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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
DISC性格解析與營銷溝通技巧
 
講師:唐黛琳 瀏覽次數(shù):2553

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 銷售工程師· 大客戶經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表

培訓(xùn)講師:唐黛琳    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

課程收益:
l 學(xué)習(xí)和運(yùn)用DISC理論及工具,讓學(xué)員了解DISC各性格的挑戰(zhàn)及優(yōu)勢,進(jìn)而揚(yáng)長避短提升在團(tuán)隊(duì)中的影響力;
l 分析不同性格的心理需求,掌握D、I、S、C不同性格人員的溝通要點(diǎn)和方法,提升學(xué)員的高情商溝通技能;
l 結(jié)合不同行業(yè)的具體案例,通過情景演練,將DISC運(yùn)用于團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場銷售、客戶服務(wù)等不同的溝通場景,全方位提升參訓(xùn)人員的溝通能力,使職場溝通更順暢、更高效;
l 掌握商務(wù)接待拜訪禮儀,以及高效能營銷溝通技巧,以達(dá)成溝通目標(biāo),提升績效。
 
課程時(shí)間:
2天( 6小時(shí)/天)
第一章   溝通概述
一、 溝通的含義和表現(xiàn)形式
二、 高效溝通的核心原理與理念
三、 溝通的雙向性
四、 溝通的漏斗原理
五、 溝通的四大障礙
六、 克服障礙的三大策略
七、 高效溝通的白金法則
八、 高效溝通的雙贏思維
l 溝通游戲分享:我寫你畫
l 案例分析:為什么溝而不通?
l 案例分析:高情商與低情商溝通對比
l 現(xiàn)場輔導(dǎo):常見溝通難點(diǎn)匯總
 
第二章:DISC性格分析理論與測評
一、 DISC性格分析的理論
1.內(nèi)向與外向
2.感性與理性
3.關(guān)注事與關(guān)注人
4.直接快速與間接緩慢
二、DISC性格分析現(xiàn)場測評
三、DISC性格的典型特質(zhì)分析
1. DISC之D型:指揮者/老虎型
2. DISC之I型:影響者/孔雀型
3. DISC之S型:支持者/考拉型
4. DISC之C型:思考者/貓頭鷹型
l 案例: 一種情況,四種反應(yīng)--如何快速判斷出D、I、S、C 性格類型?
l DISC性格測試:你是哪一種性格特質(zhì)?
 
第三章:D型性格解析及溝通技巧
一、D型性格特點(diǎn)解讀
1.行為特點(diǎn):強(qiáng)勢、果斷、競爭、目標(biāo)、毅力
2.行為缺點(diǎn):外歸因、情感冷漠
3.喜歡的工作環(huán)境:權(quán)力、挑戰(zhàn)
4.情緒特點(diǎn):憤怒
5.D型與I型、C型的區(qū)別
視頻案例:董明珠的性格行為特點(diǎn)與做事原則
 
二、與D型性格的溝通技巧
1. D型的需求:
1)目標(biāo);
2)權(quán)力;
3)直接;
4)高效;
2. 如何與D型人物溝通
1) 明確溝通目標(biāo)
2) 講話要直截了當(dāng),堅(jiān)定果斷
3) 尊重對方,不要輕易說“不”
4) 注重效率與業(yè)績成果
3. 如何與D型客戶溝通?
演練:如何向D型客戶介紹產(chǎn)品
 
 第四章:I型性格分析及溝通技巧
一、I型性格特點(diǎn)解讀
1.行為特點(diǎn):熱情、樂觀、愛表現(xiàn)、善言辭
2.行為缺點(diǎn):粗心、不善執(zhí)行、缺毅力、感性
3.喜歡的工作環(huán)境:能表現(xiàn)、有活動(dòng)自由
4.情緒特點(diǎn):樂觀
5.I型與S型的區(qū)別
案例:馬云的性格行為特點(diǎn)解析
 
二、與I型性格的溝通技巧
1. I型客戶需求
1)關(guān)系;
2)表達(dá);
3)表現(xiàn);
4)情感;
5)贊美;
2. 如何與I型人物溝通
1) 給予關(guān)注,建立關(guān)系;
2) 贊賞和肯定;
3) 做一個(gè)好的聽眾;
4) 多請教問題;
3. 如何與I型客戶溝通?
演練:如何拉近與I型客戶的溝通距離?
 
