課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場(chǎng)團(tuán)購培訓(xùn)
【課程背景】
市場(chǎng)競爭已經(jīng)進(jìn)入到白熱化階段,尤其是團(tuán)購銷售更加的競爭激烈,逐漸失去了讓客戶購買的理由和借口。同時(shí),我們的客戶粉絲幾乎都是“螞蟻粉絲”,沒有好處就不跟我們合作,而好處又都是所有的廠家和經(jīng)銷商都能給的,關(guān)鍵是客戶倒逼我們這種好處讓市場(chǎng)的競爭越來越激烈,越來越?jīng)]有利潤,因此,突破這種營銷同質(zhì)化的局面成為我們現(xiàn)在營銷的關(guān)鍵。
由于現(xiàn)在眾所周知的原因,市場(chǎng)團(tuán)購已經(jīng)不在像先前團(tuán)購市場(chǎng)通過“三板斧”就能搞定客戶了,現(xiàn)在的團(tuán)購市場(chǎng)必須通過更加專業(yè)化、細(xì)分化進(jìn)行操作才能贏得客戶的真正信賴。
而團(tuán)購營銷人員的專業(yè)程度更加決定了一個(gè)企業(yè)、政府、組織的銷售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現(xiàn)了原因,銷售人員總是認(rèn)為大客戶營銷是有“套路”可尋的,但是他們忘記的就是如何應(yīng)對(duì)萬變的市場(chǎng)。因此,現(xiàn)代的大客戶銷售人員很像這樣的一個(gè)釣魚人,他們很清楚魚塘里有什么魚,這些魚喜歡吃什么樣的魚餌,什么時(shí)間吃,然后他們?cè)诤线m的時(shí)間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對(duì)銷售人員而言,銷售是一種有規(guī)則的游戲,他們?cè)绞巧羁填I(lǐng)悟其中的奧妙,也就越能體會(huì)游戲的快樂,越能勝券在握。
【適用對(duì)象】
一線銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售管理者
【培訓(xùn)課程目標(biāo)】
1、完成從普通團(tuán)購營銷人員到職業(yè)化、專業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換
2、明白市場(chǎng)團(tuán)購銷售人員應(yīng)具備的拓展客戶關(guān)鍵人物知識(shí)和技能。
3、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用有效的談判溝通技巧。
4、深入了解團(tuán)購銷售中的“天龍八部”營銷流程。
5、找到團(tuán)購團(tuán)購企業(yè)或是組織的核心關(guān)鍵人。
6、分清團(tuán)購客戶內(nèi)部采購的角色有哪些?并“分而治之”。
7、有效處理客戶的異議
8、完成客戶的成交
并能讓您時(shí)刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識(shí);掌握有效的工作方法和銷售技巧;提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績。通過培訓(xùn)使?fàn)I銷人員掌握專業(yè)化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理,學(xué)習(xí)如何經(jīng)營客戶關(guān)系,分析客戶心理及索要定單的技巧。
【培訓(xùn)課程大綱】
第一講、團(tuán)購的基本概念
一、什么是團(tuán)購?
二、為什么要做團(tuán)購?
三、團(tuán)購客戶種類:
四、針對(duì)于不同的團(tuán)購客戶我們需要做哪些準(zhǔn)備?
1、針對(duì)于我們熟悉的客戶如何做團(tuán)購?
(1)、認(rèn)識(shí)“一把手”或是重要采購崗位的團(tuán)購如何銷售
(2)、通過朋友轉(zhuǎn)介紹獲得團(tuán)購信息的情況下我們?nèi)绾武N售
2、、針對(duì)于陌生拜訪的企業(yè)或是組織如何進(jìn)行銷售
第二講、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
一、通過“陰陽五行”準(zhǔn)確分析客戶的特性
1、客戶屬性劃分為:
屬性為金的客戶識(shí)別
屬性為木的客戶識(shí)別
屬性為水的客戶識(shí)別
屬性為火的客戶識(shí)別
屬性為土的客戶識(shí)別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
屬性為金的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
屬性為木的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
屬性為水的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
屬性為火的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
屬性為土的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
第三講、團(tuán)購銷售中必備的商務(wù)禮儀
1、首輪效應(yīng)---良好第一印象的建立
2、銷售顧問的儀容規(guī)范
3、銷售顧問的儀表規(guī)范
4、與客戶的公關(guān)交往禮儀
第四講、銷售溝通中,聽、問、說基本功
一、聽:聽什么?怎么聽?
1、問題點(diǎn)
2、興奮點(diǎn)
3、情緒性字眼
二、問:問什么?怎么問?
(一)、利用問題
1、利用提問導(dǎo)出客戶的說明;
2、利用提問測(cè)試客戶的回應(yīng);
3、利用提問掌控對(duì)話的進(jìn)程;
4、提問是處理異議的最好方式;
(二)、 “重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”(三段式)增強(qiáng)說服力
1、提問后沉默,將壓力拋給對(duì)手
2、有效提問 :
3、著力宣傳,誘發(fā)興趣
4、學(xué)會(huì)給客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清客戶不感興趣的原因
6、問題類型:
開放問題(提出探索式的問題)
封閉式問題(提出引導(dǎo)式的問題)
三、如何說:
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控:
4、 改變自己的肢體動(dòng)作
5、 控制自己頭腦的注意力(堅(jiān)定的信念)
6、問自己3個(gè)問
情景模擬訓(xùn)練:如何與客戶面對(duì)面溝通
第五講、團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)營銷“天龍八部”
一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶企業(yè)?
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶在團(tuán)購銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提
二、面對(duì)競爭對(duì)手我們的策略是什么?
1、不要詆毀我們的競爭對(duì)手
2、學(xué)會(huì)阻隔競爭對(duì)手
三、天龍八步
第一步:發(fā)現(xiàn)需求
第二步:客戶立項(xiàng)
第三步:客戶設(shè)計(jì)購買指標(biāo)
第四步:客戶進(jìn)行評(píng)估比較
第五步:客戶購買承諾
第六步:合同簽訂
第七步:客戶進(jìn)貨
第八步:回收賬款
四、“天龍八步”各個(gè)階段的需要搞定的角色都是什么?
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色:
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略
第六講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
一、FABE法則運(yùn)用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在團(tuán)購銷售中的應(yīng)用
3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項(xiàng)是什么
二、制造客戶的體驗(yàn)空間
第七講、異議處理技巧
1、正確對(duì)待客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價(jià)格異議處理技巧
第八講、團(tuán)購的有效達(dá)成
1、有效締結(jié)的幾種方法
2、把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻
市場(chǎng)團(tuán)購培訓(xùn)
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