課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導
培訓講師：王鑫偉
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
中小企業(yè)無貸戶開發(fā)課程
課程背景：
在當前的經(jīng)濟環(huán)境下，商業(yè)銀行在對公客戶的選擇和開發(fā)上，將會面臨與以往截然不同的局面。其中，中小企業(yè)行業(yè)特性豐富的變化，以及在融資等金融產(chǎn)品方面旺盛的需求，正讓商業(yè)銀行的心態(tài)從被動接待轉(zhuǎn)為主動獲取。換句話說，如何在中小微企業(yè)開設(shè)前爭取在我行開戶，開戶后如何有效吸儲，對于習慣了開發(fā)大戶、以貸轉(zhuǎn)儲、聚焦表外業(yè)務的商業(yè)銀行而言，是亟待開發(fā)的藍海，也是亟待深入研究的課題。
課程收益：
通過大量案例，讓客戶經(jīng)理能夠正視中小微企業(yè)板塊開拓的重要性；
幫助客戶經(jīng)理掌握對中小企業(yè)的歸類方式，分析中小企業(yè)的6種共性需求和8種基于不同行業(yè)特點的金融需求，讓客戶經(jīng)理洞悉中小企業(yè)的經(jīng)營特點，鎖定需求，實現(xiàn)產(chǎn)品的組合營銷；
夯實對公客戶經(jīng)理的溝通、拜訪技巧，以及舉辦類似“私董會”、“企業(yè)主交流會”等基于平臺營銷的能力。
課程對象：對公條線中小企業(yè)客戶經(jīng)理
課程綱要：
第一部分：中小對公客戶營銷三大模型
第一講：互聯(lián)網(wǎng)時代下的對公業(yè)務營銷模型
1、不是所有企業(yè)都是你的客戶
2、不是所有企業(yè)都想做你的客戶
3、不是所有企業(yè)都知道你再找客戶
第二講：對公客戶三分分類服務維護模型
1、分層：不能用過去的資產(chǎn)規(guī)模判斷未來
2、分類：用投資人的眼光評估客戶，邀請客戶用投資人的眼光看你
3、分類：不存在“一塊蛋糕幾家吃”的說法，要吃就從源頭抓牢
第三講：新增獲客、存量活客、全量提客的三“客”價值模型
第二部分：中小客戶8類行業(yè)分析與價值分析
第一講：中小企業(yè)價值開發(fā)的三個原則
1、杜絕推銷思想--我們要和客戶共生長
2、作大兩個極端：要么同一類客戶作大，要么生態(tài)圈作大
3、“金蛋”比“托拉斯”更值得投資
第二講：8種行業(yè)客戶的行業(yè)規(guī)律、關(guān)鍵指標及價值分析
1、服務業(yè)
2、貿(mào)易業(yè)
3、新技術(shù)
4、綠色能源
5、廣義IT業(yè)
6、工程行業(yè)
7、三農(nóng)產(chǎn)業(yè)
8、廣義大健康
第三部分：中小企業(yè)的六種共性需求
1、信息資訊的需求
2、法務保護的需求
3、合理避稅的需求
4、供應鏈深挖的需求
5、學、政、商、業(yè)的需求
6、金融需求
第四部分：獲客--擴面的技巧
第一講：直接擴面法：15種合作渠道的分析與談判技巧
1、源頭戶--新注冊企業(yè)白名單
2、源頭戶--優(yōu)質(zhì)企業(yè)白名單（如專精特新等）
3、源頭戶--主動上門的客戶
4、行內(nèi)轉(zhuǎn)介戶--行內(nèi)條線的轉(zhuǎn)介
5、行外轉(zhuǎn)介戶--存量企業(yè)轉(zhuǎn)介戶
6、行外轉(zhuǎn)介--存量客戶新注冊企業(yè)及開戶
7、利益共同體--注冊公司、代賬公司
8、利益共同體--律所、會所
9、利益共同體--園區(qū)、寫字樓物業(yè)
10、 利益共同體--街道、招商部門
11、 數(shù)字拓戶--大數(shù)據(jù)軟件
12、 圈子拓戶--商會、協(xié)會、聯(lián)合會
13、 定向拓戶--行業(yè)或產(chǎn)業(yè)族群
14、 它行策反拓戶--它行存量即我行增量
15、 核心企業(yè)拓戶--存量大型企業(yè)的上下游
第二講：間接擴面法：如何制造“風口”實現(xiàn)批量獲客
案例演練--某行網(wǎng)點支行與武漢寶豐街道的一次合作
第三講：面見客戶--不同場景下的溝通策略
第四講：識人之術(shù)--財務、企業(yè)主的心理投射、性格分析與潛在關(guān)系結(jié)構(gòu)分析
第五講：三步信任法--三步拉近與中小企業(yè)主距離的心理溝通技巧
第六講：需求分析--兜售與顧問式診斷的本質(zhì)區(qū)別
第五部分：提客--超越以貸攬儲的營銷
第一講：優(yōu)秀的對公金融服務方案--對公客戶價值開發(fā)的核心
第二講：從客戶需求角度實現(xiàn)的全業(yè)務營銷
情景演練：正確的中小客戶對公營銷流程
第三講：幾種不利條件下的應對策略
1、競爭對手惡意競爭
2、客戶突發(fā)征信等風險
3、客戶對我行產(chǎn)品的依賴程度不高
第六部分：活客--存量無貸戶的價值開發(fā)技巧
第一講：企業(yè)缺的不是產(chǎn)品，而是資源
第二講：產(chǎn)品以外的“溢價值”
第三講：五類客戶的開發(fā)策略
1、不動戶--企業(yè)是否正常經(jīng)營
2、低效戶--企業(yè)主要結(jié)算行
3、臨界戶--用大數(shù)據(jù)分析企業(yè)近況
4、重點客戶--用資金流看企業(yè)
5、行政事業(yè)單位客戶：抓政策與主管部門
第四講：對公經(jīng)營生態(tài)圈的打造
1、銀行既需要背書，也需要被背書
2、對公業(yè)態(tài)單一特色支行的“小行星地帶”
3、對公業(yè)態(tài)多元支行的“企業(yè)管家”服務生態(tài)
中小企業(yè)無貸戶開發(fā)課程
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