課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
學(xué)習(xí)整村授信
【課程背景】
為支持國家“振興鄉(xiāng)村,實現(xiàn)普惠金融”的發(fā)展政策,以行政村為單位進行授信,及時滿足鄉(xiāng)村居民資金需求的“整村授信”金融服務(wù)模式在各地蓬勃發(fā)展,通過“整村授信”,銀行實現(xiàn)布局三農(nóng)信貸,打通普惠金融“最后一公里”金融扶貧計劃。
銀行開展“整村授信”業(yè)務(wù)的原因分析:
1.政府政策導(dǎo)向
服務(wù)三農(nóng),發(fā)展農(nóng)村普惠金融是當(dāng)前我國金融發(fā)展的一個重要走向
2.農(nóng)商行發(fā)展需要
通過整村授信可有效擴面增量,增加新客戶來源,擴充業(yè)務(wù)服務(wù)對象和利潤來源
3.農(nóng)商行優(yōu)勢利用
農(nóng)商行服務(wù)本地多年,熟悉客戶和市場,擁有天然的人緣、地緣優(yōu)勢
4.搶占客戶心智
各大行逐漸開始重視農(nóng)村金融市場,農(nóng)商行通過整村授信可以搶占客戶心智,培養(yǎng)客戶對本行金融服務(wù)的使用習(xí)慣和依賴性
【培訓(xùn)對象】
行領(lǐng)導(dǎo)、信貸部領(lǐng)導(dǎo)、零售部領(lǐng)導(dǎo)、支行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人等
【授課形式】
理論授課、競賽、分組討論、案例教學(xué)、行動學(xué)習(xí)
【課程收益】
通過學(xué)習(xí),掌握整村授信的流程和執(zhí)行方法步驟
通過學(xué)習(xí),掌握交叉營銷的策略和技巧
通過學(xué)習(xí),獲得一支能外出開展“整村授信”業(yè)務(wù)的隊伍
【課程大綱】
第一部分整村授信、批量授信、授信技巧與方法
第一講:整村授信帶來的幾個改變
(一)零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
(二)針對區(qū)域市場的精耕細作,對目標(biāo)區(qū)域的深度外拓營銷
(三)銀行從“坐”向“行”轉(zhuǎn)變的營銷主動性升級
(四)強化本地市場客戶粘性,控制客戶流失
(五)發(fā)揮人緣、地緣優(yōu)勢,進一步鞏固現(xiàn)有農(nóng)村市場占有率
(六)整村授信可作為非常好的營銷切入口(先惠農(nóng)后營銷)
第二講:整村授信營銷常見問題分析
(一)未對客群細分,一套模式用到黑
(二)營銷產(chǎn)品單一,缺少交叉營銷
(三)單兵作戰(zhàn),我是獨狼
(四)粗暴銷售,缺乏技能技巧
(五)村內(nèi)助力未充分使用(村兩委,銀行現(xiàn)有客戶等)
第三講:整村授信營銷五個關(guān)鍵
(一)時段規(guī)劃:抓住關(guān)鍵營銷時間段
(二)精準(zhǔn)營銷:找準(zhǔn)可以拍板做決定的關(guān)鍵人
(三)營銷活動:找到吸引村民主動參加的關(guān)鍵點
(四)交叉營銷:提前規(guī)劃可針對不同客戶進行交叉營銷的關(guān)鍵產(chǎn)品組合
(五)熱度保持:日常宣傳要持續(xù),尤其是有里程碑意義的關(guān)鍵環(huán)節(jié)要充分利用
第四講:整村授信授信技巧與方法
(一)整村授信五大營銷場景分析
1.重要環(huán)節(jié)的場景(揭牌儀式、授信儀式、簽約儀式等)
2.村民住宅陌生拜訪場景
3.村企拜訪場景
4.村民集會場景
5.與重要時令相結(jié)合的場景(農(nóng)忙,返鄉(xiāng),重要節(jié)日等)
(二)整村授信的客戶分析、客群細分
1.貧困農(nóng)戶2.一般農(nóng)戶
3.種養(yǎng)大戶4.個體工商戶
5.外出務(wù)工人員6.已是本行或他行的VIP客戶
(三)整村授信的交叉營銷產(chǎn)品匹配(不同客戶、不同環(huán)節(jié)、不同場合)
1.本行現(xiàn)有產(chǎn)品梳理和篩選(儲蓄業(yè)務(wù)、電子銀行、網(wǎng)銀等)
