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銷售策略與投標技巧課程

【課程背景】
大客戶（key Account），也稱重點客戶、關鍵客戶，是具有戰(zhàn)略意義的客戶，她對企業(yè)的營運、經(jīng)營發(fā)展、利潤提升具有重要的價值和影響的客戶群體，具有定單多，成交金額大，為企業(yè)創(chuàng)造的利潤和銷售收入占到總營收和總利潤的80%。所以，企業(yè)非常重視大客戶的開發(fā)、維護和保持，不惜投入重金研發(fā)產(chǎn)品，提升產(chǎn)品和服務質(zhì)量，提升客戶的滿意率，取得雙贏、多贏的效果。
大家都知道，大項目、大客戶的定單對企業(yè)的發(fā)展非常重要，可是要拿下大客戶定單卻是困難重重。其一、為了降低企業(yè)的采購風險，政企大項目、大客戶采購無一例外地采取集體決策模式，同時，設置了較為復雜的采購流程和和采購決策流程，這其間充斥著派系爭斗和權利博弈，如果看不懂其中的奧妙，一不小心就很容易成為權利的犧牲品，或被客戶和競爭對手做局。其二、企業(yè)缺乏這方面的大客戶開發(fā)的人才和操盤經(jīng)驗，導致：
-本來以為十拿九穩(wěn)的項目，結(jié)果卻以失敗告終。
-不懂建立情報系統(tǒng)，不知道項目關鍵信息和重要決策人是誰，不知道競爭對手是誰，開發(fā)客戶猶如瞎子摸象，所有情況全靠猜，這仗豈有勝算？
-大客戶采購一般采用集體決策模式，我們要搞定的永遠不是一個人，而是一群人。從哪里下手才能做到各個擊破？
-大客戶采購通常都會設計一個復雜的采購流程和決策流程，客戶這么做的意圖是什么？
-面對大客戶內(nèi)部派系林立，紛繁復雜的關系及權力博弈，我們?nèi)绾文芸辞鍫顩r借力打力、占據(jù)主動，而不致成為權力博弈的犧牲品？
-大客戶與競爭對手建立了長期合作關系，我方如何打破這種格局，成為其新晉供應商？
-大客戶為什么普遍對價格比較敏感，作為供應商如何應對和破解？
-面對大客戶對供應商的高要求和快速反應，我們?nèi)绾巫龊脙?nèi)部營銷，提高公司各部門的協(xié)同？
-大客戶普遍采取了供應鏈管理模式，供應商入圍門檻提高，如何突破？

【課程收益】
-了解大客戶采購的7個流程內(nèi)容，配合客戶做好對應工作，推動銷售計劃；。
-了解影響采購決策小組決策的外部力量，大客戶的采購組織及權力分配，提前布局，爭取主動。
-了解采購決策小組成員角色、立場、性格和需求，確保雙方溝通效率和成果。
-建立情報信息系統(tǒng)，特色和發(fā)展內(nèi)線和教練，時時掌控客戶決策信息和競爭對手動向。
-采用UBV獨特商業(yè)價值理倫，實現(xiàn)技術突破，建立組織信任，達到“我定規(guī)則、屏蔽競爭對手、設立競爭壁壘”的目的。
-針對關鍵決策人進行銷售，取得決策者信任，滿足決策者個人需求，建立相互依賴的可靠關系，取得商務突破，進而達到“我定對手、我定評委”的目標。
-提供與客戶各階層建立密切關系的路徑和方法，密切與關鍵決策人的工作和個人關系。
-掌控大客戶采購流程三個階段6個節(jié)點24個關鍵任務，成功中標。

【課程對象】
總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部長、銷售部門成員，技術部及技術支持成員。

【課程大綱】
第一單元 什么是大客戶和大客戶銷售？
-大客戶及大客戶銷售的定義
-大客戶銷售失敗的主要原因
-大客戶銷售失敗的“理由”
-大客戶銷售成功秘訣
-大客戶開發(fā)流程全掌控（6個階段，24項關鍵任務）

第二單元 獲取大客戶資源的方法，客戶信息數(shù)量與業(yè)績指標的關系
-線索、目標、重點客戶的定義
-需求+定位匹配+支付能力
-案例：Timken公司潛在客戶的定義標準
-客戶線索、潛在客戶與訂單三者之間的比例關系
-獲取客戶線索的方式？
重要客戶線索獲取渠道1：友商
重要客戶線索獲取渠道2：老客戶
-二八定律及優(yōu)質(zhì)大客戶的評判標準
案例：辨別真正有需求的客戶（地產(chǎn)銷冠案例）

