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高端客戶的維護與開發(fā)課程

 

【課程背景】

作為高端營銷與維護人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：80%的業(yè)績來自于20%的大客戶。根據(jù)20/80法則，如果能對這部分高端客戶提供針對性的服務，提高客戶的滿意度，他們就很可能成為銀行的忠誠客戶，從而持續(xù)不斷地為機構創(chuàng)造業(yè)績。

那么高端客戶拓展維護又有哪些策略和技巧？又該如何建立長久且穩(wěn)定的客戶關系？

本課程講授大客戶批量拓展及關系深度經(jīng)營的原則和技巧，分享標準化大客戶拓展及維護體系，梳理大客戶營銷關鍵，助力機構實現(xiàn)業(yè)績倍增！

 

【課程收益】

-幫助銀行員工了解高端客戶的特點和需求；

-掌握高端客戶開發(fā)的策略和技巧；

-學習如何有效地建立和維護高端客戶關系；

-提升對高端客戶服務的專業(yè)水平。

 

【課程對象】】各金融機構的主管領導、私行顧問、投資顧問、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理和其他營銷崗位等

 

【課程大綱】

一、高端客戶群體有哪些特征？

1、 高凈值個人和企業(yè)的定義和分類

-高凈值個人

-高凈值企業(yè)

2、 高端客戶的特點、需求和投資偏好

3、 了解不同領域的高端客戶

金融業(yè)：包括銀行、證券、保險等金融機構

房地產(chǎn)業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)商、地產(chǎn)投資公司等。

制造業(yè)：高端制造企業(yè)、工程承包商等。

科技行業(yè)：科技公司、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等。

醫(yī)療健康領域：醫(yī)院集團、生物科技公司等。

媒體與娛樂業(yè)：電影制片廠、音樂唱片公司等。

零售業(yè)：奢侈品牌、高端消費品公司等。

文化藝術領域：博物館、畫廊、藝術品拍賣行等。

酒店與旅游業(yè)：豪華酒店集團、私人度假村等。

能源與礦產(chǎn)業(yè)：油氣公司、礦業(yè)企業(yè)等。

 

二、高端客戶有哪些開發(fā)策略？

1、客戶分析與定位

-定義客戶畫像

-制定客戶標準

2、潛在高端客戶挖掘方法

-公私聯(lián)動高知客戶、企業(yè)主客戶開發(fā)

-供應鏈企業(yè)主客戶開發(fā)

-社區(qū)園區(qū)企業(yè)主客戶、富裕家庭客戶開發(fā)

-高端消費平臺大客戶開發(fā)

-大客戶圈層開發(fā)

-主動發(fā)起大客戶活動開發(fā)

-客戶轉介紹及個人IP打造吸引大客戶開發(fā)

3、個性化推薦產(chǎn)品與服務

-客戶需求分析

-資產(chǎn)配置策略

-個性化產(chǎn)品推薦

-定期更新和調整

-個性化服務提供

-持續(xù)監(jiān)測和學習

-專業(yè)團隊協(xié)作

 

三、如何建立與維護高端客戶關系？

1、高級溝通技巧與談判能力

-傾聽和理解

-有效表達

-提問技巧

-積極反饋

-調整溝通風格

-沖突管理

-談判技巧

-推動合作

2、客戶需求調研與滿足方法

-直接溝通

-問卷調查

-數(shù)據(jù)分析

-市場研究

-客戶反饋和投訴

-客戶關系管理系統(tǒng)

-綜合團隊智慧

3、組織精準活動，加強互動交流

-客戶調研

通過市場調研和分析，了解客戶的需求、偏好和興趣愛好

-客戶分層

根據(jù)客戶特征和需求進行分層，將客戶劃分為不同的群體

-個性化營銷

根據(jù)不同客戶群體的特點和需求，提供個性化的活動內容。

-活動形式多樣化

根據(jù)活動目標和受眾需求選擇適當?shù)男问健?/div>
轉載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/290728.html