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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
商業(yè)保險銷售提升訓(xùn)練
 
講師:高健 瀏覽次數(shù):2586

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:高健    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

商業(yè)保險銷售培訓(xùn)

課程背景
中國保險市場經(jīng)過三十年的快速發(fā)展,中國民眾的整體知識儲備也在這三十年間獲得巨大的提升,從而對于保險的認(rèn)知也發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變具體表現(xiàn)不僅僅是對于保險認(rèn)同度的提高,更多的是對于保險專業(yè)知識的增加。因此,保險銷售也已經(jīng)從最初的產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為需求導(dǎo)向,從而對于保險銷售人員的整體技能就有了更高的要求。
目前,保險銷售人員對于保險的認(rèn)知參差不齊,再加上客戶常有的跳躍思維,就造成銷售人員經(jīng)常會在和客戶面談的過程中出現(xiàn)無法有效的解答客戶問題的情況。主要原因是大部分銷售人員沒有形成完整的商業(yè)保險思維,缺乏整體的銷售邏輯體系支撐。
高老師根據(jù)近二十年的一線銷售經(jīng)驗(yàn),再結(jié)合長期的培訓(xùn)工作,總結(jié)出一整套商業(yè)保險的底層邏輯,將不同收入階層的保險需求做了詳盡分析,可以幫助銷售人員建立商業(yè)保險的整體思維,開拓銷售技能,提升銷售業(yè)績。

課程收益
通過學(xué)習(xí),建立保險功用的基本概念,了解商業(yè)保險的本質(zhì);
系統(tǒng)學(xué)習(xí)在不同層次的客戶商業(yè)保險的不同功用;
真實(shí)案例講解,能直接用于后期的展業(yè)銷售;

課程對象
個險銷售人員,績優(yōu)、主管、優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主管

課程方式
講授互動、案例研討、現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行

課程大綱
前言導(dǎo)入:保險的概述
1. 風(fēng)險和保險
1)風(fēng)險的成因和影響
2)應(yīng)對風(fēng)險的4種方式
3)商業(yè)保險的定義及4大基本原則
4)商業(yè)保險的2大分類
5)商業(yè)保險的利益歸屬
2. 保險在生活中的3種具體表現(xiàn)
3. 商業(yè)保險底層邏輯的3個層次

第一講:商業(yè)保險,普通家庭的財務(wù)守護(hù)者
一、人生的兩個偶然:意外和疾病
1. 無處不在的意外對于家庭的影響
2. 健康是永恒的話題
1)癌癥的成因、早期癥狀和三級預(yù)防
2)重大疾病的五種現(xiàn)象
3)重大疾病的三種趨勢
4)疾病發(fā)生后的三種可能
3. 社保的核心作用
案例:一張醫(yī)療發(fā)票引發(fā)的思考
1)社保的三大目錄
2)社保之后費(fèi)用支出
3)社保的核心價值
4)疾病治療后的三大問題
二、計算重疾保額的兩種方式
方法一:治療費(fèi)用計算法
方法二:收入損失計算法法
案例研討:面對意外和重疾,商業(yè)保險該如何設(shè)計?
三、商業(yè)保險方案設(shè)計的原理和優(yōu)勢
1. 百萬醫(yī)療:家庭的救命錢
2. 重疾險:好鋼用在刀刃上

第二講:商業(yè)保險,中產(chǎn)階級的三個目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
一、中國的中產(chǎn)階級界限和現(xiàn)狀
1. 中產(chǎn)階級的八大特點(diǎn)
2. 中產(chǎn)?中“慘”!
二、中產(chǎn)階級三筆費(fèi)用之家庭教育金
1. 教育對于家庭的重要性
2. 人生受教育的三個階段
3. 高等教育金的四個特點(diǎn)和四種儲備方式
三、中產(chǎn)階級三筆費(fèi)用之養(yǎng)老準(zhǔn)備金
1. 大數(shù)據(jù)下的中國長壽老人
2. 目前的養(yǎng)老現(xiàn)狀分析
3. 未來養(yǎng)老金的四個來源
4. 養(yǎng)老金替代率
1)社保養(yǎng)老金替代率
2)自籌養(yǎng)老金的替代率
四、中產(chǎn)階級三筆費(fèi)用之家庭儲備金
1. 中產(chǎn)階級的兩大風(fēng)險點(diǎn)
2. 家庭蓄水池的設(shè)立和作用
案例研討:如何安排家庭的三筆費(fèi)用?
五、商業(yè)保險方案設(shè)計的原理和優(yōu)勢
1. 定期保險:特定的保險解決特定的問題
2. 年金險:有返還的都是好保險
3. 終身壽:為家庭保駕護(hù)航的保險
工具:養(yǎng)老金的測算工具

第三講:商業(yè)保險,高凈值客戶的資產(chǎn)規(guī)劃者
案例:人生四大風(fēng)險
一、婚姻關(guān)系下的商業(yè)保險
案例研討:歸屬于張女士的財產(chǎn)有多少?
1. 夫妻共同財產(chǎn)
2. 夫妻個人財產(chǎn)
3. 婚內(nèi)共同財產(chǎn)分割
4. 保險在婚姻關(guān)系中的財產(chǎn)屬性認(rèn)定
——有效利用商業(yè)保險的權(quán)利歸屬設(shè)計保單
二、債務(wù)風(fēng)險中的商業(yè)保險
1. 中國家企混同風(fēng)險分析
案例分析:能否保留的房產(chǎn)?
2. 夫妻共同債務(wù)詳解
3. 債務(wù)人撤銷權(quán)詳解
4. 資產(chǎn)代持的風(fēng)險點(diǎn)
5. 不同資產(chǎn)面對債務(wù)時的不同表現(xiàn)
6. 家企防火墻的重要性和設(shè)立方法
——合理使用贈與設(shè)計商業(yè)險保單
三、資產(chǎn)傳承時的商業(yè)保險
1. 資產(chǎn)傳承的四大不可控
2. 資產(chǎn)傳承的四種方式
1)事先贈與
2)法定傳承
3)遺囑分配
案例研討:如何做到將資產(chǎn)隱秘傳承給小兒子?
4)保險傳承
——活用指定受益人設(shè)計商業(yè)險保單
對比分析:資產(chǎn)傳承四種方式的功能對比
第四講:保單整理
兩大好處:于業(yè)務(wù)員、于客戶
核心目標(biāo):利用工具尋找客戶保單缺口,切入保險銷售
階段一:客戶信息表制作
1. 總表(講解+實(shí)操)
2. 保障類產(chǎn)品(講解+實(shí)操)
3. 年金類產(chǎn)品(講解+實(shí)操)
階段二、保單整理文檔的設(shè)計和制作
1. 文檔目錄的設(shè)計(講解+實(shí)操)
2. 標(biāo)準(zhǔn)普爾頁面的設(shè)計(講解+實(shí)操)
3. 個性化頁面的設(shè)計(講解+實(shí)操)
4. 保障缺口頁面的設(shè)計(講解+實(shí)操)
階段三:客戶呈現(xiàn)
1. 前言(講解+現(xiàn)場演練)
2. 保障缺口頁面(講解+現(xiàn)場演練)
3. 告訴客戶怎么買保險(講解+現(xiàn)場演練)
工具:保單整理表、保單整理文檔

商業(yè)保險銷售培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/291039.html

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    參加課程:商業(yè)保險銷售提升訓(xùn)練

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