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金融產(chǎn)品銷售的課程

課程背景
隨著我國金融體制改革的深化、規(guī)范化，市場上各類金融產(chǎn)品琳瑯滿目，但是同類金融產(chǎn)品之間的同質(zhì)化傾向嚴(yán)重。無論是客戶主動選擇，還是理財經(jīng)理推薦，很難抓住產(chǎn)品的獨特賣點。特別是在金融產(chǎn)品全面凈值化之后，理財產(chǎn)品的銷售似乎更難了。如何簡明清晰地介紹產(chǎn)品、如何應(yīng)對客戶疑問、讓客戶安心投資，這是每個理財經(jīng)理走向銷售成功的必由之路。
本課程從實務(wù)入手，通過將營銷的各階段進(jìn)行分類，采用系統(tǒng)化的方式，分階段解決營銷當(dāng)中的各種問題，并提供標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案。目的在于使學(xué)員能舉一反三，在實際工作中根據(jù)客戶需求和場景的不同，靈活應(yīng)對，最終可以個性化地解決營銷問題。

課程背景
了解KYC的重要性，并學(xué)會具體的KYC技巧
學(xué)會客戶的分層管理，并在實踐分配自己的工作重心
學(xué)會客戶開發(fā)的必要技巧，同時掌握客戶轉(zhuǎn)介紹的方法
學(xué)會產(chǎn)品介紹的方法與技巧，為成功銷售打下良好基礎(chǔ)
學(xué)會如何處理客戶的異議，并掌握處理異議的話術(shù)技巧
學(xué)會促成技巧，掌握高效成交的方法
學(xué)會如何處理客戶投訴的技巧

課程形式
理論講解+案例解析+數(shù)據(jù)分析+互動討論

課程對象
銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理，第三方財富公司理財師，券商及保險業(yè)務(wù)人員，其他金融產(chǎn)品營銷人員，金融產(chǎn)品投資者

課程大綱
第一講：KYC與客戶的分層管理
討論：KYC為什么重要
一、KYC的四大要點
KYC的價值：客戶、理財顧問、金融機構(gòu)三者的利益橋梁
要點一：客戶需求
要點二：專業(yè)知識與技巧
要點三：顧問式營銷
案例+討論：什么是顧問式營銷
案例+討論：顧問式營銷與財富管理
目的：成交
二、KYC的內(nèi)容與行動指南
KYC的內(nèi)容：要從客戶那里了解什么？
KYC清單：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
1.高效完成KYC的常用工具
1）九宮格法
2）時間軸提問法
案例：與客戶談什么
2.問題設(shè)計與提問技巧
1）四種問題設(shè)計思路：開放式、封閉式、選擇式、假設(shè)式
案例：一般理財經(jīng)理與優(yōu)秀理財經(jīng)理的差距
2）4C提問技巧：情境性問題、改變性問題、影響性問題、認(rèn)同性問題
案例：4C提問技巧
3.KYC客戶分析——給客戶“貼標(biāo)簽”
——基本情況、客戶需求、客戶行為、客戶偏好
三、客戶分層管理
客戶分層的理論：二八定律與長尾理論
工具：四象限法——判定客戶的價值
工具：RFM模型
——銀行客戶的分層邏輯（資產(chǎn)規(guī)模）
1.客戶關(guān)系周期——理財經(jīng)理如何分配自己的工作重心
2.客戶的生命周期——如何提供適合的金融產(chǎn)品和資產(chǎn)配置
——基于客戶的資產(chǎn)規(guī)模進(jìn)行產(chǎn)品推介與客戶維護(hù)

第二講：如何開發(fā)客戶
討論：開發(fā)客戶為什么這么難
一、客戶開發(fā)的“道”
1.客戶開發(fā)的兩個關(guān)鍵點——有能力、有興趣
2.不同營銷方式的區(qū)別
案例：顧問式營銷的核心在于提供更多價值
案例：新手理財經(jīng)理的誤區(qū)
——金融產(chǎn)品的特性決定營銷應(yīng)從需求入手
3.銷售的三種類型：勤奮型、專業(yè)型、資源型
二、客戶開發(fā)的“術(shù)”
1.七種客戶開發(fā)方法
七種開發(fā)策略主要及次要價值：客戶轉(zhuǎn)介紹，重中之重
2.成功獲得客戶轉(zhuǎn)介的六個關(guān)鍵點
3.高效開發(fā)客戶：洞察客戶的9種心理學(xué)現(xiàn)象
現(xiàn)象一：首因效應(yīng)：貼標(biāo)簽與貝葉斯改進(jìn)
現(xiàn)象二：自己人效應(yīng)：走進(jìn)客戶的鄧巴范圍
現(xiàn)象三：從眾效應(yīng)：用情緒影響客戶
現(xiàn)象四：權(quán)威效應(yīng)：高位模仿與優(yōu)勢獲得
現(xiàn)象五：萊斯托夫效應(yīng)：讓客戶更快記住你
現(xiàn)象六：心理賬戶：優(yōu)化客戶的投資體驗
現(xiàn)象七：誘餌效應(yīng)：控制客戶的錨定值
現(xiàn)象八：互惠原理：加強對老客戶的投入
現(xiàn)象九：占便宜心理：低成本愉悅客戶的方式