第三單元 初步接觸客戶時我們要做到什么？
1、深入了解大客戶的采購組織
-影響大客戶采購決策的外部因素
-大客戶采購決策組織構(gòu)成、權力分配
-采購決策小組成員中五種立場及識別方法：教練、支持、中立、反對、死敵
-四種角色及其需求差異：使用部門、采購部門、技術負責人、決策人
-四種性格的識別及應對方法:老虎型、貓頭鷹型、孔雀型、考拉型
2、為什么要建立情報系統(tǒng)？ 如何發(fā)展教練與線人？
-什么是線人和教練？發(fā)展線人和教練的原則
-哪些人可成為我們的教練和內(nèi)線
-發(fā)展教練和內(nèi)線的三條路線：由人及事、由事及人、中間人引薦
-線人和教練分別要擔負什么樣的任務？
-如何驗證和保護教練
案例：考察內(nèi)線、教練的絕招：發(fā)信息、應酬和擲色子識人等
3、如何識別和打擊反對者和死敵
客戶中為何有人反對你：利益決定立場
如何通過與客戶溝通識別出反對者與死敵？
應對死敵的三個招數(shù)：繞過他、屏蔽他、孤立他
課堂研討：利用組織構(gòu)架角色復盤一個成功的大客戶開發(fā)案例
4．需求的定義與產(chǎn)生的根源
-客戶需求的定義
識別需求的類型：擺脫痛苦型or追求幸福型
-需求產(chǎn)生的根源
-為什么客戶沒有需求？
-如何讓客戶產(chǎn)生痛點和需求
5、如何挖掘客戶的需求與痛點？
-激發(fā)客戶痛點的S-P-I-N提問策略
-什么是*模式及提問順序
-*的應用案例講解
-需求的開發(fā)過程
-需求的類型（以客戶對需求的認知來區(qū)分）
6、成功銷售的價值平衡等式——銷售成功案例
-解決問題的迫切程度大于解決問題的成本
-解決問題的成本低于問題存在導致的直接和間接損失
7、客戶需求的冰山理論及關注點
-需求的冰山理論關注重點
-四個關于需求的重要結(jié)論
引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
8、搜集、分析客戶采購流程,適時采取行動 
9、了解競爭對手和打擊競爭對手
-獲取所有競爭對手名單
-對所有競爭對手的技術、商務進行優(yōu)劣勢分析
-制訂競爭策略
-利用競爭對手的弱點打擊競爭對手

第四單元 技術交流階段，如何實現(xiàn)技術突破？
-成功入圍的關鍵：技術突破+商務突破=入圍
-技術營銷的關鍵：以正合，以奇勝
-有關奇正的案例：背水一戰(zhàn)
-提供UBV概念的效用
-引導客戶需求的“U” 模式
-屏蔽對手的三重境界：不控、半控和全控
-建立組織信任的六種方法
-銷售/技術交流的四種境界
案例：如何將2000萬的項目引導成1個億的項目？
案例：如何通過客戶需求引導屏蔽競爭對手？
3．解決方案呈現(xiàn)及價值營銷策略
解決方案的標準格式：*+FABE+IMPACT+ROI
客戶對定制化解決方案的兩個關注點： 1）能不能解決他們的痛點；2）解決（方案）問題的成本（投資回報率）
方案介紹的工具：FABE策略
方案價值量化的三化原則：數(shù)據(jù)化、貨幣化、財務指標化
案例：FABE策略案例
第二次課堂研討：提問話術設計與解決方案價值計算、呈現(xiàn)研討

第五單元 商務階段，如何實現(xiàn)商務突破？
1、如何與客戶采購組織中的關鍵人發(fā)展關系？
客戶關系建立第一步：建立好感
客戶關系建立第二步：建立信任
客戶關系建立第三步：滿足利益
客戶關系建立第四步：發(fā)展情感
-人際關系建立與發(fā)展四階段
-人際關系建立的四原則
-人際關系親密程度的驗證方式
2、從0到1：如何抓住合適的銷售時機實現(xiàn)業(yè)務突破？
-大客戶開發(fā)成功的五種典型時機：新決策人、新產(chǎn)品線、新問題、新采購模式、新法規(guī)
-新供應商突破路徑：測試-現(xiàn)場評審-納入合格供方系統(tǒng)-小批量-大批量-份額提升
3、公司四種資源的匹配
-以客戶為中心的企業(yè)文化
-對客戶需求的快速響應能力
-技術創(chuàng)新與敏捷研發(fā)（R&D）能力
-公司內(nèi)部各個部門的協(xié)同與配合

第六單元 競標階段，如何成功中標？
-了解評標信息
-投標前的準備與策劃
-制訂標書，現(xiàn)場控標
-成功中標
-成功中標或未中標的后續(xù)工作

銷售策略與投標技巧課程