 第五章:S型性格分析及溝通技巧
一、S型性格特點(diǎn)解讀
1.行為特點(diǎn):親切、友善、穩(wěn)重、合作、耐心
2.行為缺點(diǎn):猶豫不決、不興奮、回避壓力
3.喜歡的工作環(huán)境:穩(wěn)定的
4.情緒特點(diǎn):沒有情緒
5.S型與C型的區(qū)別
案例:從行事風(fēng)格看馬化騰與馬云的性格特點(diǎn)
二、與S型性格的溝通技巧
1. S型客戶的心理需求
1)穩(wěn)定;
2)道德;
3)耐心;
2. 如何與S型人物溝通;
1)要有足夠耐心;
2)要與之深入交流;
3)學(xué)會(huì)幫其做決策;
3. 如何與S型客戶溝通?
案例:曉之以理動(dòng)之以情--打動(dòng)人心的銷售技巧
 
第六章:C型性格分析及溝通技巧
一、C型性格特點(diǎn)解讀
1.行為特點(diǎn):追求完美、關(guān)注細(xì)節(jié)、挑剔
2.行為缺點(diǎn):消極、悲觀、自慚形穢
3.喜歡的工作環(huán)境:穩(wěn)定的
4.情緒特點(diǎn):悲觀
案例:唐僧的執(zhí)著精神
二、與C型性格的溝通技巧
1. C型客戶的需求
1) 完美;
2) 規(guī)則;
3) 數(shù)字;
2. 如何與C型人物溝通
1) 準(zhǔn)備要充分
2) 說話嚴(yán)謹(jǐn),注意邏輯;
3) 多講制度和流程,配以數(shù)據(jù)、事實(shí);
4)重視細(xì)節(jié);
3. 如何與C型客戶溝通?
案例:溫總理回答記者提問
 演練:如何處理C型客戶的異議?
 
第七章:商務(wù)接待拜訪禮儀
一、 接待拜訪前的準(zhǔn)備工作
1. 形象的準(zhǔn)備(儀容、儀表方面)
2. 交通的準(zhǔn)備
3. 資料的準(zhǔn)備
4. 心理的準(zhǔn)備
 
二、 與客戶會(huì)面禮儀
1. 面對客戶時(shí)常用稱呼禮儀
2. 自我介紹及介紹他人
3. 與客戶握手禮儀
握手的先后順序、握手需注意細(xì)節(jié)、職場常見握手大忌分享
4. 與客戶交換名片禮儀
如何規(guī)范接受名片、如何規(guī)范遞交名片、如何巧妙索要名片
5. 陪客戶走路、迎客、送客禮儀
以右為上、*高于兩側(cè)、內(nèi)側(cè)高于外側(cè)
6. 陪同客戶進(jìn)出電梯、進(jìn)出門禮儀
有專人駕駛   無專人駕駛  門從里開與從外開引領(lǐng)禮儀
7. 與客戶交談視線關(guān)注禮儀
親密凝視區(qū)  社交凝視區(qū)  公務(wù)凝視區(qū)
8. 接待客戶人際距離禮儀 
親密距離  社交距離  禮儀距離  公務(wù)距離
9. 乘車禮儀
司機(jī)開車  主人或領(lǐng)導(dǎo)親自駕車座次安排
10. 送客禮儀
 
第八章:客戶營銷溝通技巧
一、 專業(yè)銷售五步驟
1. 寒喧接待
2. 了解客戶需求和背景
3. 產(chǎn)品介紹
4. 處理異議
5. 促成交易
二、 拉近與客戶溝通距離的五大開場技巧
三、 產(chǎn)品介紹技巧
(二)產(chǎn)品推介的二大原則
(三)FABE呈現(xiàn)技巧--把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益
l 案例:他是如何推銷墓地的?
l 營銷心理學(xué)原理:認(rèn)知對比原理、權(quán)威原理、稀缺原理
 
四、 客戶異議處理技巧
1. 異議產(chǎn)生的原因分析
2. 異議處理的LSCPA模型
l 細(xì)心聆聽-聽清異議事實(shí)
l 分享感受---拉近心理距離
l 澄清異議----解除客戶疑慮
l 提出方案--具體解決問題
l 要求行動(dòng)-求得客戶認(rèn)同 
 
五、 客戶成交技巧
1. 如何識(shí)別客戶的成交信號(hào)?
2. 成交的十大技巧 
l 直接成交法  
l 二者擇一法 
l 推定承諾法 
l 反問成交法  
l 優(yōu)惠協(xié)定法  
l 得弊比較法 
l 獨(dú)一無二法 
l 心理暗示法
l 發(fā)問成交法
演練:產(chǎn)品介紹、異議處理、成交話術(shù)
課程回顧與總結(jié)練習(xí)

disc性格營銷培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/291279.html

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
唐黛琳
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