第三講：產(chǎn)品營銷的全過程技巧與方法
一、如何有效介紹產(chǎn)品
1.介紹產(chǎn)品的六個誤區(qū)
2.吸引客戶的五個技巧
話術(shù)與技巧1：如何利用客戶的好奇心
話術(shù)與技巧2：如何利用客戶的痛點
話術(shù)與技巧3：如何激發(fā)客戶的利益訴求
話術(shù)與技巧4：如何提升客戶的信賴度
話術(shù)與技巧5：如何挖掘客戶的底層需求
4.產(chǎn)品介紹的七種方法、技巧與話術(shù)
1）預(yù)先框視法——預(yù)先消除可能的抗拒
2）假設(shè)問句法——調(diào)動客戶的興趣
3）下降式介紹法——突出核心賣點
4）傾聽的技巧——“欲擒故縱”以客戶為中心
5）互動式介紹法——調(diào)動客戶，與客戶同步
6）感受介紹法——暗示成交，鎖定客戶利益
7）FABE法則——客戶忙碌不要不怕，一句話把產(chǎn)品說清楚
總結(jié)：五類金融產(chǎn)品的核心賣點
二、如何處理客戶的抗拒
1.客戶異議四大源頭：不信任、不需要、不適合、不著急
2.異議處理的誤區(qū)：擺平心態(tài)，避免“自毀式話術(shù)”
3.客戶抗拒的七種類型與解決辦法
1）沉默型抗拒——解決辦法：“櫻桃樹”解決
2）借口型抗拒——解決辦法：忽略與轉(zhuǎn)移
3）批評型抗拒——解決辦法：反問與轉(zhuǎn)移
4）問題型抗拒——解決辦法：“櫻桃樹”解決
5）表現(xiàn)型抗拒——解決辦法：認(rèn)可與尊重
6）主觀型抗拒——解決辦法：轉(zhuǎn)移注意力
7）懷疑型抗拒——解決辦法：心理學(xué)解決
4.處理客戶抗拒的四條原則
5.處理客戶抗拒的四個技巧與示例話術(shù)
技巧1：提問法
技巧2：反客為主法
技巧3：YES——BUT法
技巧4：同類反轉(zhuǎn)法
三、如何促成
1.促成的四個誤區(qū)
誤區(qū)一：操之過急
誤區(qū)二：留給客戶太多思考時間
誤區(qū)三：促成話術(shù)蒼白無力
誤區(qū)四：不敢于多次促成
2.如何把握促成的時機
1）客戶行為態(tài)度有所改變時
2）客戶主動提出問題時
3.促成的十大方法
1）假設(shè)成交法 2）不確定成交法 3）總結(jié)成交法 4）寵物成交法 5）案例成交法
6）門把手成交法 7）對比成交法 8）6+1成交法 9）富蘭克林成交法 10）訂單成交法
4. 促成的六個注意事項
四、如何應(yīng)對客戶投訴
1. 客戶投訴的原因與類型
1）客戶投訴與客戶的訴求
討論:如何看待客戶投訴——沒有投訴，更大的可能是客戶流失
2）客戶投訴的四種類型
——質(zhì)量監(jiān)督型、理智型、談判型、受害型
2.如何處理客戶投訴
1）客戶投訴的處理原則（三個技巧）
——先處理情緒，后處理事件，不要讓投訴升
2）權(quán)益類產(chǎn)品虧損后的客情處理
純債產(chǎn)品：根據(jù)債務(wù)是否違約進(jìn)行判斷
固收+產(chǎn)品：增配權(quán)益類產(chǎn)品或耐心持有
權(quán)益類產(chǎn)品：補充債類資產(chǎn)、轉(zhuǎn)換/減持、定投
3）將投訴扼殺在搖籃的六個要點

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