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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
智能化轉(zhuǎn)型背景下廳堂管理與營銷技巧提升
 
講師:姜沐梓 瀏覽次數(shù):2561

課程描述INTRODUCTION

· 高層管理者· 全體員工· 營銷總監(jiān)

培訓(xùn)講師:姜沐梓    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

廳堂管理營銷培訓(xùn)

培訓(xùn)對象: 
行長、銀行理財(銷售)經(jīng)理團(tuán)隊及全體員工

課程大綱:
第一章:導(dǎo)入客戶、網(wǎng)點(diǎn)及銀行發(fā)展趨勢
四大銀行廳堂發(fā)生的變化
客戶生活發(fā)生的變化
支付寶、百度、微信等互聯(lián)網(wǎng)平臺崛起
國內(nèi)銀行發(fā)展的趨勢

第二章:大堂角色定位及廳堂管理
1、研討:從柜面營銷到大堂營銷的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
從后臺到前臺
從等客上門——主動出擊
從業(yè)務(wù)辦理為主——服務(wù)營銷一體
從簡單產(chǎn)品銷售——綜合產(chǎn)品營銷
案例分享:面對改變,不同心態(tài)決定不同結(jié)果;
如何從做大堂轉(zhuǎn)變到管理大堂?
如何從管大堂到經(jīng)營大堂?
1)大堂經(jīng)理崗位職責(zé)梳理
研討:大堂經(jīng)理職責(zé)
分享:大堂經(jīng)理的一天
2)八種角色定位
形象展示員
業(yè)務(wù)引導(dǎo)員   
營銷宣傳員和信息收集員
服務(wù)監(jiān)督員
矛盾調(diào)解員
安全檢查員和環(huán)境清潔員
大廳隱性行長
聯(lián)動營銷橋梁
3)勞動組合優(yōu)化
廳堂三點(diǎn)定位
客戶分區(qū)管理
高峰期彈性排班案例
4)智慧柜員區(qū)引導(dǎo)分流管理(研討+情景演練)
客戶蜂擁而至,作為大廳人員如何管理?
引導(dǎo)客戶到自助區(qū)辦理業(yè)務(wù),客戶不愿意,此時大堂經(jīng)理該如何處理?
對客戶詢問的業(yè)務(wù)不熟悉,此時大堂經(jīng)理應(yīng)如何處理?
智慧柜員區(qū)的引導(dǎo)指示牌設(shè)計
STM使用操作客戶教育微沙龍
5)等候區(qū)管理(眼觀六路、耳聽八方)
定時關(guān)注客戶的情況,適時發(fā)放折頁;
根據(jù)業(yè)務(wù)情況做好業(yè)務(wù)二次分流;
不滿意客戶重點(diǎn)關(guān)注,安撫、隔離客戶;
V號插隊引起普通號不滿;
等候客戶人數(shù)很多,有客戶開始大聲抱怨,投訴服務(wù)不好;
高柜窗口客戶與柜員沖突;
6)如何吸引客戶去電子渠道辦理業(yè)務(wù)  
銀行不同電子渠道可辦理業(yè)務(wù)類型
客戶拒絕去電子渠道的理由
吸引客戶去電子渠道的六大關(guān)鍵話術(shù)
快速鎖定客戶的三種方法
   
第三章:客戶動線設(shè)計及營銷觸點(diǎn)打造
1、 客戶動線設(shè)計三大誤區(qū)
真實(shí)案例研討:網(wǎng)點(diǎn)客戶動線合理性?客戶動線設(shè)計五大原則
研討:結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際設(shè)計客戶動線
同業(yè)智慧銀行客戶動線設(shè)計案例
2、基于客戶動線的廳堂靜態(tài)營銷觸點(diǎn)打造
營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)觸點(diǎn)吸客進(jìn)門三舉措
大堂引導(dǎo)區(qū)營銷觸點(diǎn)打造及營銷
智慧柜員區(qū)營銷觸點(diǎn)打造及營銷
客戶等候區(qū)觸點(diǎn)打造
高低柜營銷觸點(diǎn)打造
教學(xué)形式:案例分享、研討、講授
3、網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品營銷工具設(shè)計
營銷工具設(shè)計重點(diǎn)及流程
1-手機(jī)銀行營銷工具制作
2-信用卡營銷工具制作
3-基金定投營銷工具制作
4-客戶需求挖掘營銷工具制作
案例研討:結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際現(xiàn)狀,設(shè)計客戶動線及三層營銷觸點(diǎn),并制定一款產(chǎn)品折頁;