2.各類產(chǎn)品與客戶的匹配
3.一對一營銷場景下的產(chǎn)品選擇
4.一對多營銷場景下的產(chǎn)品選擇
(四)整村授信交叉營銷三借
1.借人2.借勢3.借數(shù)據(jù)
第五講:整村授信過程中的營銷話術(shù)設(shè)計
(一)與村委溝通的話術(shù)設(shè)計
1.談影響2.談貢獻3.談價值4.談?wù)?.談銀行給到什么支持
(二)與村民溝通
1.第一次登門拜訪時的自我介紹
2.介紹整村授信的惠農(nóng)作用做后續(xù)營銷鋪墊
3.本行其他產(chǎn)品對客戶的價值塑造(1到2樣產(chǎn)品,切記一次介紹太多)
4.后續(xù)拜訪時的話術(shù)設(shè)計和客戶引導(dǎo)
(三)營銷活動上的話術(shù)設(shè)計
1.通過話術(shù)調(diào)動現(xiàn)場活動氣氛
2.一對多的營銷話術(shù)和產(chǎn)品介紹
3.提問環(huán)節(jié)的應(yīng)答準(zhǔn)備和問題引導(dǎo)
4.現(xiàn)場“促單”“攻心逼單”成交話術(shù)
第二部分:社區(qū)居委會、熱點商圈、批量授信技巧
第一講:特定客群拜訪策略
(一)商區(qū)--商戶、樓宇:
1、策略:掃街、擺攤營銷、座談會、活動2、陌生拜訪商戶流程及話術(shù):
第一步:亮明身份
1、動作:自我介紹后遞名片,或者亮明“客
利于營銷的推進;親和版有利于創(chuàng)造輕松的氛圍。
第二步:送禮
1、動作:遞上禮品2、好處:拉近客戶距離
第三步:寒暄贊美套近乎(在第一步亮明身份之前,也可以先適當(dāng)寒暄贊美)
1、動作;寒暄/贊美2、好處:拉近客戶距離
第四步:開場白(簡單說明來意)+挖掘需求(盡量用*或者SSDN)
1、動作:
2、好處:讓客戶感興趣,且不容易抵觸。先了解客戶、競爭對手情況,
為下一步采取相應(yīng)的策略,針對性的推薦產(chǎn)品提前做好準(zhǔn)備。
第五步:產(chǎn)品呈現(xiàn)(凸顯優(yōu)勢、強調(diào)利益,運用FABE法則)
1、對比同行,不要誹謗(只談事實)
2、凸顯優(yōu)勢,強調(diào)利益(用FABE)3、故事案例,有理有據(jù)。
第六步、異議處理
要點:先順著客戶說或者贊美對方,再提出我們的建議。
第七步:締結(jié)成交+邀轉(zhuǎn)介假設(shè)成交、交叉成交、邀轉(zhuǎn)介紹
第八步、愉快告別(可以再次提醒與客戶的約定:下次辦手續(xù)、拜訪)
常見誤區(qū)、常見情景、應(yīng)對、客戶常見問題及處理交叉營銷
(二)園區(qū)-----企業(yè)、機關(guān)及事業(yè)單位
1、主要策略:拜訪+宣講會/座談會;
企業(yè):了解企業(yè)需求,供應(yīng)鏈營銷,上下游企業(yè)分析,提供金融服務(wù)方案;
單位:主要代發(fā)工資+電子銀行產(chǎn)品+消費貸款
2、營銷流程:
1)尋找關(guān)系2)預(yù)約拜訪
3)分析決策鏈:(決策者、業(yè)務(wù)部門、財務(wù)、行業(yè)專家、支持者與反對者)
4)過保安、前臺關(guān):——(微笑、贊美、關(guān)心、幽默、激勵)
關(guān)系對接(總對總、分對分、客戶經(jīng)理的角色分析:資源整合者)
5)方案宣講6)簽約跟進7)邀轉(zhuǎn)介紹:同行、鄰居、上下游等
(三)社區(qū)---社區(qū)、街道、居委
1.合作拓客2.活動獲客3.持續(xù)深耕
(四)農(nóng)區(qū)---鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組、農(nóng)戶:
1.逐個掃戶2.找重點戶3.轉(zhuǎn)介紹戶4.廣泛宣傳
5.會銷集客6.合作拓戶7.深挖鏈條
第二講:批量授信技巧
特定客群授信過程中的優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘和“3專“服務(wù)
(一)優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘
