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客戶資產(chǎn)配置學(xué)習(xí)

課程背景
隨著資管新規(guī)的落地及日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，隨著產(chǎn)品的復(fù)雜性、波動(dòng)性的增加，銀行理財(cái)人員已不再是產(chǎn)品的搬運(yùn)工，而是要把對(duì)的產(chǎn)品給到對(duì)的客戶，而且要使用對(duì)的營(yíng)銷方法，同時(shí)當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)波動(dòng)，客戶對(duì)持有產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí)，理財(cái)人員要給到客戶合理建議。本課程詳解了資產(chǎn)配置邏輯及對(duì)基金客戶的維護(hù)要點(diǎn)，有高度有深度，緊貼實(shí)際，易于落地，是提升理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技能的經(jīng)典課程。

培訓(xùn)形式
理論講授+案例解析

培訓(xùn)對(duì)象
分管行長(zhǎng)、支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理等

課程大綱
第一部分： 當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下銀行所面臨的問(wèn)題

第二部分： 資產(chǎn)配置的邏輯
1、 資產(chǎn)配置的定義
2、 資產(chǎn)配置的核心
3、 資產(chǎn)配置的重點(diǎn)
4、 資產(chǎn)配置的意義
5、 資產(chǎn)配置的流程，分五個(gè)階段
5.1 了解客戶風(fēng)險(xiǎn)收益特征
5.2 構(gòu)建產(chǎn)品配置組合
5.3 制定投資產(chǎn)品策略
5.4 具體產(chǎn)品落地
5.5 根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境及客戶家庭財(cái)務(wù)狀況及時(shí)調(diào)整
6、 資產(chǎn)配置的必要性
6.1 我國(guó)股市特點(diǎn)
6.2 資產(chǎn)配置的基本理念---分散化配置
6.2.1 資產(chǎn)分散
6.2.2 策略分散
6.2.3 管理人分散
7、 資產(chǎn)配置是人們?nèi)粘＠碡?cái)生活的剛需
7.1 人生各階段的財(cái)富規(guī)劃需求
7.2 構(gòu)建滿足客戶需求的資產(chǎn)配置方案
8、 資產(chǎn)配置模型
8.1 財(cái)富管理金字塔
8.2 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置模型
8.3 依據(jù)馬斯洛需求理論建立的模型

第三部分： 金融產(chǎn)品營(yíng)銷三大因素
1、市場(chǎng)
1.1 市場(chǎng)趨勢(shì)變化
2、產(chǎn)品
2.1 由“叫”到“教”（3K原則）
3、客情

第四部分： 應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的營(yíng)銷溝通法則---TIP法則
1、 市場(chǎng)趨勢(shì)（進(jìn)行判斷）
2、 投資策略（哪個(gè)板塊具有投資價(jià)值）
3、 方案建議

第五部分： 如何讓客戶賠錢(qián)也安心
1、 市場(chǎng)波動(dòng)與客戶虧損的溝通---RED法則
2、 演練----高頻量化基金

第六部分： 基金凈值波動(dòng)與客戶維護(hù)
1、正確面對(duì)基金波動(dòng)的心態(tài)
1.1冷靜
1.2理智
1.3積極
1.3.1 基金波動(dòng)的好處
1.3.2 主動(dòng)聯(lián)系在投客戶
1.3.3 在投客戶溝通流程與話術(shù)
2、 對(duì)于基金虧損客戶的策略
2.1 對(duì)于債基虧損客戶可選策略
2.2 對(duì)于股基虧損客戶可選策略
3、 對(duì)于基金波動(dòng)之客戶投訴
3.1 投訴原因
3.2 投訴處理的步驟
3.3 避免投訴的3件事
4、 常見(jiàn)基金異議處理
4.1 無(wú)投資經(jīng)驗(yàn)的客戶
4.2 有一定投資經(jīng)驗(yàn)的客戶
4.3 投資經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶

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