課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
解決方案導(dǎo)向培訓(xùn)
課程背景
很多人說華為的成功很重要的是華為文化和薪酬激勵體系,卻很少有人知道華為年銷售5200億元收入背后,有一套華為花巨資引進(jìn),結(jié)合中國實(shí)踐打磨出一套“鐵三角解決方案銷售”體系。本課程是華為“鐵三角”(客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理)都必須研修的基本銷售體系。
思考 幾乎每個企業(yè)大客戶銷售都說自己是由產(chǎn)品銷售向解決方案銷售轉(zhuǎn)型
到底產(chǎn)品銷售與解決方案銷售的根本區(qū)別在哪里?
思維模式有何區(qū)別?
從市場、銷售到支撐,解決方案導(dǎo)向的切入點(diǎn)有何不同?
“鐵三角“模式的優(yōu)勢在哪里?
良好的合作需要什么心智?
相互之間的目標(biāo)、利益如何設(shè)計,才能激發(fā)團(tuán)隊效能*?
您的收獲:
了解解決方案導(dǎo)向型思維與產(chǎn)品導(dǎo)向型思維根本區(qū)別
解決方案導(dǎo)向思維對市場、銷售和方案設(shè)計的具體影響
“鐵三角“模式的內(nèi)在心智動力
“鐵三角“模式的能力組合與利益驅(qū)動
適用對象:
行業(yè)客戶經(jīng)理、解決方案支撐經(jīng)理、銷售經(jīng)理、總監(jiān)
課程大綱:
第一部分:解決方案導(dǎo)向思維:從產(chǎn)品到解決方案
1、行業(yè)信息化解決方案銷售現(xiàn)狀
2、市場細(xì)分與專業(yè)化發(fā)展
3、客戶為什么不喜歡產(chǎn)品,更喜歡解決方案
4、客戶是如何被打動的(No pain,no change!)
5、企業(yè)客戶的四層“痛”
6、解決方案定義三要素
第二部分:解決方案導(dǎo)向的銷售原則
1、解決方案導(dǎo)向的銷售能力模型
2、解決方案導(dǎo)向銷售的八大黃金法則
第三部分:解決方案導(dǎo)向的解決方案設(shè)計
1、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的方案設(shè)計
2、以解決方案為導(dǎo)向的方案設(shè)計六層結(jié)構(gòu)
第四部分:解決方案導(dǎo)向的市場工作
1、行業(yè)分析與問題導(dǎo)向
2、行業(yè)問題與解決方案映射工具
3、行業(yè)案例與銷售輔助
第五部分:“鐵三角”模式的心智思維
游戲:合作的心智
第六部分:“鐵三角”模式的共同目標(biāo)與利益關(guān)聯(lián)設(shè)計
1、如何制定共同目標(biāo)
2、如何設(shè)計利益關(guān)聯(lián)
第七部分:“鐵三角”之間的能力滲透
1、滲透哪些知識
2、如何才算*效能
解決方案導(dǎo)向培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/290835.html
已開課時間Have start time
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