課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
學(xué)習(xí)顧問式營銷技能
課程背景:
隨著銀行業(yè)競爭加劇,特別是跨界競爭的日漸激烈,如何打造銀行的核心競爭力成為當(dāng)下銀行迫在眉睫的主題??蛻艚?jīng)理隊伍掌握了銀行核心的客戶資源,是銀行的核心人才團隊,是核心競爭力打造中不可或缺的中堅力量。如何做好銷售,如何有效挖掘客戶需求并成交是銀行的核心工作重點,本課程主要帶領(lǐng)客戶經(jīng)理團隊有效提升營銷技巧,掌握客戶維護的方法和技巧以及學(xué)會如何用顧問等形式營銷客戶、成交客戶。
您的客戶經(jīng)理團隊是否面臨以下困惑?
1、沒有客戶資源,不知道從何下手尋找客戶?
2、習(xí)慣性的做老客戶營銷,但是業(yè)績指標(biāo)重,已經(jīng)輪番對老客戶營銷多遍,該配備的產(chǎn)品已經(jīng)配備,如何實現(xiàn)業(yè)績增長?
3、新客戶開拓成功率低,電話營銷沒效果。
4、客戶選擇性更多,受到的負(fù)面影響多,會比較產(chǎn)品,我們的產(chǎn)品沒有優(yōu)勢。
課程目標(biāo):
1、掌握零售客戶經(jīng)理的客戶分層分群分級管理的經(jīng)營思路。解決客戶經(jīng)理工作無頭緒,無計劃,無方法的問題。
2、靈活運用客戶喚醒的技能技巧,將系統(tǒng)內(nèi)的沉睡客戶進行喚醒,提高電話邀約成功率。
3、提升全轄客戶經(jīng)理顧問式營銷技能,對金融市場業(yè)務(wù)的營銷精準(zhǔn)度及成功率
4、維護重要客戶進行升等和交叉營銷,靈活運用顧問式銷售方法進行產(chǎn)品營銷、客戶異議處理等。
課程方式:
講授、研討互動、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練;
課程對象:
客戶經(jīng)理
課程大綱:
第一講:啟航——互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢
1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行未來
2、互聯(lián)網(wǎng)金融的典型業(yè)務(wù)模式
3、金融互聯(lián)網(wǎng)下的智能化銀行發(fā)展
案例分析:顛覆傳統(tǒng)模式的智能化銀行面臨的困境
4、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展下的社群營銷模式
第二講:速航——零售產(chǎn)品交叉銷售技巧
第一節(jié):客戶分層分群分級經(jīng)營
1、 客戶分層管理
銀行客群區(qū)隔與經(jīng)營模式
案例分享:陳經(jīng)理成功秘籍——關(guān)鍵動作
2、 客戶分群經(jīng)營——分群經(jīng)營的緯度分類
主要類型客戶群體的特征解讀
案例研討:客戶經(jīng)理小譚的煩惱
互動練習(xí):對自己的客戶進行分群
3、 客戶分級梳理——客戶關(guān)系漏斗模型
客戶經(jīng)營工具:《客戶盤點工具表》《潛在客戶系統(tǒng)推進表》
第二節(jié):零售產(chǎn)品交叉銷售技巧
1、 網(wǎng)點聯(lián)動營銷模式建立
2、 網(wǎng)點現(xiàn)場交叉營銷流程
第三講:續(xù)航——零售客戶經(jīng)理顧問式全流程營銷步驟
第一節(jié):客戶開拓
1、who ?——從大數(shù)據(jù)聚焦客戶群體
2、what?——用什么?
3、how?——怎么做?
電話邀約實戰(zhàn)技能
電話邀約的目標(biāo)和關(guān)鍵點
電話邀約的切入點和步驟
現(xiàn)場模擬:致電客戶的三通電話——電話邀約話術(shù)
第二節(jié):客戶顧問式全流程營銷步驟和技巧
第一步:建立信任——信任曲線
1、客戶信任趨勢分解,KYC技巧
2、建立信任的針對性技巧
3、與客戶信任度關(guān)系升級的六項策略
4、信任關(guān)系來源于進場現(xiàn)象
第二步:需求挖掘——詢問話術(shù)技巧
1、 客戶需求分析——客戶心理分析
視頻學(xué)習(xí):如何激發(fā)客戶的潛在需求
2、需求挖掘三大利器
觀察:觀察演練 傾聽:傾聽技能 尋問:基本套路
問句連結(jié)技巧——漏斗式提問
3、客戶經(jīng)理在溝通中的創(chuàng)造信貸需求
情景演練:我能為您做什么?
第三步:實施有效推薦方法和話術(shù)
有效推方法一—營銷案例法
1、營銷案例法的要點和技巧
2、產(chǎn)品推介在于塑造價值
3、塑造價值的三種方法
4、產(chǎn)品塑造價值時的注意點
2、案例分享:萌萌的保險銷售
有效推方法二——FABE 營銷法
1、FABE 營銷法的內(nèi)涵
2、靈活運用FABE 營銷法設(shè)計產(chǎn)品話術(shù)
有效推方法三——* 顧問式營銷方法
第四步:異議處理——異議處理公式和話術(shù)
1、異議產(chǎn)生的原因
2、異議處理的原則
3、異議處理的技巧——認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問
第五步:引導(dǎo)成交
1、成交時機
2、成交技巧:二選一法則、從眾關(guān)連法、助客權(quán)衡法
第三節(jié):顧問式銷售客戶轉(zhuǎn)介紹
1、客戶轉(zhuǎn)介紹的核心前提
2、KICK OFF 策略:啟動轉(zhuǎn)介
學(xué)習(xí)顧問式營銷技能
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/290134.html
已開課時間Have start time
- 王同