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網(wǎng)點(diǎn)沙龍經(jīng)營(yíng)課程

課程背景：
銀行保險(xiǎn)在中國(guó)的發(fā)展最早是從駐點(diǎn)開始，很多保險(xiǎn)公司在銀保運(yùn)作方面都是個(gè)險(xiǎn)的套路，那就是訓(xùn)練技巧和客戶一對(duì)一營(yíng)銷的技能，隨著銀行保險(xiǎn)在銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管越來越嚴(yán)格的環(huán)境下，非駐點(diǎn)營(yíng)銷已成事實(shí)，導(dǎo)致無處下手？
銀行保險(xiǎn)植根于銀行合作進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售，非駐點(diǎn)導(dǎo)致大量銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶，導(dǎo)致業(yè)績(jī)嚴(yán)重下滑，出現(xiàn)“巧婦難為無米之炊”的困境。
銀行保險(xiǎn)中國(guó)式營(yíng)銷要符合中國(guó)文化與中國(guó)人的人性以及銀行保險(xiǎn)發(fā)展的規(guī)律，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，銀行保險(xiǎn)的核心在于銀行客戶關(guān)系維護(hù)，當(dāng)保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理與銀行行長(zhǎng)及客戶經(jīng)理關(guān)系到位了，營(yíng)銷變得異常簡(jiǎn)單，銀行人要求買什么客戶就買什么，保險(xiǎn)公司要求銀行賣什么銀行就賣深惡么，反之則本末倒置，那如何跟銀行人把關(guān)系搞好則成為必須考慮的前提，這是在營(yíng)銷技巧以上的層次也是基礎(chǔ)。
■如何把銀行人變成自己人，如何運(yùn)用心理學(xué)中承諾一致原理遞進(jìn)關(guān)系？
■如何根據(jù)銀行人的年齡/資產(chǎn)/性別/職業(yè)/性格分類別精準(zhǔn)維護(hù)客戶？
■如何搞銀行的沙龍活動(dòng)，總是無法解決的三個(gè)核心問題：
——邀約哪些客戶？如何邀約客戶能保證客戶一定到？客戶到了如何成交？

課程收益：
● 收獲從專業(yè)和情感兩個(gè)方向的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)與客戶維護(hù)的技巧與方法，懂得如何構(gòu)建值得銀行人托付一生的服務(wù)關(guān)系
● 學(xué)會(huì)有效識(shí)別客戶忠誠(chéng)度，明確現(xiàn)階段與客戶處理那種關(guān)系層級(jí)，了解客戶關(guān)系從一個(gè)階段往下一階段發(fā)展的原則與要點(diǎn)
● 掌握迅速了解客戶心理滿意度的評(píng)估策略，尤其是對(duì)比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能快速找到客戶的不滿意并有效處理
●掌握中國(guó)式客戶關(guān)系維護(hù)的心法知道把銀行人變成自己人
● 掌握客戶維護(hù)方式以及具體操作步驟，從資產(chǎn)配置角度用專業(yè)維護(hù)客戶
● 掌握客戶分層、分類、分級(jí)、分客群及分性格類型多維度的細(xì)分客戶的精準(zhǔn)維護(hù)
● 掌握網(wǎng)點(diǎn)沙龍操作的訣竅和技巧，實(shí)現(xiàn)關(guān)系+技巧=保費(fèi)

課程對(duì)象：銀行保險(xiǎn)客戶經(jīng)理/部經(jīng)理/分管總

課程大綱
第一篇：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)—建立信任、關(guān)系行為
第一講：分節(jié)奏打造客戶關(guān)系
一、建立信任公式
——可靠度、資質(zhì)能力、親近度、自我利益取向
二、中國(guó)式關(guān)系經(jīng)營(yíng)維護(hù)學(xué)習(xí)“送”公明
1、差異化給與，滿足個(gè)性需求
2、平時(shí)打基礎(chǔ)，關(guān)鍵事件提升感情
3、先確定關(guān)系，后獲得承諾
三、如何催眠客戶
——與客戶潛意識(shí)建立連接
四、客戶關(guān)系維護(hù)的方式
——感情的秘密

第二講：行員滿意度打造
一、行員滿意度——峰終定律
方法：“第一印象”55387定律
二、多數(shù)可遺忘，偶爾特漂亮
——儀式感、重要性、小驚喜
三、職業(yè)化+利益驅(qū)動(dòng)

