課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 技術(shù)主管· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶關(guān)系資本開(kāi)發(fā)課程
【課程背景】
有關(guān)客戶關(guān)系資本開(kāi)發(fā)和大客戶銷售中的內(nèi)線和教練甄別,在很多的培訓(xùn)課程和相關(guān)書(shū)籍中都是一片空白,或者著墨較少,或大部份呈碎片化。原因如下:一方面需要講師有非常豐富的甄別經(jīng)驗(yàn),較強(qiáng)的“查人”能力,強(qiáng)大的人際關(guān)系建立、維護(hù)能力;二是要考察一個(gè)人的品行和能力需要較長(zhǎng)的時(shí)間,而且難度很大。第三是必要的歸納、總結(jié)能力。然而,項(xiàng)目銷售或大客戶銷售離不開(kāi)關(guān)系資本、離不開(kāi)內(nèi)線和教練,甚至關(guān)系著項(xiàng)目的成敗。所以,較多的B2B企業(yè)在開(kāi)發(fā)大客戶的過(guò)程中,因?yàn)椴欢藐P(guān)系資本的重要性和缺乏與客戶建立良好關(guān)系的實(shí)操經(jīng)驗(yàn),普遍存在以下問(wèn)題:
-因?yàn)闆](méi)有與客戶建立起組織和決策者個(gè)人信任關(guān)系,導(dǎo)致項(xiàng)目銷售停滯或失敗。
-遇到支持者不知如何建立關(guān)系,遇到反對(duì)者不知如何應(yīng)對(duì),無(wú)法掌控局面。
-好不容易找到?jīng)Q策高層,卻不知如何銷售和推進(jìn)。
-不懂得建立情報(bào)系統(tǒng),不懂得特色和發(fā)展內(nèi)線和教練,做業(yè)務(wù)全靠猜,如瞎子摸象,輸多贏少。
-大客戶采購(gòu)一般采用集體決策模式,我們要搞定的永遠(yuǎn)不是一個(gè)人,而是一群人。從哪里下手才能做到各個(gè)擊破?
-大客戶采購(gòu)?fù)ǔ6紩?huì)設(shè)計(jì)一個(gè)復(fù)雜的采購(gòu)流程和決策流程,客戶這么做的意圖是什么?
-面對(duì)大客戶內(nèi)部派系林立,紛繁復(fù)雜的關(guān)系及權(quán)力博弈,我們?nèi)绾文芸辞鍫顩r借力打力、占據(jù)主動(dòng),而不致成為權(quán)力博弈的犧牲品?
-在產(chǎn)品同質(zhì)化的大環(huán)境下,利潤(rùn)越來(lái)越薄,客戶的忠誠(chéng)度越來(lái)越低,客戶總被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走。
-客戶本身也面臨殘酷的競(jìng)爭(zhēng),希望不斷的在供應(yīng)商身上壓榨利潤(rùn),延長(zhǎng)賬期。
-總是有無(wú)數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶垂涎三尺,并提供更優(yōu)厚的價(jià)格和更好的產(chǎn)品和服務(wù)。
【課程收益】
-讓學(xué)員了解到關(guān)系資本的重要性,關(guān)系銷售是中國(guó)業(yè)務(wù)銷售的核心,沒(méi)有關(guān)系資本的加持,很難拿到項(xiàng)目,很難取得銷售的成功
-如何開(kāi)發(fā)和建立企業(yè)和個(gè)人的關(guān)系資本,關(guān)系資本的源起
-如何將臨時(shí)關(guān)系、社會(huì)關(guān)系和技術(shù)關(guān)系轉(zhuǎn)化為成交伙伴關(guān)系
-建立情報(bào)信息系統(tǒng),特色和發(fā)展內(nèi)線和教練,時(shí)時(shí)掌控客戶決策信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向
-了解影響采購(gòu)決策小組決策的外部力量,大客戶的采購(gòu)組織及權(quán)力分配,提前布局,爭(zhēng)取主動(dòng)
-了解客戶高層、中層和基層人員的性格、動(dòng)機(jī)和心態(tài),有效推動(dòng)客戶高、中、基層人員的銷售工作
-針對(duì)關(guān)鍵決策人進(jìn)行銷售,取得決策者信任,滿足決策者個(gè)人需求,建立相互依賴的可靠關(guān)系,取得商務(wù)突破,進(jìn)而達(dá)到“我定對(duì)手、我定評(píng)委”的目標(biāo)
-提供與客戶各階層建立密切關(guān)系的路徑和方法,密切與關(guān)鍵決策人的工作和個(gè)人關(guān)系
-學(xué)會(huì)識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘,打擊和限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,拿下大客戶、項(xiàng)目采購(gòu)定單
【課程對(duì)象】
銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部長(zhǎng)、銷售部門成員,技術(shù)部及技術(shù)支持成員。
【課程大綱】
第一單元 什么是關(guān)系資本?關(guān)系資本的作用
1、什么是關(guān)系資本?關(guān)系資本對(duì)企業(yè)有什么作用?
