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對(duì)公轉(zhuǎn)型客戶培訓(xùn)

課程背景：  
日趨激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中，客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一，同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)逐步向客戶的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移，誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴(kuò)大市場(chǎng)份額，進(jìn)而能夠占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得勝利旗幟。對(duì)公客戶經(jīng)理在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著極其重要的角色。
《國有行對(duì)公轉(zhuǎn)型》陳方暉老師課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，為國內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，自強(qiáng)發(fā)展，提供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。

課程收益：
1、掌握為對(duì)公客戶設(shè)計(jì)并向客戶展示金融服務(wù)方案的技巧
2、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展
3、了解對(duì)公業(yè)務(wù)客戶采購特點(diǎn)與采購流程，經(jīng)理系統(tǒng)的把握對(duì)公業(yè)務(wù)營銷流程
4、幫助銀行對(duì)公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對(duì)公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧
5、銀行對(duì)公客戶經(jīng)理掌握對(duì)公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧
6、掌握為對(duì)公客戶設(shè)計(jì)并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧
7、運(yùn)用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；

授課方式：
以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓(xùn)練為主，情景演練

授課對(duì)象： 
銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、銀行大客戶業(yè)務(wù)部、      

課程大綱  
第一篇：大課（1天）
第一講：對(duì)公轉(zhuǎn)型客戶開發(fā)策略
一、技能提升——產(chǎn)品篩選與培訓(xùn)機(jī)制建立
1產(chǎn)品篩選                       2建立產(chǎn)品培訓(xùn)制度
3強(qiáng)化專業(yè)技能，提高客戶體驗(yàn)度   4梳理公司金融服務(wù)說明
二、崗責(zé)清分——崗責(zé)優(yōu)化與履職能力提升
1網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人                     2對(duì)公客戶經(jīng)理
三、氛圍打造與對(duì)公客戶外拓準(zhǔn)備——增強(qiáng)對(duì)公營銷元素
1、設(shè)計(jì)對(duì)公產(chǎn)品折頁              2、按照對(duì)公客戶動(dòng)線營銷
3、到訪客戶及時(shí)挖掘?qū)枨蟆?nbsp;   4、十大切入點(diǎn)、崗位聯(lián)動(dòng)
四、存量提質(zhì)——存量客戶維護(hù)能力提升
1、建立存量對(duì)公客戶維護(hù)體系    2、提升存量對(duì)公客戶維護(hù)技能
3、多樣化客戶維護(hù)方式          4、搭建存量對(duì)公分層管理
五、增量拓戶——網(wǎng)點(diǎn)新獲客五大場(chǎng)景、十類渠道的總結(jié)
1、五大場(chǎng)景：管理平臺(tái)獲客      上下游獲客       服務(wù)平臺(tái)獲客  
存量轉(zhuǎn)薦獲客      陌生拜訪獲客
2、客戶拓展方案
拓展前：1、目標(biāo)客戶來源渠道2、客戶信息收集3、客戶需求分析
4、產(chǎn)品匹配         5、制定客戶拓展計(jì)劃
拓展中：客戶外拓拜訪三部曲——破冰、KYC、需求與產(chǎn)品配套；
拓展后：后續(xù)跟蹤技能。
六、新客戶拓展?fàn)I銷流程——外拓金融生態(tài)圖的建立
1、區(qū)域市場(chǎng)分析      2、尋找客戶來源     3、外拓營銷流程
七、聯(lián)動(dòng)營銷——深入挖掘個(gè)人業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)的資源協(xié)同
1、網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人-對(duì)公業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)   2、挖掘中高端客戶群對(duì)公業(yè)務(wù)潛能
3、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公-個(gè)人業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)   4、提升對(duì)公客戶個(gè)人業(yè)務(wù)服務(wù)營銷能力
八、對(duì)公沙龍批量營銷
1、組織對(duì)公客戶沙龍活動(dòng)，提升批量營銷流程與技能
2、把控現(xiàn)場(chǎng)流程、興奮點(diǎn)設(shè)計(jì)，提升客戶體驗(yàn)感與參與度

