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大客戶銷售實戰(zhàn)策略與技巧課程

【課程目標(biāo)】:
客戶需求不斷的升級和變化,我們要結(jié)合客戶的需求進行工業(yè)品大客戶銷售;
工業(yè)品大客戶的銷售技術(shù)要求越來越高;
通過學(xué)習(xí)本課程，了解和掌握工業(yè)品大客戶銷售專業(yè)化流程的方法與技巧，以及工業(yè)品大客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。
了解行業(yè)趨勢,把握客戶的脈搏;

【課程對象】:
企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷主管及客戶經(jīng)理。

【課程大綱】:
第一部分:工業(yè)品大客戶與集團工業(yè)品大客戶顧問式銷售
什么是工業(yè)品大客戶
工業(yè)品大客戶的4大關(guān)鍵特征
工業(yè)品大客戶的生命周期
工業(yè)品大客戶銷售的特殊性
工業(yè)品大客戶銷售鏈
工業(yè)品大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力
誰是工業(yè)品大客戶？
工業(yè)品大客戶拜訪前的準(zhǔn)備

第二部分:工業(yè)品大客戶的行為處事風(fēng)格與集團工業(yè)品大客戶銷售
人的行為處事風(fēng)格類型
人的行為處事風(fēng)格特征
如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道
雙人舞----如何與客戶保持一致
如何說服一把手？
集團工業(yè)品大客戶的決策流程和決策層次
互動研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格

第三部分: 工業(yè)品大客戶顧問式銷售技術(shù)
工業(yè)品大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
對工業(yè)品大客戶明確清晰的價值定位
如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
規(guī)模對工業(yè)品大客戶需求的深刻影響
如何對工業(yè)品大客戶進行市場細(xì)分
工業(yè)品大客戶的三維需求
客戶需求的深層次挖掘
如何以企業(yè)管理與運作為線索對工業(yè)品大客戶需求進行梳理
工業(yè)品大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
工業(yè)品大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
工業(yè)品大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點

第四部分:審查核實集團工業(yè)品大客戶的關(guān)鍵角色:
1:誰是決策者；2:誰是使用者；
3:誰是技術(shù)把關(guān)者；4:誰是教練；
決策者的營銷標(biāo)準(zhǔn)
使用者的營銷標(biāo)準(zhǔn)
技術(shù)把關(guān)者的營銷標(biāo)準(zhǔn)
教練的營銷標(biāo)準(zhǔn)
案例分析: 姚*的工業(yè)品大客戶開發(fā)失誤

第五部分:如何與集團工業(yè)品大客戶洽談和溝通
約訪的技巧
客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀
寒暄與贊美
消除客戶的戒心
客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對
客戶肢體語言的信息
意向客戶的管理

第六部分: 工業(yè)品大客戶需求分析—-提供合理的解決方案
工業(yè)品大客戶決策的程序和流程
營銷工業(yè)品大客戶決策的因素
客戶需求的“冰山理論”
客戶需求的三個層次
發(fā)問與傾聽的技巧
什么是客戶的買點
什么是產(chǎn)品的賣點
案例:工業(yè)品大客戶經(jīng)理成功營銷歷程演練分析

第七部分:工業(yè)品大客戶異議處理—工業(yè)品大客戶常見問題分析
集團工業(yè)品大客戶拒絕的幾個原因
銷售人員導(dǎo)致的拒絕
客戶自身導(dǎo)致的拒絕
工業(yè)品大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
異議處理的方法
價格談判的學(xué)問
客戶溝通技巧
客戶經(jīng)理如何提升溝通技能
我們應(yīng)該具備的溝通能力

第八部分:有效說明與促成
產(chǎn)品介紹的FAB技巧
專業(yè)術(shù)語的變通
“臨門一腳”失利的原因
成交訊號辨別
成交的方法與技巧
成交階段的風(fēng)險防范

第九部分:如何做好售后服務(wù)
客戶對好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)
售后服務(wù)的技巧
售后服務(wù)的方法
獲取轉(zhuǎn)介紹

第十部分:工業(yè)品大客戶關(guān)系管理
客戶滿意的分類
客戶忠誠的種類
客戶忠誠的價值
影響客戶忠誠的因素分析
建立與客戶的溝通體系
與客戶長期溝通的八種方式

第十一部分:與工業(yè)品大客戶交往的藝術(shù)
客戶在什么情況下需要最需要關(guān)心
客戶情感的四個階段
投其所好把握客戶的隱性需求
為人親和:做客戶歡迎的銷售人員
誠信正直
善用禮物的關(guān)鍵點

大客戶銷售實戰(zhàn)策略與技巧課程