2、關(guān)系資本能給企業(yè)帶來(lái)的好處
3、關(guān)系資本的二要素
權(quán)力和影響力
4、什么是社會(huì)資本和關(guān)系資本
案例:視頻案例《鄉(xiāng)村愛(ài)情故事》片段
關(guān)系資本的成功案例——劉一水?dāng)U大養(yǎng)殖場(chǎng)批地項(xiàng)目分析
關(guān)系資本的失敗案例——劉永強(qiáng)去教育局工作項(xiàng)目分析
5、項(xiàng)目關(guān)系資本的分析與評(píng)估模型
項(xiàng)目關(guān)系資本的分析與評(píng)估案例
第二單元 企業(yè)如何進(jìn)行關(guān)系資本開(kāi)發(fā)?
1、從哪里尋找和開(kāi)發(fā)項(xiàng)目關(guān)系資本?
-社會(huì)關(guān)系,臨時(shí)關(guān)系,技術(shù)關(guān)系如何轉(zhuǎn)化為關(guān)系資本?
-什么是社會(huì)關(guān)系?人們對(duì)社會(huì)關(guān)系的存在的誤區(qū)
-如何將社會(huì)關(guān)系轉(zhuǎn)化為成交關(guān)系?
-什么是技術(shù)關(guān)系?建立技術(shù)關(guān)系的基礎(chǔ)
-如何將技術(shù)關(guān)系轉(zhuǎn)化為成交關(guān)系?
-什么是臨時(shí)關(guān)系?臨時(shí)關(guān)系產(chǎn)生的原因
-臨時(shí)關(guān)系轉(zhuǎn)化為成交關(guān)系的路徑
2、項(xiàng)目資本(伙伴成交關(guān)系)的建立路徑
-社會(huì)關(guān)系、臨時(shí)關(guān)系和技術(shù)關(guān)系通過(guò)哪些因素轉(zhuǎn)化成交關(guān)系——信譽(yù)、可靠性和親密性
案例:永強(qiáng)構(gòu)建項(xiàng)目資本關(guān)系的路徑——社會(huì)關(guān)系
-三種關(guān)系轉(zhuǎn)化為成交關(guān)系的因素1——商業(yè)信譽(yù)
案例:如何提升企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)?
-三種關(guān)系轉(zhuǎn)化為成交關(guān)系的因素2——可靠性
案例:由兩種拜訪客戶方式的對(duì)比來(lái)說(shuō)明如何建立可靠性。
三種關(guān)系轉(zhuǎn)化為成交關(guān)系的因素3——親密性
-什么是親密性及親密性帶來(lái)的好處
3、7種建立關(guān)系親密性的技巧
4、個(gè)人品牌的建立非常重要,通過(guò)三種方法和途徑建立起個(gè)人品牌
-建立個(gè)人品牌的理念、方法展示
第三單元 建立情報(bào)系統(tǒng),滲透項(xiàng)目采購(gòu)決策小組
1.深入了解大客戶的采購(gòu)組織
-影響大客戶采購(gòu)決策的外部因素
-大客戶采購(gòu)決策組織構(gòu)成、權(quán)力分配
-五種立場(chǎng)及識(shí)別方法:教練、支持、中立、反對(duì)、死敵
-五種不同職位的角色立場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目銷售的影響
-四種角色及其需求差異:使用部門、采購(gòu)部門、技術(shù)負(fù)責(zé)人、決策人
-四種性格的識(shí)別及應(yīng)對(duì)方法:老虎型、貓頭鷹型、孔雀型、考拉型
2.為什么要建立情報(bào)系統(tǒng)? 如何發(fā)展教練與線人?
-什么是線人和教練?發(fā)展線人和教練的原則
案例:老板司機(jī)、秘書(shū)、前臺(tái)給予的豐厚回報(bào)
-哪些人可成為我們的教練和內(nèi)線
案例:與采購(gòu)專工的雙贏之道
-發(fā)展教練和內(nèi)線的三條路線:由人及事、由事及人、中間人引薦
-線人和教練分別要擔(dān)負(fù)什么樣的任務(wù)?
-如何驗(yàn)證和保護(hù)教練
案例:考察內(nèi)線、教練的絕招:發(fā)信息、應(yīng)酬和擲色子識(shí)人等
3.如何識(shí)別和打擊反對(duì)者和死敵
-客戶中為何有人反對(duì)你:利益決定立場(chǎng)
-如何通過(guò)與客戶溝通識(shí)別出反對(duì)者與死敵?
-應(yīng)對(duì)死敵的三個(gè)招數(shù):繞過(guò)他、屏蔽他、孤立他
4.需求的定義與產(chǎn)生的根源
-識(shí)別需求的類型:擺脫痛苦型or追求幸福型
-為什么客戶沒(méi)有需求?