第二講：銀行對(duì)公客戶開發(fā)八步法
1、甄選目標(biāo)客戶              2、拜訪準(zhǔn)備           3、接近客戶建立信任
 4、溝通并發(fā)掘客戶需求       5、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估價(jià)值評(píng)估   6、方案設(shè)計(jì)與展示
7、促成成交                8、客戶關(guān)系管理
第三講：商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“客戶接觸”關(guān)鍵技巧
1、 客戶接觸的三個(gè)策略                 
2、接觸對(duì)公客戶必遵AIDA法則
3、引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦   
4、必須遵循的兩個(gè)原則
5、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶接觸情境營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練     
6、存款類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)

第四講：如何與對(duì)公客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通？
2、客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析（控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型）
3、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)……
4、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開場(chǎng)白、方案書、締結(jié)成交……

第五講：闖陌拜關(guān)（從陌生到認(rèn)識(shí)、廣泛接觸陌生客戶，建立客戶數(shù)量基礎(chǔ)）
1.陌生客戶接觸的若干通道
2.常見的客戶拒絕的方法和動(dòng)機(jī)分析
3.客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)方式——沖，我還會(huì)回來的。

第六講：闖推托關(guān)（化被動(dòng)為主動(dòng)，對(duì)客戶心理施加影響力）
1.客戶給了你一堵客氣的墻
2.影響力的三個(gè)要素：對(duì)人的感受、對(duì)專業(yè)的認(rèn)可、持續(xù)的時(shí)間
3.固化日常的影響力行為       
4.影響力練習(xí)

第七講：闖信息關(guān)（一旦遇到某個(gè)環(huán)節(jié)的拒絕，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，知道信息的真假）
1.組織行為中的行為動(dòng)機(jī)分析
2.各個(gè)層次的拒絕理由
3.先專業(yè)影響，后私人關(guān)系

第八講：闖把控關(guān)（主動(dòng)把握客戶需求與變化、對(duì)客戶進(jìn)行專業(yè)服務(wù)）
1.客戶信息收集的重要性
2.客戶信息收集的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)
3.客戶信息收集的工具
案例：詳細(xì)列出某重要客戶的信息

第九講：闖人心關(guān)（獲得客戶的真心認(rèn)可、真正建立客戶對(duì)我行的忠誠度）
1.真正站在客戶角度提供服務(wù)
2.從保護(hù)客戶的角度，可以做哪些事情
3.建立忠誠關(guān)系的關(guān)鍵時(shí)刻

第十講：商務(wù)溝通談判禮儀訓(xùn)練
（一）、客戶面談溝通禮儀           (二)、電話溝通禮儀
（三）、客戶拜訪的禮儀            （四）、客戶商務(wù)招待的禮儀
（五）、公共交流禮儀

第十一講：金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
一、金融服務(wù)方案定制化
1、金融服務(wù)方案概述
①什么是金融服務(wù)方案   ②為什么要定制方案  ③客戶需求與方案設(shè)計(jì)
2、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的思路
① 充分理解銀行產(chǎn)品內(nèi)在聯(lián)系與特點(diǎn)② 客戶需求的深入挖掘：知己知彼
③ 方案設(shè)計(jì)三個(gè)原則      ④ 方案設(shè)計(jì)流程
⑤ 提取客戶關(guān)注點(diǎn)與方案的亮點(diǎn)用來重點(diǎn)展示
3、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)案例
① 天津華潤萬家               ② 西安某大型綜合醫(yī)院
③ 沙鋼供應(yīng)鏈金融解決方案      ④ 練習(xí)：鋼材市場(chǎng)金融解決方案定制

對(duì)公轉(zhuǎn)型客戶培訓(xùn)