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信托業(yè)務(wù)的培訓(xùn)

沙龍活動主題:
共同富裕下民營企業(yè)主的財富管理風(fēng)險
未來10年的財富管理王道
穩(wěn)贏的魅力
你意想不到的企業(yè)債務(wù)風(fēng)險
出色孩子的人生規(guī)劃與安排
建議活動人數(shù): 30-50人 (同日安排最多2場)
沙龍活動時長:60-75分鐘
邀約客戶畫像:民營企業(yè)主、高凈值父母
活動前安排: (免費)
精準(zhǔn)客戶畫像
邀約話術(shù)、朋友圈宣傳文字提供
產(chǎn)品亮點宣導(dǎo)
活動后專家陪訪安排:
安排安靜陪訪地點/房間 (1專家對1-5客戶)
提前預(yù)約活動后陪訪時間
每位專家每位客戶陪訪時間約20-30分鐘, 平均每位老師活動當(dāng)天陪談4-6位客戶
最多接受活動后1天的陪訪安排
活動后輔導(dǎo)助推: (另外收費)
在線答疑/客戶異議處理
直接轉(zhuǎn)發(fā)客戶的軟性保險營銷小視頻 (由沙龍活動主講老師親自錄制, 每個小視頻約2-3分鐘)
為何房價不漲了？房子還能買嗎？
你認(rèn)為的“保本”不是真保本！
如何培養(yǎng)孩子成為未來的“搶手貨”？
10年后的社會競爭怎么樣？有孩子的看過來！
股神巴菲特的長勝投資秘密
理財產(chǎn)品爆雷結(jié)束了嗎？
幸福人生哪里找？
其他: 可接受訂制
員工內(nèi)訓(xùn) (3天)
著重: 精準(zhǔn)客戶需求挖掘、保險金信托對客戶的價值、營銷技巧、標(biāo)準(zhǔn)化營銷和推動動作、邀約方法與話術(shù)
課時: 12小時面授課 + 6小時通關(guān)演練 + 4次線上輔導(dǎo)

課程背景：
制造業(yè)占山西省近60%GDP，而同時山西省又是全國煤炭生產(chǎn)大省，在經(jīng)濟(jì)下行和疫情影響的大環(huán)境下，制造業(yè)活動下降導(dǎo)致發(fā)電原料煤炭的需求量下降，加上“共同富裕”和“碳中和”雙政策影響，令山西的民營企業(yè)主面對前所未有的財富壓力和企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險。
受“法律框架”保護(hù)的財富才是真正安全的財富，保險金信托既符合法律保護(hù)的原則，也享受保險杠桿，非常適合同時有“財富風(fēng)險”和“資金周轉(zhuǎn)壓力”的山西民營企業(yè)主。
財富風(fēng)險管理的核心是提前管理，山西省的民營企業(yè)主正有迫切的保險金信托需求。因此特設(shè)計此課程，提升前線業(yè)務(wù)員對保險金信托的認(rèn)識和銷售技巧，為年底收官和新年開門紅做好準(zhǔn)備。

課程大綱/要點：
1, 理念篇: 新時代的保險“真功能”
模塊一,長期保險對客戶的真正意義
新經(jīng)濟(jì)衍生的財富沖擊和人生風(fēng)險
客戶生命周期與相對應(yīng)財務(wù)保障需求分析
風(fēng)險管理*
科學(xué)保險配置比例

2, 產(chǎn)品篇: 產(chǎn)品亮點與賣點提煉技巧
模塊一, 大額年金險營銷和重新包裝
年金險在資產(chǎn)組合中的角色
從保障與夢想角度談賣點
從高凈值人士的養(yǎng)老、教育、傳承角度談賣點
年金險對應(yīng)不同人群的各種功能和用途
直擊客戶痛點的銷售話術(shù)分享
重點產(chǎn)品示范與演練
模塊二, 大額終身壽險營銷和重新包裝
終身壽險在資產(chǎn)組合中的角色
從高凈值人士的資產(chǎn)配置、財富保全、法商、傳承角度談賣點
從個性化客戶需求角度談賣點
終身壽險對應(yīng)不同人群的各種功能和用途
直擊客戶痛點的銷售話術(shù)分享
重點產(chǎn)品示范與演練
模塊三, 保險金信托營銷和重新包裝
保險金信托的獨有優(yōu)勢和地位
從資金運(yùn)用效率維度談保險金信托
高凈值人士的“非財富”類傳承功能

