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營銷戰(zhàn)將課程

課程背景：
銷售管理是什么？一個企業(yè)要想把銷售做好，不設(shè)定銷售目標(biāo)，不規(guī)范銷售行為，不調(diào)控銷售過程，不出臺銷售政策，不對銷售績效進行考評等，其銷售工作就很難依照企業(yè)的意愿順暢地向前推進，而企業(yè)所從事的這一系列工作就是銷售管理。
在市場經(jīng)濟浪潮中，有些企業(yè)的銷售工作順暢有序，而有些企業(yè)的銷售工作雜亂無章，其中一個重要的原因就是銷售管理工作水平的高低問題。銷售工作是否順暢是鑒別銷售管理水平高低的一把標(biāo)尺，其標(biāo)準(zhǔn)是銷售管理的戰(zhàn)略目標(biāo)，其刻度是銷售管理的策略手段。
現(xiàn)實中銷售人員創(chuàng)造驕人銷售業(yè)績所需要把握的重要宗旨。根據(jù)自己的特點，面對特定的客戶，使用合適的銷售模式或銷售方式，是今天銷售人員所必須思考的問題。
企業(yè)的銷售工作常常步履維艱，有沒有辦法將銷售工作做得更好呢？智慧的碰撞、超常的創(chuàng)造、嚴格的制度、科學(xué)的運作、系統(tǒng)的管理、及時的溝通，也許這些舉措能幫助你走向銷售成功的殿堂。
銷售管理的重心，在于通過管理實現(xiàn)銷售收入的過程，因此，銷售管理也應(yīng)在市場經(jīng) 營中擔(dān)任中樞的角色：一方面以銷售收入為中心，另一方面和整個市場經(jīng)營保持聯(lián)系，并加以展開。也就是說，先制訂銷售計劃，再開展銷售活動，終實現(xiàn)市場經(jīng)營目標(biāo)。

課程收益：
● 領(lǐng)會銷售管理的總體框架四大方向和八大控制點
● 掌握銷售區(qū)域市場預(yù)測的模型方法與工具，掌握目標(biāo)規(guī)劃步驟、方法與工具
● 掌握銷售管理對內(nèi)各部門之間的協(xié)作策略與方法及對外不同區(qū)域市場的布局
● 掌握銷售人才招募的工具與方法、銷售區(qū)域優(yōu)化設(shè)置的技法與銷售團隊部署的方法
● 掌握銷售人才培養(yǎng)不同階段的內(nèi)容框架與訓(xùn)戰(zhàn)方法
● 掌握銷售團隊激勵的技法與工具
● 掌握銷售執(zhí)行力塑造與行動提升的技法、銷售人員績效監(jiān)控與績效干預(yù)的技法

課程對象：經(jīng)銷商大會，企業(yè)營銷副總，營銷總監(jiān)，各級區(qū)域市場營銷管理人員

課程大綱
導(dǎo)入篇：銷售管理的四幅方向盤和八大控制點
討論：銷售管理管什么？
一、運籌帷幄
1、市場預(yù)測、目標(biāo)規(guī)劃
2、對內(nèi)協(xié)作、對外布局
二、排兵布陣
1、精準(zhǔn)招募、持續(xù)輸送
2、區(qū)域設(shè)置、團隊部署
三、鍛造驅(qū)動
1、分階培養(yǎng)、加速鍛造
2、內(nèi)驅(qū)激勵、杠桿激勵
四、執(zhí)行監(jiān)控
1、執(zhí)行塑造、行動提升
2、績效監(jiān)控、績效干預(yù)