第四章:各區(qū)域營銷策略與聯(lián)動營銷
1、客戶識別營銷技巧
客戶識別望、聞、問、切法
客戶進(jìn)門時識別技巧
客戶取號時的識別技巧及營銷話術(shù)
等候區(qū)客戶識別營銷技巧
智慧柜員區(qū)客戶識別營銷
填單臺客戶識別營銷技巧
自助區(qū)客戶識別營銷技巧
高低柜客戶識別營銷技巧
不同業(yè)務(wù)類型客戶營銷技巧
營銷觸點(diǎn)區(qū)及游離客戶營銷技巧
2、聯(lián)動營銷及轉(zhuǎn)介  
聯(lián)動營銷成功案例分享:
聯(lián)動營銷價值與意義?
大堂經(jīng)理如何與柜面聯(lián)動?
大堂經(jīng)理如何與客戶經(jīng)理聯(lián)動?
聯(lián)動營銷轉(zhuǎn)介話術(shù)
聯(lián)動營銷六點(diǎn)注意事項(xiàng)
聯(lián)動營銷工具使用
3、研討:結(jié)合客戶辦理不同業(yè)務(wù)類型,制定交叉銷售的產(chǎn)品;

第五章:廳堂快速營銷及場景化技巧
客戶業(yè)務(wù)辦理時間短,來不及做營銷怎么辦?
辦理業(yè)務(wù)的人很多,沒時間做營銷,怕投訴,怎么破解?
每個客戶都開口推薦了產(chǎn)品,就是沒有業(yè)績,怎么辦?
1、如何破解以上挑戰(zhàn)?
敢開口、懂政策、尋突破
FABE話術(shù)結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)計案例分享!
2、結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)銷售產(chǎn)品進(jìn)行話術(shù)設(shè)計及演練通關(guān)

第六章:廳堂微沙龍營銷技巧
1-動態(tài)觸點(diǎn)配合靜態(tài)觸點(diǎn)的營銷策略
動靜觸點(diǎn)如何更有效的結(jié)合
2、五種廳堂服務(wù)營銷微沙龍
1-人民幣識別微沙龍
2-咋騙知識防護(hù)微沙龍
3-有獎問答型微沙龍
4-情感營銷型微沙龍
5-直入主題型微沙龍
3、廳堂微沙龍五種促成技巧
1)、直接促成
2)、情感促成
3)、假設(shè)成交法
4)、二選一法
5)、組合促成
4、預(yù)見廳堂微沙龍常見的挑戰(zhàn)及應(yīng)對策略
5、廳堂微沙龍成敗的關(guān)鍵因素
6、廳堂微沙龍小組PK賽

第七章:電話邀約四步流程(啟-展-釋-合)
啟-如何讓客戶愿意聽下去
展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶
釋-客戶異議處理(結(jié)合產(chǎn)品)
合-達(dá)成共識
結(jié)合流程梳理一批客戶名單,現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn);
實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與反思
根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)
5、短信營銷

第八章:客戶資產(chǎn)配置與規(guī)劃
1、 為什么需要進(jìn)行資產(chǎn)配置
生命周期理論
貨幣時間價值理論
2、 資產(chǎn)配置核心要點(diǎn)和技巧
KYC認(rèn)識了解客戶
標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
3、保險基金類產(chǎn)品的營銷理念
4、客戶異議處理

廳堂管理營銷培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/290949.html

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    參加課程:智能化轉(zhuǎn)型背景下廳堂管理與營銷技巧提升

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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姜韋羽
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