《大客戶營(yíng)銷技能提升》
講師：徐云松 瀏覽次數(shù)：2555
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：徐云松
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶營(yíng)銷技能提升課程
課程概述
隨著社會(huì)的快速發(fā)展和人們物質(zhì)生活的極大豐富，我們正處于由信息時(shí)代向情緒時(shí)代轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵階段，除了滿足人們的社會(huì)物質(zhì)需求之外，人們對(duì)于情緒的依賴和需求越來(lái)越強(qiáng)烈。
社會(huì)化大生產(chǎn)程度加劇，商品性能同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，營(yíng)銷手段大幅雷同，價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)，對(duì)于從事銷售工作的人員提出了更高的要求，如何適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要，如何有效的把握客戶情緒從而提升銷售業(yè)績(jī)，將是我們共同關(guān)注的話題。
企業(yè)困惑
銷售人員的業(yè)績(jī)總是提不上去，人員流失巨大
銷售員越來(lái)越難招，招來(lái)沒(méi)熱情、沒(méi)興趣、沒(méi)業(yè)績(jī)
產(chǎn)品大幅降價(jià)，公關(guān)費(fèi)大量消耗，換來(lái)的卻是利潤(rùn)下滑
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)刺刀見(jiàn)紅，銷售人員難挑大梁，處處需要銷售總監(jiān)出馬
客戶沒(méi)有忠誠(chéng)度，業(yè)務(wù)發(fā)展不穩(wěn)定
銷售員的困惑
沒(méi)有強(qiáng)大的背景和社會(huì)關(guān)系如何開(kāi)展銷售
好的產(chǎn)品，優(yōu)惠的價(jià)格，為何客戶不買賬
明明準(zhǔn)備好的話術(shù)，到了客戶那卻說(shuō)不來(lái)或者講不完整
沒(méi)地位，沒(méi)尊嚴(yán)，嚴(yán)重挫傷信心
除了談公司和產(chǎn)品，跟客戶幾乎沒(méi)有共同語(yǔ)言
課程設(shè)計(jì)
解決思路
1、客戶的采購(gòu)已經(jīng)由單純的產(chǎn)品和服務(wù)需求，轉(zhuǎn)換成感覺(jué)和滿足的體驗(yàn)，因此提升客戶的體驗(yàn)感和滿足感，關(guān)注客戶的情緒狀況將成為銷售競(jìng)爭(zhēng)的核心。
2、銷售既是一門(mén)藝術(shù)也是一門(mén)科學(xué)，具有完整的步奏和流程，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)是提升銷售人員績(jī)效的必經(jīng)之路。
3、知識(shí)與技能的傳授并不能直接改變業(yè)績(jī)，有效的訓(xùn)練和考核才能促進(jìn)人員持續(xù)成長(zhǎng)。
課程對(duì)象：大客戶銷售人員、銷售管理者
課程收益
提升銷售人員的實(shí)戰(zhàn)技能，提升銷售興趣，降低流失率
系統(tǒng)掌握銷售前期、銷售中期、銷售后期的八部環(huán)節(jié)，提升成交率
迅速掌握客戶的情緒，拉近客戶關(guān)系，促成交易
提升說(shuō)話技巧，增強(qiáng)客戶粘性，提高客戶忠誠(chéng)度
課程大綱
第一部 第二部 課程導(dǎo)入
1.1銷售困惑----嫌、閑、羨
1.2客戶關(guān)心----新、欣、心
1.3拜訪流程之三階六步
第二部分陌生拜訪
2.1天生的抵觸
2.2目標(biāo)----和、諧、體、貼
2.3情緒四步轉(zhuǎn)化
2.3.1話題---哪里找
2.3.2場(chǎng)合---對(duì)好巧
2.3.3贊美---真美妙
2.3.4稱呼---搞定了
2.5陌生拜訪的場(chǎng)景模擬演練
第三部分建立同盟
3.1建立同盟的一核心
3.2建立同盟的兩途徑
3.3建立同盟的三層次
3.3.1交易
3.3.2交情
3.3.3交心
3.4建立同盟的四角色
3.5巧用角色----尊重權(quán)利
第四部分需求挖掘
4.1刀子與鉆石
4.2需求的本源
4.3探詢的目的
4.4探詢需求----多快好省
4.5探詢需求的最高境界創(chuàng)造需求
第五部分價(jià)值呈現(xiàn)
5.1產(chǎn)品與價(jià)值
5.2明確客戶需求
5.3USP法則
5.4價(jià)值呈現(xiàn)的方式
5.5價(jià)值呈現(xiàn)的禁忌
5.6FAB原則
5.7練習(xí)：企業(yè)產(chǎn)品FAB提煉與整理
第六部分異議處理
6.1異議來(lái)源----疑異易怡
6.2異議類型----聚散兩相異
6.3四個(gè)技巧----標(biāo)新立異
6.3.1標(biāo)---主導(dǎo)
6.3.2新---緩沖
6.3.3立---順應(yīng)
6.3.5異---控制
6.5演練：常見(jiàn)異議的處理
第七部分推動(dòng)成交
7.1識(shí)別顧客采購(gòu)信號(hào)
7.2推動(dòng)成交的四種方法
7.2.1稀缺原則
7.2.2互惠原則
7.2.3從眾原則
7.2.4承諾原則
大客戶營(yíng)銷技能提升課程
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