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*顧問式培訓(xùn)

【課程背景】
針對(duì)大額項(xiàng)目的銷售顧問
利用35000個(gè)銷售案例研究出的銷售智慧
全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程
在實(shí)戰(zhàn)銷售中是否曾經(jīng)為以下問題曾經(jīng)困擾過：
你不斷地向客戶表達(dá)自己多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為你浪費(fèi)他的時(shí)間并不斷地提醒你來拜訪他究竟有何目的；
你不斷地尋找誰是決策者，然而總是旋在門外，你仿佛身在孤島；
當(dāng)你遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)時(shí)，無論你如何表白你優(yōu)于對(duì)手，客戶卻只關(guān)心你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你價(jià)格更低；
你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值，而客戶卻對(duì)此視而不見；
大項(xiàng)目一步一步向前，我何時(shí)向客戶要定單比較好。

【課程目標(biāo)】
將大額項(xiàng)目銷售人員放到戰(zhàn)略的高度來綜觀銷售的局勢(shì)，幫助大額項(xiàng)目銷售人員拓寬視角，了解銷售規(guī)律和大額項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)；
從產(chǎn)品高手向銷售顧問進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變，我們需要什么工具；
幫助大額項(xiàng)目銷售人員把握大額項(xiàng)目銷售過程中的重點(diǎn)，掌握分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的方法，從而提高大額項(xiàng)目銷售人員分析和把握銷售局勢(shì)的能力；
幫助大額項(xiàng)目銷售人員掌握了解客戶和影響購買的技巧——怎樣讓客戶接受自己，怎樣把握客戶的真實(shí)想法，怎樣影響客戶做出購買決定；
幫助大額項(xiàng)目銷售人員提高在最后的成交階段爭(zhēng)取一個(gè)雙贏的結(jié)果的能力——怎樣在客戶能夠接受的情況下說“不”，怎樣達(dá)到讓客戶接受，也讓自己獲利的目的。

【課程收益】
課堂練習(xí)、工具運(yùn)用、案例分析、角色扮演、自我評(píng)估
課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。

【課程大綱】
第一單元、高級(jí)銷售員的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展
銷售是一個(gè)偉大的職業(yè)，我們推銷的是什么？
優(yōu)秀銷售員的八大職業(yè)化素質(zhì)
銷售人員的成功信念與自我激勵(lì)
銷售人員易犯的細(xì)節(jié)
職業(yè)化態(tài)度的塑造

第二單元、成功的開場(chǎng)白
成功啟動(dòng)的三步驟
打開話題的技巧
內(nèi)建立親活力的秘訣
如何贏得客戶的好感
成功開場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

第三單元、客戶真正想要的――需求調(diào)查分析
如何了解客戶需求
售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調(diào)查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話？
如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)

第四單元、如何與不同客戶打交道
有效溝通的秘訣
不同客戶如何應(yīng)付
不同客戶溝通風(fēng)格分析
有效人際關(guān)系的建立
如何讓客戶為你做準(zhǔn)介紹

第五單元、介紹產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
客戶要的產(chǎn)品是什么？
FAB分析
特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
如何推銷產(chǎn)品的益處

第六單元、客戶心理分析與異議處理
如何用提問來了解客戶想要什么
如何通過舉止透視客戶的個(gè)人意愿
如何讓客戶感覺自己是贏家
如何摸清客戶拒絕的理由
客戶常見的六種異議
客戶異議處理的五步驟
價(jià)格異議方面案例
運(yùn)用“*”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬

第七單元、獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)
如何發(fā)現(xiàn)購買信號(hào)
如何分析銷售項(xiàng)目進(jìn)展
傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
如何達(dá)到雙贏成交
最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

第八單元、怎樣打破最后僵局
拜訪總結(jié)與客戶忠誠度建立
拜訪后的客戶分析
如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶
如何能讓客戶做推薦？
讓客戶做推薦的時(shí)機(jī)
如何在客戶心中建立品牌忠誠度
為國際航空協(xié)會(huì)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)相片

*顧問式培訓(xùn)