1.優(yōu)質(zhì)客戶標(biāo)準(zhǔn)
2.優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘渠道和方法
3.優(yōu)質(zhì)客戶真實性判定
4.優(yōu)質(zhì)客戶個性化需求分析
(二)優(yōu)質(zhì)客戶的“3專”服務(wù)1.專業(yè)2.專人3.專享:
(三)優(yōu)質(zhì)客戶營銷策略
1.先建關(guān)系,再取信任,最后營銷
2.全面了解客戶已有產(chǎn)品,避免重復(fù)推薦
3.不光經(jīng)營客戶個人,還要經(jīng)營客戶的家人
4.在優(yōu)質(zhì)客戶心中保持存在感
5.營銷手段不搞套路
第三講:整村授信關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的情景營銷技巧
一、創(chuàng)建營銷氛圍、快速建立好感
1、確定整村授信關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的交叉營銷關(guān)聯(lián)點
2、找到合適的切入時機
3、升華式客戶贊美法
4、用恰當(dāng)?shù)亩Y儀營造營銷氛圍
5、找到客戶普遍和個性化痛點
二、用情景營銷快速提煉出客戶的產(chǎn)品需求痛點
1、明確探尋目的——變“我認(rèn)為你需要”為“你自己覺得自己需要”
2、個體商戶、種養(yǎng)殖戶及村鎮(zhèn)小微企業(yè)客戶的典型需求分析
3、顧問式需求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù)
4、顧問式需求探尋流程四步走
實戰(zhàn)演練:保險產(chǎn)品與整村授信產(chǎn)品交叉營銷需求探尋話術(shù)設(shè)計
三、整村授信產(chǎn)品呈現(xiàn)中的情景營銷技巧
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
3、整村授信產(chǎn)品如何定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
4、整村授信產(chǎn)品講解FABE法
實戰(zhàn)演練:向村委會成員呈現(xiàn)整村授信產(chǎn)品時的FABE情景營銷話術(shù)
四、促成簽約時的情景營銷技巧
1、怎樣才能踢進臨門一腳
2、如何抓住成交的潛在好時機
第三部分:小微客戶營銷策略及活動策劃技巧
第一講:宣傳造勢、品牌植入階段的主要活動策略
1、信貸、征信知識講座
2)與村委會合作立體化宣傳:廣播、標(biāo)語、公告欄、微信群
2、選定目標(biāo)客戶、針對性營銷階段
1)目標(biāo)商戶、種養(yǎng)殖戶座談會
2)金融知識夜校
3)外出務(wù)工重點人員創(chuàng)業(yè)扶持活動
3、簽約授信、信用村正式啟動階段
1)信用村授牌、授信、簽約儀式
2)電視臺采訪
3)宣傳車宣傳
4、信用村用信、信貸管理階段
1)個體戶、種養(yǎng)殖大戶風(fēng)險防范講座及宣傳
2)個體戶營銷管理知識宣傳講座
3)種養(yǎng)殖大戶種養(yǎng)殖技巧培訓(xùn)講座
第二講:村民、村委會成員拜訪約見情景營銷技巧
一、約見理由包裝策劃技巧
1、如何用職業(yè)語言及風(fēng)范營造情景營銷環(huán)境及氛圍
2、以村民、村委會利益為中心的情景話術(shù)設(shè)計思路
3、如何通過情景語言內(nèi)容讓村民、村委會迅速產(chǎn)生同理心
二、會面時間約定中的情景營銷技巧
1、用欲擒故縱的方式讓客戶自己敲定時間
2、讓客戶覺得選擇余地較寬,淡化被推銷的感覺
4、巧用時間限制方法促使客戶快速決定
話術(shù)演練:
如何利用情景營銷話術(shù),與客戶敲定整村授信宣講活動見面時間
三、客戶約見后續(xù)跟進的情景營銷技巧
1、三種有效的跟進方式
2、如何用情景營銷的方式包裝跟進核心內(nèi)容
學(xué)習(xí)整村授信
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