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房地產(chǎn)拓客課程

課程目標(biāo)：
提升置業(yè)顧問(wèn)拓客的技巧與能力為成交打好客戶數(shù)量基礎(chǔ)；
提升置業(yè)顧問(wèn)“影響客戶的能力，獲取客戶信任”促進(jìn)快速成交；
提升置業(yè)顧問(wèn)回訪能力，提升客戶二次到訪率，促進(jìn)快速成交；
提升置業(yè)顧問(wèn)“準(zhǔn)確洞察客戶心理”的能力促進(jìn)快速成交；
教給置業(yè)顧問(wèn)簡(jiǎn)單實(shí)用的“談判逼定技巧”，促進(jìn)快速成交；

課程大綱:
第一節(jié)、獲取客戶4大拓客方式
一、網(wǎng)絡(luò)
1、標(biāo)題描述的3大技巧；
2、照片和戶型圖做到這3方面更容易吸引客戶注意；
3、抓住這3個(gè)時(shí)間點(diǎn)刷新房源更容易讓更多的客戶看到；
授課方式：案例+講授+互動(dòng)
二、微信
1、設(shè)置微信頭像的3大技巧；
2、微信朋友圈推薦樓盤用這3大技巧更容易引起客戶注意；
3、一對(duì)一微信群發(fā)推薦樓盤的技巧
授課方式：案例+講授+互動(dòng)
三、駐守
1、駐守的目的
2、常用的兩大駐守方式
3、14個(gè)有效的駐守地點(diǎn)；
1、駐守中甄別意向客戶的3大指標(biāo)；
2、駐守前的5大必備資料準(zhǔn)備；
3、駐守前的4大降低客戶抗性資料準(zhǔn)備；
授課方式：案例+話術(shù)+目標(biāo)引導(dǎo)
四、接待
一、客戶喜歡上樓盤之——沙盤講解（觀察+提問(wèn)+引導(dǎo)）
1.第一印象：讓客戶記住你的3大方法
2.了解客戶需求的3大技巧
3.讓客戶對(duì)樓盤產(chǎn)生好感的2大技巧
4.讓客戶信任你的2大秘訣；
5.客戶異議的解答與處理
客戶說(shuō)：我回去考慮考慮該如何應(yīng)對(duì)？
客戶說(shuō)：你們沒(méi)有錦繡天下的樓盤好怎么應(yīng)對(duì)？
客戶說(shuō)：你們這太偏了該如何應(yīng)對(duì)？
客戶的朋友說(shuō)：“這樓盤有些偏，你上下班也不方便呀！”該如何應(yīng)對(duì)？
客戶說(shuō)：.......
二、客戶分類
1、客戶分類的6大指標(biāo)
A類客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)
B類客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)
C類客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)
D類客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)
授課方式：案例+話術(shù)+目標(biāo)引導(dǎo)+互動(dòng)

第二節(jié)：讀懂客戶心理的3大技巧
信息解讀之道——人類傳遞信息的3條途徑；
一、觀察
1.著裝解讀
2.面部表情解讀
3.肢體解讀
二、聆聽
1、聆聽的4大障礙
2、正確聆聽的4大方法
三、提問(wèn)
1、提問(wèn)的3大方式
2、掌握客戶愿意和你說(shuō)的秘訣——提問(wèn)的3大方向；

第三節(jié)：8種客戶類型分析
1、沉迷寡言型：行為表現(xiàn)、心理分析、應(yīng)對(duì)方式、注意事項(xiàng)；
2、理智型：行為表現(xiàn)、心理分析、應(yīng)對(duì)方式、注意事項(xiàng)
3、果斷型：行為表現(xiàn)、心理分析、應(yīng)對(duì)方式、注意事項(xiàng)
4.猶豫型：行為表現(xiàn)、心理分析、應(yīng)對(duì)方式、注意事項(xiàng)
5.吹噓型：行為表現(xiàn)、心理分析、應(yīng)對(duì)方式、注意事項(xiàng)
6.挑剔型：行為表現(xiàn)、心理分析、應(yīng)對(duì)方式、注意事項(xiàng)
7.感情沖動(dòng)型：行為表現(xiàn)、心理分析、應(yīng)對(duì)方式、注意事項(xiàng)
8.圓滑世故型：行為表現(xiàn)、心理分析、應(yīng)對(duì)方式、注意事項(xiàng)

第四節(jié)、贏在客戶回訪
1、客戶回訪的目標(biāo)是什么？——回訪目標(biāo)
2、A、B、C類客戶分別的有效回訪周期；
3、什么時(shí)間回訪最合適？——回訪的3個(gè)時(shí)機(jī)
4、如何開場(chǎng)更有效——教你學(xué)會(huì)回訪的正確切入模式；
5、客戶回訪要抓住的一個(gè)核心（重點(diǎn)）；
6、回訪中客戶常見異議的處理方式；
1、如何成功邀約2次到訪；
授課方式：案例+話術(shù)

第五節(jié)、逼定成交
客戶的20大購(gòu)買信號(hào)
一、3大談判技巧
談判技巧之一——平衡法
談判技巧之二——條件逐步推讓法
談判技巧之三——價(jià)位分解法
二、逼定技巧
逼定技巧之（一）——順?biāo)浦鄯?br /> 逼定技巧之（二）——二選一法
逼定技巧之（三）——思維慣性成交法
逼定技巧之（四）——以退為進(jìn)法
逼定技巧之（五）——利益誘導(dǎo)法
逼定技巧之（六）——房源緊張發(fā)
授課方式：案例+模擬演練；
一切圍繞客戶的“買點(diǎn)”及“人性心理需求”展開！

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