課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售高效拜訪課程
【課程背景】
任何人都知道,銷售中有一個重要動作叫客戶拜訪。拜訪是銷售活動中最核心的部分,也是決定銷售成敗的關(guān)鍵。幾乎所有的銷售都要拜訪客戶。幾乎所有的銷售人員、銷售管理者都沒有意識,銷售拜訪存在重大的問題。相關(guān)調(diào)查統(tǒng)計發(fā)現(xiàn):大部分的銷售拜訪都是低效甚至無效的,拜訪前缺乏策劃、拜訪中沒有控制、拜訪后不知道評估。對客戶惟命是從而不聚焦客戶問題,忙于打地鼠而不關(guān)注采購流程。最終導(dǎo)致項目周期長、不可控并最終導(dǎo)致丟單。
據(jù)調(diào)查,單拜訪目標(biāo)這一項,近80%的拜訪活動沒有目標(biāo)。連目標(biāo)都沒有,哪來的成功。也就是說,拜訪,有80%是失敗的,殘次的。如果把銷售比如生產(chǎn),那么,生產(chǎn)出來的產(chǎn)品80%是廢品、殘次品,那這個公司還能生存嗎?
假設(shè),一個公司有50個銷售人員,每天拜訪2個(次)客戶,一年工作時間算200天,那么,這個公司一年總共有16000次無效拜訪。細思極恐!
那么,有沒有辦法大幅減少這些無效拜訪,提高銷售拜訪的成功率,縮短銷售周期呢,提高成單率呢?
【課程收益】
-學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪方法論,用于計劃、執(zhí)行及評估銷售人員銷售拜訪。
-運用四大興趣激發(fā)器,激發(fā)客戶的購買興趣。
-把自己的優(yōu)勢變成客戶的需求,提升競爭力。
-建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法,使拜訪過程變得可控。
-獲得客戶承諾的五大技巧,大大縮短銷售周期。
-學(xué)習(xí)一套共同的銷售拜訪語言。
-通過對六個銷售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進,將銷售周期大大縮短,并很大程度提高銷售的成功率。
【課程對象】銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、售前技術(shù)支持。
【課程大綱】
一:拜訪要進行哪些準(zhǔn)備?
1、理解客戶期望
2、期望鏈接動機
3、設(shè)計承諾目標(biāo)
4、做好信任準(zhǔn)備
二:怎么約見客戶?
1、為什么客戶不見你
2、常見的錯誤約見理由
3、正確的商業(yè)理由才能見到客戶
4、設(shè)計客戶約見腳本
5、按照約訪標(biāo)準(zhǔn),評估約見腳本
三:如何引導(dǎo)期望?
1、溝通常見錯誤分析
2、傾聽技巧
3、提問技巧
4、如何進行暖場
5、如何進行開場
6、建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法
7、引導(dǎo)期望
8、分析障礙
9、共建措施
四:如何建立優(yōu)勢?
1、什么是真正的優(yōu)勢
2、優(yōu)勢的四種來源
3、從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢
4、體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法
5、鏈接優(yōu)勢
6、確定滿足
五:如何獲得客戶行動承諾?
1、承諾鋪墊
2、獲得承諾
3、分析顧慮
4、處理顧慮
5、異議處理
六:怎么進行拜訪評估?
1、訪前檢查
2、拜訪控制表的填寫
3、訪后評估三要素
銷售高效拜訪課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/291180.html
已開課時間Have start time
- 羅火平