第三講：分性格類型客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷
一、追本溯源，回歸自我——了解性格分類
方法：溝通的白金法則
工具：性格自評(píng)表
二、知己知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短——性格的特點(diǎn)
1、I（表達(dá)型，活潑型）的特點(diǎn)
2、C（思考型，完美型）的特點(diǎn)
3、D（力量型，行動(dòng)型）的特點(diǎn)
4、S（和平型，配合型）的特點(diǎn)
視頻播放：四種性格的視頻分別展示
三、活學(xué)活用，學(xué)以致用——關(guān)鍵行為判斷法
分析：常見的誤判及原因
練習(xí)：看圖識(shí)人
小組討論：如何從言行舉止中快速準(zhǔn)確判斷客戶的性格色彩？
小組討論：如何從面談中判斷客戶的性格色彩？
練習(xí)：情景模擬
四、選對(duì)“鑰匙”——對(duì)四種性格客戶的營(yíng)銷之道
小組討論：對(duì)四種客戶，應(yīng)分別采用怎么樣的溝通方式？
小組討論：四種基本客戶類型的營(yíng)銷技巧及促成方法？
練習(xí)：情景模擬

第二篇：沙龍模擬與解析密碼
第一講：創(chuàng)造財(cái)富的精英思維
1、創(chuàng)造財(cái)富的洞見——財(cái)富機(jī)會(huì)
法則：索羅斯創(chuàng)造財(cái)富的心法
2、概率思維—永遠(yuǎn)不賭運(yùn)氣
分析：十賭九輸?shù)拿孛?/p>

第二講：新形勢(shì)客戶需求解讀---保存財(cái)富的精英預(yù)見
一、人生支出四大賬戶
1、婚姻風(fēng)險(xiǎn)與自由人生
2、孩子未來與穩(wěn)穩(wěn)幸福
3、更新攀比與內(nèi)心平靜
4、運(yùn)籌帷幄與百歲人生
二、高凈值賬戶三大風(fēng)險(xiǎn)
1、政策、調(diào)控—國(guó)家
政策解讀：經(jīng)濟(jì)學(xué)視角剖析稅收真相
2、擔(dān)保、外債—他人
案例分析：東莞吳女士財(cái)富的灰飛煙滅
3、婚變、繼承—內(nèi)部
案例分析：司徒女士離婚時(shí)婚姻財(cái)產(chǎn)的分割

第三講：解讀影響力6+1原理套路對(duì)方（運(yùn)用分享）
1、『互惠』原理及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)
2、『承諾一致』原理及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)
3、『社會(huì)認(rèn)同』原理及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)
4、『喜愛』原理及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)
5、『權(quán)威』原理及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)
6、『稀缺』原理及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)

第四講：精準(zhǔn)營(yíng)銷破局傳統(tǒng)沙龍三大難題
一、邀約哪些客戶？
客戶畫像：“社群”素描
1、客戶總資產(chǎn)
2、客戶年齡
3、客戶類型
二、如何邀約客戶能保證客戶一定到？
1、強(qiáng)行吸引-給客戶一個(gè)需求而不是挖掘一個(gè)需求
反思：我之前是怎么做約見準(zhǔn)備的?
1）客戶信息收集與分析
2）客戶約見理由的選擇與包裝
a《細(xì)節(jié)決定成敗-給客戶潛意識(shí)下套》
b《讓客戶做出承諾 》
c《約見理由包裝要點(diǎn)》
練習(xí)：典型客戶的約見準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信
2、強(qiáng)行篩選-制造稀缺性，只選對(duì)的，不選貴的
1）短信微信鋪墊預(yù)熱
2）打確認(rèn)電話-給自己找個(gè)理由
3）電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做?
4）傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
5）開場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
案例：成功電話確認(rèn)話術(shù)分析
分析：姿態(tài)比說服更重要—“送包”客戶三不要
預(yù)銷售過濾話術(shù)學(xué)習(xí)：
1）我恐怕不能三小時(shí)參會(huì)
2）是不是又要推銷產(chǎn)品（保險(xiǎn)）啊
3）客戶活期余額不足20萬
3、“送包”步驟及話術(shù)
1）預(yù)約電話
2）面見客戶
3）活動(dòng)介紹
4）現(xiàn)場(chǎng)促成
流程：促成開口-異議處理-進(jìn)一步促成-禮品促成-榮譽(yù)促成
思考：客戶到了如何成交？

第五講：刀劍交鋒的談判技巧—最終成交
一、產(chǎn)生購(gòu)買行為的心理學(xué)動(dòng)機(jī)
胡蘿卜+大棒：追求快樂+逃避痛苦
二、打動(dòng)客戶的畫面效應(yīng)
關(guān)注感覺+制造情緒
三、促成交易的五大步驟
1、引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)
2、創(chuàng)造生動(dòng)有效的文字畫面（煽風(fēng)點(diǎn)火）
營(yíng)銷視頻播放：《開水房》
3、心理學(xué)解讀購(gòu)買訊號(hào) 
4、取得購(gòu)買承諾——射門九種腳法
5、制造購(gòu)買的急迫性
現(xiàn)場(chǎng)模擬-角色演練
參考話術(shù)解析

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