課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 客服經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
期繳保險營銷培訓(xùn)
課程背景
隨著資管新規(guī)的落地及日趨激烈的市場競爭,銷售保險產(chǎn)品已成為理財經(jīng)理一項(xiàng)非常重要的工作,但是銀行傳統(tǒng)的向客戶銷售產(chǎn)品的難度較大:一方面營銷人員為了完成任務(wù)及追求*的利益銷售回報,往往只用幾句簡單的營銷話術(shù);另一方面忽略了以客戶為中心的重要性,從而增加銷售難度。同時,一味求快的做法對金融從業(yè)人員的職業(yè)生涯發(fā)展也造成了隱患,亦不適于當(dāng)下監(jiān)管日益嚴(yán)格的市場環(huán)境。本課程從理念疏導(dǎo)入手,闡述保險在人們?nèi)粘I钪械闹匾?、詳解顧問式營銷客戶需求挖掘、典型客群營銷及異議處理,有高度有深度,緊貼實(shí)際,易于落地,是營銷保險的經(jīng)典課程。
培訓(xùn)形式
理論講授+案例解析
培訓(xùn)對象
分管行長、支行長、理財經(jīng)理、廳堂客服人員等
課程大綱
第一部分:保險的重要性
1、通過兩句話導(dǎo)入:
人“自然會老、偶然會病、突然會殘、必然會死”
保險是一個可以“拿走擔(dān)憂、完成心愿”的工具
2、通過實(shí)際案例闡述保險在日常生活中的重要性
第二部分:保險在資產(chǎn)配置中的作用
1、 資產(chǎn)配置的定義
1.1 資產(chǎn)配置的重點(diǎn)
1.2 資產(chǎn)配置的核心
1.3 資產(chǎn)配置的意義
1.4 資產(chǎn)配置的總結(jié)
2、 資產(chǎn)配置模型及模塊分析
2.1 財富管理金字塔模型
2.2 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置模型
2.3 六個賬戶管理規(guī)劃模型
第三部分: 用保險搭建客戶防守系統(tǒng)
1、保險的功能
2、馬斯洛需求理論
3、搭建防守系統(tǒng)
4、購買保險的原則
第四部分:銀行保險營銷現(xiàn)狀分析
1、銀保市場發(fā)展前景
2、銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售保險存在的問題
3、銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售保險難點(diǎn)
4、國民對保險的意識需引導(dǎo)與加強(qiáng)
第五部分:保險顧問式銷售流程講解
1、 顧問式銷售定義
2、 顧問式銷售步驟
3、 顧問式銷售優(yōu)勢
第六部分:保險客戶關(guān)系建立和銷售鋪墊
1、 客戶關(guān)系建立的步驟
1.1 白領(lǐng)客戶關(guān)系建立
1.2 親子客戶關(guān)系建立
1.3 老年客戶關(guān)系建立
1.4 商貿(mào)客戶關(guān)系建立
1.5 外來務(wù)工客戶關(guān)系建立
2、 銷售鋪墊
第七部分:保險需求發(fā)掘九步曲
1、 發(fā)掘需求前的準(zhǔn)備
2、 發(fā)掘需求九步曲
2.1 提問(客戶7問)
2.2 配置方案
2.3 心愿達(dá)成
第八部分:典型客戶保險需求發(fā)掘
1、 白領(lǐng)客戶
2、 親子客戶
3、 老年客戶
4、 商貿(mào)客戶
5、 外來務(wù)工客戶
第九部分:重點(diǎn)客群保險營銷話術(shù)
1、 白領(lǐng)客群
2、 親子客群
3、 老年客群
4、 商貿(mào)客群
5、 外來務(wù)工客群
第十部分:保險業(yè)務(wù)促成
1、 促成的前提
2、 促成的方法
第十一部分:保險營銷常見客戶問題及異議處理
1、保險都是騙人的,我不買保險
2、保險沒用,有社保了
3、保險我已經(jīng)買過
4、保險投資期太長
5、保險收益太低了
6、需要考慮一下
7、保險的紅利確定嗎
第十二部分:保險銷售成功案例解析
1、真誠的客情維護(hù)
2、專業(yè)的保險規(guī)劃
3、良好的服務(wù)心態(tài)
期繳保險營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/292715.html
已開課時間Have start time
- 高春梅
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