3, 客戶篇: 客戶分類管理
模塊一, 高凈值客戶基本畫像與相關(guān)特征
從家庭身份分類和分析
從財富來源分類和分析
從生命周期分類和分析
模塊二, 客戶需求挖掘
高凈值客戶需求的精準(zhǔn)把握
高凈值客戶的需求差異
如何挖掘高凈值客戶的隱含需求?
新時代下高凈值客戶的變化：“動”or“不動”？
疫情后衍生的客戶新需求
不同類型富人對理財偏好及產(chǎn)品匹配分析
各類高凈值客戶內(nèi)心的擔(dān)憂與期待的服務(wù)
KYC 維度FORM
深挖需求三步走
“真” 聊天的藝術(shù)
不同類型高凈值客戶的軟肋和聊天興趣點
模塊三, 客戶名單排序
客戶名單梳理
客戶需求預(yù)判和梳理
按營銷難度安排邀約順序

4, 銷售篇: 銷售流程和技巧
模塊一, 客戶邀約
熟悉和不熟悉客戶邀約
邀約話術(shù)和演練
模塊二, 新時代客戶獲取和信任建立
社群建立與經(jīng)營
微信經(jīng)營與客戶轉(zhuǎn)化
抖音獲客和引流
模塊三, 獲得承諾
量身訂制財富保障方案: FABE產(chǎn)品說明法
快速成交和提升成交金額技巧
異議處理
實戰(zhàn)工具:
重點推動產(chǎn)品亮點包裝 (請?zhí)崆?周把產(chǎn)品內(nèi)容發(fā)送老師)
針對不同類型客戶營銷話術(shù)
各類常見異議處理話術(shù)
長期保險的價值理念溝通草帽圖
通關(guān)演練：
全員分10組, 每組不超過5人, 于第一天下課后抽題準(zhǔn)備, 第三天按不同場景和客戶背景作模擬銷售通關(guān)演練。
通關(guān)演練以組對組形式到臺上進(jìn)行PK對練, 一組當(dāng)營銷人員, 一組當(dāng)客戶。每組對練時間為30分鐘, 每個人發(fā)言不得少于5分鐘。完成后由臺下評委老師和領(lǐng)導(dǎo)打分點評, 臺下觀眾也可以發(fā)問或補(bǔ)充搶分。
打分分3大維度: 1. 客戶需求挖掘、2. 產(chǎn)品功能營銷、3. 異議處理

線上輔導(dǎo)：
第一次輔導(dǎo)日期/時間: 培訓(xùn)結(jié)束后第10天/ 晚上19:00-20:00
第二次輔導(dǎo)日期/時間: 培訓(xùn)結(jié)束后第13天/ 晚上19:00-20:00
第三次輔導(dǎo)日期/時間: 培訓(xùn)結(jié)束后第17天/ 晚上19:00-20:00
第四次輔導(dǎo)日期/時間: 培訓(xùn)結(jié)束后第20天/ 晚上19:00-20:00
形式: 騰訊會議
作業(yè):
培訓(xùn)后到第一次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個人完成保費10萬
培訓(xùn)后到第二次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個人完成保費20萬
培訓(xùn)后到第三次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個人完成保費30萬
培訓(xùn)后到第四次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個人完成保費40萬
如未能完成作業(yè)者, 老師會在輔導(dǎo)時當(dāng)場抽問學(xué)員, 被抽中學(xué)員需詳細(xì)分享客戶跟進(jìn)情況、展業(yè)瓶頸和未來對應(yīng)方案, 老師當(dāng)場給予指導(dǎo)。
另外, 輔導(dǎo)前1天也會以組形式提前收集學(xué)員的展業(yè)問題與瓶頸, 老師針對問題準(zhǔn)備應(yīng)對方案與話術(shù), 進(jìn)行線上互動與答疑。

信托業(yè)務(wù)的培訓(xùn)