第一講：銷售區(qū)域市場預(yù)測和目標(biāo)規(guī)劃
導(dǎo)言：成功銷售的三元方程式
一、銷售區(qū)域市場分析三維圖
1、宏觀國情分析——區(qū)域銷售環(huán)境的PEST掃描
模型：宏觀環(huán)境掃描PEST法
——政治法律、經(jīng)濟走勢、社會文化、技術(shù)革新
2、區(qū)域競爭四大角色策略布局
工具：行業(yè)競爭四大角色的策略和戰(zhàn)術(shù)布局
1）領(lǐng)導(dǎo)者——防御戰(zhàn)       2）挑戰(zhàn)者——進攻戰(zhàn)
3）追隨者——側(cè)翼戰(zhàn)       4）撿漏者——游擊戰(zhàn)
3、微觀客情分析——客戶滲透三大路徑
工具：微觀層面客戶滲透三大路徑
——客戶下沉、客戶深挖、客戶攻堅
二、銷售目標(biāo)的雙向預(yù)設(shè)和分解
1、銷售目標(biāo)的雙向設(shè)定——公司內(nèi)部變化、競爭對手變化、客戶變化、市場變化
方法：銷售趨勢分析法
工具：銷售漏斗業(yè)務(wù)增量匯總表
2、銷售目標(biāo)的分解——按時間、區(qū)域、產(chǎn)品、客戶、銷售人員劃分
三、銷售目標(biāo)的輔導(dǎo)與落地
1、銷售目標(biāo)的神圣化
2、銷售目標(biāo)的可視化
3、銷售目標(biāo)的行動化
四、銷售目標(biāo)推進三大管理行為
1、銷售目標(biāo)推進的三大管理行為
——管控糾正行為、支持協(xié)作行為、人情關(guān)系行為
3、基于銷售人員績效類型的銷售管理行為組合
1）高成熟高配合——人情關(guān)系行為
2）高成熟低配合——人情關(guān)系行為\\管控糾正行為
3）低成熟高配合——支持協(xié)作行為\\管控糾正行為
4）低成熟低配合——三管齊下

第二講：銷售管理的對內(nèi)協(xié)作和對外布局
導(dǎo)言：銷售管理者的內(nèi)外大局觀（對內(nèi)協(xié)作、對外布局）
一、銷售區(qū)域管理內(nèi)部協(xié)作六大接口
1、生產(chǎn)接口（品質(zhì)承諾）
2、物流接口（交期承諾）
3、財務(wù)接口（回款承諾）
4、市場接口（宣傳承諾）
5、客服接口（服務(wù)承諾）
6、人事接口（表現(xiàn)承諾）
二、銷售管理縱向銜接兩大紐帶
1、銷售政策：價格條款、質(zhì)保條款、售后條款、財務(wù)條款
工具：銷售政策四大內(nèi)核、銷售政策作為紐帶的五大條件
2、溝通管道：銷售報表、銷售例會
三、銷售管理后援支持平臺
1、展示展覽會                 2、技術(shù)指導(dǎo)/培訓(xùn)
3、客戶大會/答謝會            4、參觀考察
5、榜樣客戶交流會             6、高層協(xié)同拜訪
7、售前增值服務(wù)鋪墊           8、關(guān)聯(lián)機構(gòu)和人員公關(guān)
9、特殊政策提供               10、特殊關(guān)系與資源支持        
四、區(qū)域市場客戶布局三項分類管理
1、三類標(biāo)簽客戶管理
——標(biāo)桿客戶的塑造與利用、釘子客戶的攻堅與突破、危險客戶的預(yù)防與維系
工具：標(biāo)桿客戶利用的四大層次
2、四類價值客戶管理
工具：客戶價值分類坐標(biāo)模型、四類價值客戶“八字銷售策略”
3、ABC客戶信用管理
第1大機制：客戶信用ABC評級分類機制
步驟：客戶信用評級、客戶信用額度管理、客戶信用期限管理
第2大機制：客戶信用調(diào)整浮動機制
第3大機制：客戶信用危機應(yīng)對機制

第三講：銷售人才精準(zhǔn)招募與持續(xù)輸送
導(dǎo)言：銷售人員聘用的重要價值
分析：銷售人員錯誤招聘的六大成本
一、銷售人才篩選甄別五大指標(biāo)
——經(jīng)驗、資源、技能、個性、品質(zhì)
二、銷售人才三大顯性甄別指標(biāo)
——經(jīng)驗與資源指標(biāo)、銷售技能指標(biāo)
工具：銷售技能四大內(nèi)核
三、銷售人才兩大隱性甄別指標(biāo)
——銷售人才個性、銷售人才品質(zhì)
工具：銷售人才個性甄別分類模型、銷售人員品質(zhì)“3Q”
場景：四種顏色類型的不同場景的表現(xiàn)
四、銷售人才發(fā)掘五大特殊管道
——特設(shè)內(nèi)線管道、特別偶遇管道、特定對象管道、特定場合管道、特約實習(xí)管道
五、銷售人員招聘篩選的四性原則
——流動性、連續(xù)性、調(diào)整性、危險性

