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對公營銷管理課程

課程大綱
前言導(dǎo)入：Know Your Customer  了解你的客戶
案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量授信方案
總結(jié)：管理者的職責(zé)--全面開拓，深度經(jīng)營
田惠宇行長的講話

第一部分：現(xiàn)實之痛，后疫情時期行業(yè)發(fā)展趨勢
后疫情時期發(fā)展趨勢
后疫情時期發(fā)力點--新基建
*挑起*經(jīng)貿(mào)沖突的三種動機
外部環(huán)境分析：PEST
案例：各地政府出臺的“搶人”策略
為什么要做新動能小企業(yè)？
新動能小企業(yè)獲客渠道
案例：智能制造----機器人行業(yè)分析
行業(yè)基本情況
客戶需求
案例：00后的需求帶動的行業(yè)變化
市場容量
案例：企業(yè)的生命周期
競爭情況
案例：杉杉股份的轉(zhuǎn)型
智慧的時代、體驗的時代、服務(wù)的時代
轉(zhuǎn)型中的得與失
網(wǎng)點匯聚了大量資源
網(wǎng)點的業(yè)務(wù)量下降
同業(yè)經(jīng)驗亟待推廣，綜合經(jīng)營勢在必行
案例：得賬戶者得天下

第二部分：發(fā)展之基，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型知與行
宏觀層面
履行社會責(zé)任
陪伴客戶成長
自身發(fā)展需要
同業(yè)競爭需要
案例：某行對公客戶存款分層情況
個人層面
能力提升的需要
考核導(dǎo)向的需要
風(fēng)險分散的需要
獎勵榮譽的需要
對公中小型客戶的界定
對公中小型客戶的特點
較大的拓展空間
較強的成長性
相對較強的靈活性
相對較低的議價能力
相對較高的風(fēng)險

第三部分：破竹之勢，如何為之
中小型客戶的拓展與經(jīng)營，助力優(yōu)質(zhì)中小型企業(yè)
堅持 4 個原則
1、理念上，堅持客戶導(dǎo)向，價值創(chuàng)造
2、拓展上，堅持行業(yè)+區(qū)域、渠道+場景模 式，專業(yè)制勝
3、經(jīng)營上，堅持綜合服務(wù)，深度經(jīng)營
4、管理上，堅持閉環(huán)管理，提升質(zhì)效.
采取 5 大措施
圍繞深度協(xié)同、筑牢一大優(yōu)勢
圍繞“行業(yè)+區(qū)域”、突破兩大重點領(lǐng)域
圍繞“產(chǎn)業(yè)鏈”、做深三大鏈?zhǔn)綘I銷
圍繞“重點場景”、做強四大類場景
圍繞打贏“主戰(zhàn)場”、聚焦重點區(qū)域
找得準(zhǔn)--如何找到并觸達(dá)客戶
有一個相對穩(wěn)定的運營主體，可觸達(dá)到的企業(yè)眾多
對于企業(yè)有一定的約束力并可對企業(yè)提供專業(yè)建議
對銀行持相對開放的態(tài)度，樂于接受專業(yè)金融服務(wù)
批量獲客渠道拓客
平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
重點案例：政務(wù)服務(wù)中心批量獲客模式
案例：商會聯(lián)動，通過老帶新進(jìn)行鏈?zhǔn)綘I銷
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的批量客群渠道
代理記賬公司營銷與拓展
案例：對接代理記賬公司，推薦的客戶行業(yè)集群特點
主動發(fā)起電話營銷，時間為王
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道
客戶介紹--形成日常工作機制，每戶必說
交叉聯(lián)動--全行交叉營銷方案，共同推動
核心客戶供應(yīng)鏈--積極對接核心企業(yè)，參與其中
進(jìn)的來--如何釋放新開客戶價值
開戶前
開戶時
領(lǐng)網(wǎng)銀
蜜月期（1個月）
留得住--存量客戶經(jīng)營“三板斧”
挖需求
做服務(wù)
常維護(hù)
總結(jié)：基礎(chǔ)客群必須做，不只是為了今天更是為了明天

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