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場(chǎng)景化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
1、了解疫情后客戶(hù)選擇方向
2、掌握小微業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與小微業(yè)務(wù)批量獲客技巧
3、掌握獲取客戶(hù)信任與需求溝通技巧
4、掌握客戶(hù)維護(hù)的方法和轉(zhuǎn)介紹的技巧
5、熟練營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程管理的技巧與提高工作效能

課程對(duì)象：
信貸主管、信貸客戶(hù)經(jīng)理、新晉客戶(hù)經(jīng)理

課程大綱:
第一部分：后疫情下中小銀行的困境與出路
一、中小銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展的困境
1.外患：環(huán)境復(fù)雜、市場(chǎng)變化、同業(yè)內(nèi)卷
2.內(nèi)憂(yōu)：理念轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷(xiāo)老套、制度脫節(jié)
二、中小銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展的出路
1.困境中正在做：三板斧
2.困境中如何做：貸款策略解決經(jīng)營(yíng)端與管理端
3.困境中更優(yōu)做：銷(xiāo)售漏斗策略
4.困境中落地做：存量拉新與增量拓新

第二部分：小微實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操運(yùn)用
一、小微客群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)四大步驟及要點(diǎn)
1.盤(pán)資源-經(jīng)營(yíng)網(wǎng)格深耕區(qū)域市場(chǎng)
2.定客群-社區(qū)化客群四分類(lèi)管理
3.析產(chǎn)品-產(chǎn)品五要素優(yōu)劣勢(shì)分析
4.做營(yíng)銷(xiāo)-角色轉(zhuǎn)換下的五定策略
二、五大客群在場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)操運(yùn)用
1.個(gè)體工商戶(hù)客群
1)商貿(mào)客戶(hù)一品一策需求分析與觸點(diǎn)策略
行業(yè)分析-經(jīng)營(yíng)及盈利模式-季節(jié)性規(guī)律-調(diào)查注意點(diǎn)
2)陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)六步法解析
六步法下不同場(chǎng)景下實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
（話(huà)術(shù)：異議處理之不需要、利率高、生意不好、太麻煩、信用卡好等等）
3)個(gè)體工商戶(hù)拜訪(fǎng)三大注意事項(xiàng)
 案例：某銀行商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例
2.商會(huì)協(xié)會(huì)與商圈
1)商協(xié)會(huì)需求識(shí)別與觸點(diǎn)把握
類(lèi)型-客戶(hù)特征分析-特點(diǎn)共性-營(yíng)銷(xiāo)策略
2)銀會(huì)合作全流程梳理解析
案例：黨建+金融誠(chéng)信商會(huì)（成功三個(gè)重點(diǎn)要素）
3)商圈需求識(shí)別與觸點(diǎn)把握
4)銀圈市場(chǎng)合作全流程梳理解析
案例：某銀行家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
3.園區(qū)企業(yè)客群
1)需求識(shí)別與觸點(diǎn)把握
類(lèi)型-客戶(hù)特征分析-特點(diǎn)共性-營(yíng)銷(xiāo)策略
2)銀園企合作全流程梳理解析
案例：普惠金融服務(wù)（成功三個(gè)重點(diǎn)要素）
4.政府事業(yè)單位客群
1)政府事業(yè)單位合作全流程梳理解析
案例：某銀行事業(yè)單位營(yíng)銷(xiāo)案例
5.農(nóng)村居民客群
1)整村授信3大步驟8個(gè)動(dòng)作
2)村居金融活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略話(huà)術(shù)與注意事項(xiàng)
案例分享：整村授信案例解析
目標(biāo)客群要精準(zhǔn)-種植業(yè)行業(yè)分析
海陸空三位宣傳策略與話(huà)術(shù)
農(nóng)戶(hù)走訪(fǎng)注意要點(diǎn)及拓客話(huà)術(shù)之七步曲 
3)貸款調(diào)查技術(shù)：農(nóng)戶(hù)家庭有七看
4)空心村-線(xiàn)上獲客營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

第三部分：小微客戶(hù)深度維護(hù)與價(jià)值挖掘
一、小微客戶(hù)容易流失的表現(xiàn)與前兆
二、小微貸款客戶(hù)關(guān)系深耕的五個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)
1.一分戶(hù)-分崗管戶(hù)與管理方式
2.二領(lǐng)養(yǎng)-一條短信預(yù)熱關(guān)注四個(gè)邏輯
3.三邀約-電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)五大流程
1)電前準(zhǔn)備-工具、204法則、時(shí)間
2)電話(huà)邀約-“PBC“-3步法
話(huà)術(shù)：存量客戶(hù)邀約話(huà)術(shù)
3)異議處理-“ADR“-3要素
話(huà)術(shù)：“我不需要貸款”、懷疑你的身份、“我現(xiàn)在不方便”、“你把資料發(fā)我吧，我看看再說(shuō)”等異議處理話(huà)術(shù)
4)禮貌結(jié)束-添加微信四個(gè)理由
5)跟蹤服務(wù)-信息記錄做跟進(jìn)
工具：10項(xiàng)關(guān)鍵行為檢視表
演練：電話(huà)邀約情景演練與點(diǎn)評(píng)
4.四跟進(jìn)-從微信公域流量到私域流量
1)個(gè)人IP形象建立：客戶(hù)想到銀行就想到你
2)創(chuàng)新型微信管戶(hù)：獲客途徑-首次破冰-貼標(biāo)簽
話(huà)術(shù)：批量添加微信的方式及話(huà)術(shù)
話(huà)術(shù)：4個(gè)首次破冰話(huà)術(shù)
工具：客戶(hù)微信ABCD分類(lèi)
3)與客戶(hù)高頻互動(dòng)：類(lèi)別細(xì)分辨-互動(dòng)選內(nèi)容
工具：“企業(yè)主、企業(yè)高管、女性客群、中老年”等客群主要特點(diǎn)、微信溝通原則、微信互動(dòng)內(nèi)容、切入話(huà)題
案例：某農(nóng)商銀行微信營(yíng)銷(xiāo)案例
5.五維護(hù)-深耕關(guān)系促轉(zhuǎn)介
1)審批續(xù)貸-提升客戶(hù)體驗(yàn)有效應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)
2)用信管理：授信池精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)三步曲
名單制精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)及案例
首次體驗(yàn)-雙月提醒案例
3)回訪(fǎng)轉(zhuǎn)介：MGM高效3方法
案例：某銀行轉(zhuǎn)介場(chǎng)景案例

場(chǎng)景化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)