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金融業(yè)務(wù)銷售培訓(xùn)

培訓(xùn)背景：
在零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，社區(qū)銀行成為各大零售銀行的發(fā)展重心，但隨著互聯(lián)網(wǎng)金融渠道的不斷蓬勃發(fā)展，大量客戶通過電子銀行、手機銀行等遠(yuǎn)程渠道來辦理自己所需的各類金融業(yè)務(wù)，致使客戶離柜率不斷攀升，所以對于社區(qū)銀行客戶的獲取與AUM值提升就變得愈加重要！但在社區(qū)銀行員工營銷過程中，還是存在了以下問題：
1、大多缺少客戶經(jīng)營意識：
認(rèn)為自己的工作就是賣理財產(chǎn)品給客戶，缺少客戶立體經(jīng)營能力，導(dǎo)致客戶利用率低下。
2、缺少崗位協(xié)作：
傳統(tǒng)的銀行營銷方式為全員皆兵，柜員/員工/員工自己營銷自己的，這樣就難以形成結(jié)構(gòu)效益，
甚至傷害客戶。
3、強行推銷現(xiàn)象嚴(yán)重：
某位客戶來存定期存款，工作人員立即上前推銷保險，這樣的推銷模式效果極差，很難得到客戶的認(rèn)可。
4、客戶利用率低：
大多員工還是習(xí)慣性地將一款理財產(chǎn)品銷售給客戶，一方面沒有滿足客戶全面金融理財需求的需要，
另一方面還浪費了客戶資源，沒有形成銀行的效益*化。
5、說服客戶能力差：
銷售中過于地被動，屬于不斷去滿足客戶的所有要求的情況，其實這樣效果反而更差，優(yōu)秀的員工
需要具備兩項能力，一是取悅客戶的能力，二是說服客戶的能力。

為什么要聽這堂課？
本課程會對社區(qū)銀行營銷方法進(jìn)行系統(tǒng)化訓(xùn)練，讓大家有一個營銷的整體能力提升，避免走金融產(chǎn)品推銷的老路。
本課程會對社區(qū)銀行營銷話術(shù)進(jìn)行實戰(zhàn)訓(xùn)練與落地化訓(xùn)練，讓大家不僅聽到答案，更學(xué)到方法

課程特色：
客戶經(jīng)理營銷方法與話術(shù)訓(xùn)練班
培訓(xùn)師
深入銀行一線，了解一線情況
采訪百位銀行營銷精英，掌握大量銀行營銷方法
銀行銷售力提升專家，豐富理論實踐經(jīng)驗
課程內(nèi)容
基于銀行一線客戶經(jīng)理勝任力模型建立的課程體系
方法、話術(shù)經(jīng)過實踐驗證有效
訓(xùn)練方法
豐富的教學(xué)活動設(shè)計：視頻講解、錄音分析、情境模擬、案例研討、專家點評、能力測評、判斷題、三人教學(xué)演練……
大量經(jīng)實戰(zhàn)檢驗的銷售話術(shù)訓(xùn)練與背誦
培訓(xùn)過后會以課程中的實戰(zhàn)營銷方法與話術(shù)對受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行考試評估，并將考試分?jǐn)?shù)與班級排名呈現(xiàn)
培訓(xùn)案例
銀行當(dāng)前主推產(chǎn)品的營銷案例與話術(shù)訓(xùn)練
銀行各類常規(guī)理財產(chǎn)品營銷的錯誤案例解析與正確方法演示

課程綱要：
第一講社區(qū)銀行營銷模型
一、開發(fā)客戶
二、激活客戶
三、金融需求創(chuàng)造
四、金融產(chǎn)品專項銷售訓(xùn)練
五、異議解除與成交

第二講社區(qū)客戶的分類與經(jīng)營策略
一、存量客戶的金融屬性分類及開發(fā)策略：
1、無效客戶·激活與代繳“綁架”
2、低效客戶·AUM值提升與理財產(chǎn)品“綁架”
3、中端客戶·AUM值提升與資產(chǎn)配置“綁架”
4、高端客戶·個性需要滿足與財富無憂
二、社區(qū)客戶的身份屬性分類及開發(fā)策略
1、企業(yè)老板及高管·公私聯(lián)動
2、個體商貿(mào)結(jié)算戶·結(jié)算及理財
3、老年客戶·養(yǎng)老與保值
3、白領(lǐng)及公務(wù)員·電子支付與消費貸款
4、工資代發(fā)戶

第三講社區(qū)客戶激活實操訓(xùn)練
一、如何通過短信激活社區(qū)客戶
1、當(dāng)前短信存量客戶激活存在的問題
2、短信激活存量客戶的要素
3、激活存量客戶的短信解析
4、不同類型存量客戶的激活短信大開發(fā)
A、一對一服務(wù)關(guān)系確定短信
B、節(jié)日祝賀短信
C、VIP卡辦理短信
D、理財產(chǎn)品營銷短信
D、基金置換短信
5、現(xiàn)場電話激活存量客戶大練兵
二、如何通過電話激活社區(qū)客戶
1、當(dāng)前存量客戶激活存在的問題
2、電話激活存量客戶的要素
3、激活存量客戶的話術(shù)解析
4、不同類型存量客戶的激活話術(shù)大開發(fā)
5、現(xiàn)場電話激活存量客戶大練兵

第四講社區(qū)客戶的金融需求創(chuàng)造
目的：銀行員工遇到的*問題不是客戶有需求滿足不了，而是客戶根本沒有需求，創(chuàng)造、開發(fā)客戶的需求是銀行員工的一項重要能力！
1、鎖定客戶的話術(shù)
2、激發(fā)客戶理財需求的話術(shù)
3、可以創(chuàng)造客戶需求的話題
4、*銷售模式——創(chuàng)造客戶需求的模式
5、客戶的信息收集方法

第五講金融產(chǎn)品專項銷售訓(xùn)練
1、黃金產(chǎn)品銷售訓(xùn)練
2、保險產(chǎn)品銷售訓(xùn)練
3、定投銷售訓(xùn)練
4、基金銷售訓(xùn)練

第六講：異議解除與締結(jié)成交
1、影響客戶的三種問句
2、客戶的異議與應(yīng)對話術(shù)
3、成交能力訓(xùn)練

金融業(yè)務(wù)銷售培訓(xùn)