-如何讓客戶產(chǎn)生痛點(diǎn)和需求
-需求的產(chǎn)生和定義
-客戶需求的冰山理論及關(guān)注重點(diǎn)
第四單元 針對(duì)客戶高、中、基層人員的業(yè)務(wù)公關(guān)實(shí)戰(zhàn)
1、項(xiàng)目關(guān)系資本的分析與評(píng)估模型
2、項(xiàng)目關(guān)系資本的分析與評(píng)估案例
3、誰(shuí)是您的伙伴型交易重要關(guān)系人?
4、不同職級(jí)角色立場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目銷售的影響
5、針對(duì)不同立場(chǎng)客戶關(guān)系策略
-公關(guān)實(shí)戰(zhàn):項(xiàng)目高層銷售推進(jìn)策略
-公關(guān)實(shí)戰(zhàn):項(xiàng)目中層推進(jìn)策略
-項(xiàng)目中層推進(jìn)目標(biāo)——結(jié)盟
-項(xiàng)目中層推進(jìn)心理變化曲線
-基層推進(jìn)策略
-項(xiàng)目基層推進(jìn)心理變化曲線
第五單元 四步深化關(guān)系,助力商務(wù)關(guān)系突破
1商務(wù)突破的成果評(píng)價(jià)指標(biāo)及制訂關(guān)系發(fā)展策略
-商務(wù)突破的成果評(píng)價(jià)指標(biāo)
-通過(guò)贏得好感、建立信任、滿足利益、情感互動(dòng)等工作,使業(yè)主方的關(guān)鍵決策人變成我們的堅(jiān)定支持者,并采取實(shí)際行動(dòng)的推動(dòng)項(xiàng)目發(fā)展
2、客戶關(guān)系建立第一步:贏得好感
-建立好感的方法:會(huì)說(shuō)話、會(huì)做人、會(huì)做事
-會(huì)說(shuō)話:懂得說(shuō)話的藝術(shù)、懂得換位思考
-贊美是最高明的“馬屁”
-正直誠(chéng)信,銷售安身立命之本,也是做人的根本
-客戶更相信真誠(chéng)的“菜鳥(niǎo)”
-一諾千金才能贏得客戶的尊重
案例:“犟筋”業(yè)務(wù)員
會(huì)做人:以客戶為中心,把客戶當(dāng)朋友去關(guān)心;對(duì)客戶以誠(chéng)相待;以“禮”相待
會(huì)做事:專業(yè)、敬業(yè)
2、客戶關(guān)系建立第二步:建立信任
-信任=組織信任+個(gè)人信任
-建立組織信任和個(gè)人信任的方法
3、客戶關(guān)系建立第三步:滿足利益
-決策者個(gè)人利益與組織利益的概念和重要性
-個(gè)人的利益有哪些?組織的需求有哪些?
-購(gòu)買決策最終是由個(gè)人還是組織做出的?
-通過(guò)UBV獨(dú)特商業(yè)價(jià)值來(lái)滿足和平衡組織和個(gè)人的需求
4、客戶關(guān)系建立第四步:發(fā)展情感
-發(fā)展深厚關(guān)系的時(shí)刻和節(jié)點(diǎn)
-抓住一切時(shí)機(jī)來(lái)發(fā)展與決策人的關(guān)系
5、人際關(guān)系建立與發(fā)展四階段
6、人際關(guān)系建立的四原則
7、人際關(guān)系親密程度的驗(yàn)證方式
第六單元:建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘,識(shí)別和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1、獲取所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單
2、結(jié)交競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)、技術(shù)人員,建立聯(lián)系
3、拿到所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品技術(shù)資料、技術(shù)漏洞、失敗案例和聯(lián)系方式
4、將我方的技術(shù)優(yōu)勢(shì)寫(xiě)進(jìn)標(biāo)書(shū)里
5、針對(duì)我方的優(yōu)勢(shì)、對(duì)方不具備的資質(zhì)設(shè)立準(zhǔn)入限制
6、聯(lián)合敵人的敵人,讓對(duì)手的對(duì)手來(lái)攻擊對(duì)手,我方無(wú)需出面、不做惡人
大客戶關(guān)系資本開(kāi)發(fā)課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/291119.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 田牧
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 大客戶銷售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)
- 《是誰(shuí)殺死了客戶》 ——興 劉暢(
- 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷規(guī)劃與新客戶開(kāi)發(fā)與 楚易
- 《價(jià)值銷售,業(yè)績(jī)倍增》—— 劉暢(
- 《把握人性,銷售成精》—— 劉暢(
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 項(xiàng)目型客戶銷售策略與應(yīng)對(duì)技 江志揚(yáng)
- 客戶分層營(yíng)銷管理與銷售技巧 于男
- 大客戶銷售與策略 江志揚(yáng)
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚(yáng)