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課程背景：

銀行柜員作為網(wǎng)點(diǎn)一線員工，直接和客戶近距離接觸，他們的一言一行關(guān)乎銀行的品牌，一舉一動代表銀行的形象。而現(xiàn)實(shí)工作當(dāng)中，許多柜員只是把自己當(dāng)成簡單的操作人員，服務(wù)意識薄弱，服務(wù)技巧淡薄，營銷能力偏弱。隨著網(wǎng)絡(luò)化大潮的到來，銀行柜員分流將成為一種新常態(tài)，銀行柜員要逐漸由柜面走向大堂，成為集“柜面、理財、營銷”業(yè)務(wù)技能于一身的多面手。本課程致力于幫助柜員克服目前在產(chǎn)品營銷中不敢開口、懶于開口，不知如何開口，不了解多樣化產(chǎn)品，缺乏營銷技巧、無自信心等現(xiàn)狀，用針對性方法，接地氣個案，實(shí)戰(zhàn)演練幫助柜員建立從“要我做”轉(zhuǎn)為“我要做”和“我會做”的思想及行為升級。

 

課程收益：

幫助柜員構(gòu)建主動營銷信念，提高大膽開口的自信；

通過體驗式教學(xué)讓柜員學(xué)會將服務(wù)巧妙嵌入營銷；

通過個案和實(shí)踐演練幫助柜員掌握營銷技術(shù)和方法；

 

課程對象：銀行柜面人員

課程時長：6H

課程形式：專業(yè)講授、示范、角色扮演、情景演練、小組討論、視頻案例等

 

課程大綱：

一、轉(zhuǎn)型期，柜員角色定位與認(rèn)知

1、柜員未來的核心競爭力是什么？

互動討論：職業(yè)規(guī)劃，你做好了嗎？

2、柜員在廳堂營銷中具有無可比擬的優(yōu)勢

觸達(dá)率：柜員是接觸客戶最多的員工

信任度：客戶對柜臺內(nèi)部的員工更信任

多樣性：柜員營銷可有效提高交叉銷售率

建客群：柜員也可建立和維護(hù)自己的客戶群

守存量：柜員是守住存量優(yōu)質(zhì)客戶的重要一環(huán)

 

二、 柜面營銷的要素與誤區(qū)

1、柜員營銷三要素

掌握信息

介紹產(chǎn)品

辦理業(yè)務(wù)

2、柜員營銷四誤區(qū)

將營銷當(dāng)成了產(chǎn)品介紹

面對異議不知如何處理

不好意思開口營銷

缺乏溝通的方法與技巧

 

三、 柜員三段式營銷與精準(zhǔn)營銷話術(shù)

1、柜員營銷三段式：看、說、問

2、柜面營銷精準(zhǔn)話術(shù)四要素

營銷話術(shù)要簡短

發(fā)自內(nèi)心的為客戶著想

善于總結(jié)

不要進(jìn)行多產(chǎn)品營銷

3、案例演練

小額現(xiàn)金業(yè)務(wù)

繳費(fèi)業(yè)務(wù)

理財類業(yè)務(wù)

開戶業(yè)務(wù)

4、精準(zhǔn)話術(shù)提煉

儲蓄存款的營銷案例

客戶識別與轉(zhuǎn)介營銷

信用卡營銷案例

電子銀行營銷話術(shù)

 

四、 客戶異議處理技巧

自我心態(tài)的調(diào)整

異議處理，效果比道理更重要

異議處理五部曲：先跟后帶

產(chǎn)品成交，臨門一腳

客戶成交時的信號

客戶成交的具體方法及案例解析

促成交易時的禁忌

6、網(wǎng)點(diǎn)營銷案例演練通關(guān)

本課綱僅供參考，具體實(shí)施內(nèi)容可根據(jù)行方實(shí)際情況做微調(diào)。?