲銀行如何借助商家力量構(gòu)建金融生態(tài)圈
四、健全四大工程:基于網(wǎng)點周邊客群的一點一策策略
1、社區(qū)型網(wǎng)點:榮城旺社
2、小微型網(wǎng)點:扶微助小
3、政企型網(wǎng)點:榮城旺社
4、村鎮(zhèn)型網(wǎng)點:富農(nóng)興村

第四篇:優(yōu)術(shù)—銀行跨界整合營銷的三大技巧
要點:優(yōu)勢互補無疑是新零售環(huán)境下的明智之選
目的:銀行如何跨界合作,如何讓合作為銀行產(chǎn)生價值
一、六步智勝:商戶結(jié)盟營銷六步法
1、定組織
1)組織結(jié)構(gòu)周密
2)崗位設(shè)計精密
3)各項工作到人
4)分工人員盡責
2、定商戶
1)商戶準入四大標準
2)結(jié)盟商戶的八大業(yè)態(tài)
3)基于客群的三大維度
3、定策略
1)傳統(tǒng)外拓營銷的四大難
2)跨界結(jié)盟對傳統(tǒng)外拓的四大顛覆
3)商戶經(jīng)營的十大難題
4)萬業(yè)之母的六大優(yōu)勢
5)吸引商戶合作的四大關(guān)鍵亮點
6)六類合作權(quán)益分析
A類*冠名商
B類戰(zhàn)略發(fā)展商
C類協(xié)辦合作商
D類友好贊助商
E類折扣合作商
4、定目標
1)結(jié)盟營銷的三大目標
2)結(jié)盟營銷的五大考核要素
3)結(jié)盟營銷的積分規(guī)則
4)結(jié)盟營銷的自獎懲系統(tǒng)
5、定流程
1)結(jié)盟實施的三大步驟
2)商戶面談的七大流程
3)七步流程的語術(shù)設(shè)計
6、定工具
1)結(jié)盟營銷十大表格工具
2)結(jié)盟營銷五大語術(shù)工具
3)結(jié)盟營銷六大管控工具
二、共享五交體系:構(gòu)建高粘性客戶關(guān)系的五大抓手
1、信息交流實現(xiàn)平臺共享
2、社群交往實現(xiàn)活動共享
3、商品交易實現(xiàn)渠道共享
4、資源交換實現(xiàn)客戶共享
5、利益交織實現(xiàn)網(wǎng)點共享
三、銀商五大活動:提升銀商業(yè)績的五大共享活動
1、銀商五大共享活動
1)大沙類活動
2)外沙類活動
3)小沙類活動
4)企沙類活動
5)微沙類活動
2、沙龍營銷的關(guān)鍵組織技巧
1)客戶最喜歡的沙龍八大主題
2)沙龍籌辦的3大階段26細節(jié)
3)銀行商戶協(xié)辦沙龍的六大事項
4)常態(tài)化運作銀商沙龍的三大準備
5)沙龍的六大流程
6)沙龍營銷成功的四大關(guān)鍵點
案例:某銀行的四大俱樂部全年活動體系
案例:福建某行網(wǎng)點百沙活動
案例:一場大型沙龍如何帶來七千萬存款
五、縱橫銀行+項目成功案例介紹
案例1:工商銀行
案例2:興業(yè)銀行
案例3:中原銀行
案例4:江西永修農(nóng)商行
案例5:山東淄川農(nóng)商行
案例6:湖南雙峰農(nóng)商行

金融跨界整合營銷課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/289006.html

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    參加課程:金融生態(tài)與跨界整合營銷 ——跨界整合,銀行結(jié)盟模式

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
殷國輝
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