第四講：銷售區(qū)域優(yōu)化設(shè)置與團隊部署
導(dǎo)言：銷售區(qū)域設(shè)置和團隊部署五大任務(wù)關(guān)鍵解析
一、銷售區(qū)域多元劃分五大方式
——按地理、按產(chǎn)品、按客戶、按職能、按矩陣
二、銷售區(qū)域規(guī)模設(shè)定兩大方法
工具：區(qū)域中銷售人員規(guī)模確定四原則
方法1：銷售區(qū)域規(guī)模設(shè)定的工作量法
步驟一：按照客戶價值將其分為若干級別
步驟二：確定各級別客戶每月所必須確保的拜訪次數(shù)
步驟三：每個級別客戶的數(shù)量×各自所需的拜訪次數(shù)＝每月必須確保的總拜訪數(shù)
步驟四：確定一個銷售代表平均每月可進行的拜訪次數(shù)
步驟五：將月度所需總拜訪次數(shù)÷每個銷售代表的平均月拜訪次數(shù)=所需的銷售代表人數(shù)
工具：區(qū)域拜訪總量統(tǒng)計表
方法2：銷售區(qū)域規(guī)模設(shè)定的盈虧平衡點法
案例：某公司銷售人員邊際收益計算法
公式：銷售毛利-運營成本=邊際收益
三、兩類風(fēng)格銷售人員的精準(zhǔn)部署
1、獵人型銷售
2、農(nóng)夫型銷售
3、銷售人員風(fēng)格和市場與客戶類型匹配
4、銷售人員風(fēng)格和產(chǎn)品與業(yè)務(wù)類型匹配
工具：銷售人員風(fēng)格與銷售區(qū)域特征匹配表
四、銷售人員效能管理
1、銷售人員時間管理金字塔
工具：銷售團隊實際管理問題診斷表
2、銷售人員拜訪路線管理
——星形式路線、跳躍式路線、直線式路線、循環(huán)式路線、三葉式路線、8字形路線
五、銷售團隊結(jié)構(gòu)優(yōu)化
工具：銷售團隊結(jié)構(gòu)象限分析模型
——明星類銷售、金牛類銷售、黑馬類銷售、瘦狗類銷售

第五講：銷售人才分階培養(yǎng)與加速鍛造
導(dǎo)言：銷售人才培養(yǎng)的兩大陷阱（營養(yǎng)過剩、營業(yè)不良）
工具：培養(yǎng)模式設(shè)計三原則
一、銷售人員加速成長四階梯
——潛龍勿用、見龍在田、神龍擺尾、飛龍在天
工具：銷售人才分階培養(yǎng)模型
二、啟蒙化階段之入職塑模
工具：銷售新人入職塑模培訓(xùn)ASK
1、產(chǎn)品知識三層面與撲克牌訓(xùn)練
2、客戶知識五者分析表
——決策者、技術(shù)者、采購者、使用者、守門者
3、競爭分析方格表
——品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、價格付款
三、標(biāo)準(zhǔn)化階段之專項訓(xùn)練
1、關(guān)系破冰訓(xùn)練
——贊美、感謝、請教、道歉、找共同點
2、需求挖掘四部曲訓(xùn)練
1）找傷口\\背景問題
2）挖傷口\\難點問題
3）傷口撒鹽\\暗示問題
4）傷口抹蜜\\需求效益問題
3、價值呈現(xiàn)FABTE五步驟訓(xùn)練
工具：產(chǎn)品價值呈現(xiàn)FABTE訓(xùn)練模型
4、異議引導(dǎo)四大對策
——補償法、交換法、反轉(zhuǎn)法、淡化法
四、共性化階段之集訓(xùn)輪訓(xùn)
1、三大常見問題
——信任建立、心理洞察、銷售談判
2、兩類常見變化
——競爭應(yīng)對、環(huán)境變化
3、集訓(xùn)輪訓(xùn)三大步驟
第一步：問題匯總與議題設(shè)計
第二步：開放式交流和集思廣益
第三步：達成解決方案及行動計劃
五、個性化階段之協(xié)同拜訪
1、拜訪前：設(shè)定目標(biāo)和角色
2、拜訪中：觀察支援、示范
3、拜訪結(jié)束：分析總結(jié)
要點：銷售管理者參與協(xié)訪參與方式、銷售人員思維引導(dǎo)方向
六、銷售人才突擊訓(xùn)練之四大手段組合
——塑模、專練、集訓(xùn)、協(xié)訪
工具：突擊訓(xùn)練四大手段組合使用工作表

