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打造營(yíng)銷戰(zhàn)斗力課程

【課程背景】
一個(gè)企業(yè)的銷售力的強(qiáng)大彰顯了在同等條件下相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。銷售力的強(qiáng)弱，不僅是體現(xiàn)在銷售團(tuán)隊(duì)人員的配備上，還體現(xiàn)在銷售團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的能力上，比如，銷售團(tuán)隊(duì)是否有抵御市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變的不確定性以及清晰把握客戶的深層次需求的能力，是否有很好的管理客戶資源、拓展客戶資源的能力，是否有影響客戶的心理狀態(tài)、促進(jìn)客我雙方高品質(zhì)互動(dòng)的能力，是否有橫向協(xié)調(diào)協(xié)同作戰(zhàn)獲取公司各部門的全力支持的能力，是否有持續(xù)成長(zhǎng)的內(nèi)在動(dòng)力，可以不斷挑戰(zhàn)更重要的銷售任務(wù)，所有這些方面，都表明銷售團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)是一個(gè)系統(tǒng)性的工程，需要用系統(tǒng)化的支持體系，支持每一個(gè)銷售人員成為敢贏、能贏的*戰(zhàn)士、支持每一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)成為無(wú)堅(jiān)不摧、攻堅(jiān)克難的團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上打出一片藍(lán)天。

【課程對(duì)象】銷售人員、銷售經(jīng)理

【課程目標(biāo)】
1、掌握銷售業(yè)務(wù)的基本流程
2、掌握銷售中的必備技能—深度聆聽/有力提問(wèn)
3、掌握銷售中的溝通方法—*溝通
4、了解優(yōu)秀營(yíng)銷人員的本質(zhì)解

【課程大綱】
一、什么是優(yōu)秀營(yíng)銷人員的基本特質(zhì)—樹目標(biāo)
1、暖場(chǎng)破冰
POY卡
看見BD現(xiàn)有狀態(tài)A、探尋優(yōu)秀BD的未來(lái)希望狀態(tài)B
由A到B我們看到了怎樣的成長(zhǎng)空間？
2、優(yōu)秀的銷售人員是怎樣步步為贏的？
角色扮演—銷售場(chǎng)景的模擬
提煉銷售場(chǎng)景下的銷售流程—銷售六步驟
共識(shí)挑戰(zhàn)—討論銷售環(huán)節(jié)中的核心卡點(diǎn)：區(qū)分主客觀因素
肯定與挑戰(zhàn)PK
3、優(yōu)秀銷售人員的基本特質(zhì)
空椅子—不同視角對(duì)銷售人員的期待
意識(shí)：信任—銷售的基石
影響客戶信任的有效因素
建立信任的行為—我可以做些什么？
對(duì)自我產(chǎn)品的信任
思維：雙贏思維—銷售的邏輯
人際六種模式
雙贏模式的意義
雙贏協(xié)議
技能：
洞察力：洞察市場(chǎng)的變化
影響力：*影響力
溝通力：聆聽/提問(wèn)/表達(dá)
整合力：資源的有效整合

二、沒(méi)有好的方法，哪有好的結(jié)果—掌握核心技能
1、有效挖掘客戶的需求
深度聆聽—聽懂客戶的言外之意
聆聽的定義
分享練習(xí)
聆聽的三個(gè)層次
案例分析及練習(xí)
聆聽的三個(gè)步驟
聆聽練習(xí)
有力提問(wèn)—了解客戶的真實(shí)需求
什么是有力提問(wèn)
兩種有力提問(wèn)的問(wèn)題類型
有力提問(wèn)的練習(xí)
利益相關(guān)者訴求大圖
共識(shí)利益相關(guān)者
講解客戶訴求：三層訴求、一個(gè)場(chǎng)景
探尋客戶訴求：利用客戶的視角呈現(xiàn)客戶的訴求
形成客戶訴求大圖
2、銷售的有效表達(dá)—利益吸引力法則
十動(dòng)然拒與渣男思維
利益吸引力法則—FABE
3、解疑惑促成交—*影響力
*天性特質(zhì)
識(shí)別*天性特質(zhì)
*溝通話術(shù)—以對(duì)方感到舒適的方式與對(duì)方溝通
*溝通練習(xí)

三、營(yíng)銷人員的優(yōu)秀轉(zhuǎn)身—邁向更好的自己
1、銷售場(chǎng)景演練—看見不一樣
銷售場(chǎng)景演練
尋找不一樣（對(duì)比第一次）
ORID回顧
匯總亮點(diǎn)
2、促行動(dòng)—KISS模型
明確行為改變
落定提升行動(dòng)方案

打造營(yíng)銷戰(zhàn)斗力課程