第六講、銷售團隊內(nèi)驅(qū)激勵與杠桿激勵
導(dǎo)言：銷售人員的內(nèi)驅(qū)式激勵
一、銷售人員士氣變化的六個區(qū)間
——興奮期、迷茫期、磨合期、徘徊期、穩(wěn)定期、倦怠期
工具：銷售人員士氣變化區(qū)間模型
二、銷售團隊內(nèi)驅(qū)式激勵的四大標(biāo)尺
——價值標(biāo)尺、回報標(biāo)尺、自主標(biāo)尺、自信標(biāo)尺
三、銷售團隊內(nèi)驅(qū)式激勵的七個杠桿
杠桿1：搞競賽
工具：銷售競賽四大效應(yīng)與四大關(guān)鍵環(huán)節(jié)
杠桿2：樹榮譽（以激發(fā)自尊為目標(biāo)的個體榮譽、以激發(fā)責(zé)任為目標(biāo)的集體榮譽）
工具：榮譽激勵的類型與方法
杠桿3：造歸屬
工具：銷售團隊歸屬感的六個關(guān)鍵點
杠桿4：拓空間
工具：銷售人員的成長空間模型
杠桿5：輸信念
工具：銷售人員信念植入四大方式
杠桿6：立樣板
工具：“資深銷售人員”對團隊激勵影響的三大效應(yīng)
杠桿7：調(diào)報酬
工具：銷售薪酬獎勵五大原則

第七講：銷售執(zhí)行力塑造與行動提升
導(dǎo)言：銷售團隊執(zhí)行力塑造三大工具
1、銷售團隊執(zhí)行力問題“三不分析法”
1）“不知道錯了沒有”
2）“不知道錯在哪里”
3）“不知道錯了會怎樣”
2、基于“三不分析法”的執(zhí)行力工具組合應(yīng)用
1）源自“不知道錯了沒有”執(zhí)行力問題的對策組合
2）源自“不知道錯在哪里”執(zhí)行力問題的對策組合
3）源自“不知道錯了會怎樣”執(zhí)行力問題的對策組合

第八講：銷售人員績效監(jiān)控與績效干預(yù)
導(dǎo)言：全面審視銷售人員的績效表現(xiàn)（結(jié)果導(dǎo)向、目標(biāo)完成率）
一、銷售人員績效計分卡
1、銷售人員績效計分卡四大指標(biāo)
——財務(wù)指標(biāo)、客戶指標(biāo)、競爭指標(biāo)、協(xié)作指標(biāo)
2、銷售人員績效計分卡指標(biāo)權(quán)重
1）四大指標(biāo)權(quán)重和排序的靈活變通
2）主指標(biāo)之下細分指標(biāo)的靈活變通
二、銷售人員績效干預(yù)與評估
1、剛性監(jiān)管
2、放任監(jiān)管
3、柔性監(jiān)管
工具：漢堡式績效干預(yù)面談法
工具：三明治式績效干預(yù)面談法
三、銷售人員績效干預(yù)面談PAC法
工具：PAC人際交往模式
工具：破除PCPC交叉循環(huán)的兩大策略

營銷戰(zhàn)將課程