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營銷與風(fēng)險培訓(xùn)

課程大綱課題
一、《小微企業(yè)信貸營銷與風(fēng)險控制實戰(zhàn)指導(dǎo)》（1天）
模塊模塊內(nèi)容
模塊一
小微企業(yè)信貸的
特征與發(fā)展?fàn)顩r小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的共同特征：
1. 小微企業(yè)數(shù)量龐大，管理成本高
2. 小微企業(yè)財務(wù)制度不健全，信息不透明。
3. 小微企業(yè)經(jīng)營的穩(wěn)定性差，缺乏擔(dān)保抵押，風(fēng)險較大。
【案例分析】江浙地區(qū)小微信貸市場開發(fā)經(jīng)驗分享
【案例分析】某小微企業(yè)專營銀行的成功經(jīng)驗分享

模塊二
小微企業(yè)信貸產(chǎn)品的營銷模式
（一）小微信貸營銷成功的關(guān)鍵因素
1. 營銷文化----小微信貸文化的沖突與協(xié)調(diào)
2. 考核績效----以客戶數(shù)、利潤為掛鉤的考核機(jī)制
3. 授權(quán)機(jī)制----充分授權(quán)與監(jiān)督評估機(jī)制
4. 效率制勝----小微企業(yè)審批效率與信貸文化
（二）全面營銷觀念的樹立----5P分析法
1. 標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程，方便快捷的審批和放款效率
2. 28法則和客戶關(guān)系管理
（三）小微貸款的營銷模式及利弊
1. 以民生銀行為代表的個人經(jīng)營性貸款批量營銷
2. 渣打銀行的陌拜模式
3. 阿里巴巴在線推廣模式
（四）后來者的契機(jī)---跟隨變革，創(chuàng)新為王
1. 城鎮(zhèn)化逐步推進(jìn)對小微信貸業(yè)務(wù)的影響
2. 消費文化轉(zhuǎn)變對發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)的機(jī)會
3. 科技化逐步深入對小微業(yè)務(wù)的啟發(fā)
（五）小微信貸業(yè)務(wù)營銷技巧
1. 營銷如何做到順勢而為？
2. 小微營銷的方式探討
自上而下型：商圈、政府、龍頭企業(yè)、社區(qū)
自下而上型：人海戰(zhàn)術(shù)、順藤摸瓜
（六）小微信貸業(yè)務(wù)營銷技巧的行業(yè)分析
1. 木材、家居等行業(yè)的營銷案例
2. 煤炭、五金等行業(yè)的營銷案例
3. 鋼材、房產(chǎn)等行業(yè)的營銷案例
（可結(jié)合具體客戶當(dāng)?shù)匦袠I(yè)集群特征重點分析）

模塊三
小微企業(yè)信貸調(diào)查技術(shù)
——以某小微特色銀行操作模式為例
（一）三品三表技術(shù)與案例解析
1. 如何面對無效報表和無報表
2. 為什么要看三品三表
3. 人品---信不信得過？
4. 產(chǎn)品—賣不賣得出去？
5. 押品---靠不靠得??？
6. 如何看三表---案例解析（水表、電表、報關(guān)表）
（二）三查詢五核實技術(shù)與案例解析
1. 什么是三查詢五核實？
2. 三查詢五核實基本原則
3. 征信報告查詢案例解析
4. 黑名單查詢案例解析
5. 分戶帳查詢案例解析
6. 五核實案例解析
7. 如何核實貿(mào)易型企業(yè)經(jīng)營狀況？
8. 如何調(diào)查客戶民間融資的真實狀況？
9. 如何了解客戶貸款真實用途？
（三）現(xiàn)金流測評技術(shù)與案例解析
1. 如何尋找客戶真實現(xiàn)金流數(shù)據(jù)？
2. 賬戶明細(xì)表的五大看點—解剖客戶真實經(jīng)營狀況
3. 案例解析
（四）信貸調(diào)查渠道與案例解析模塊四
農(nóng)商行信貸法律風(fēng)險管理的兩大切入點及案例分析
1. 以擔(dān)保法律風(fēng)險管理為主要切入點
未辦理抵押登記抵押合同的法律風(fēng)險
抵押合同與買賣合同一并簽訂法律風(fēng)險
土地經(jīng)營權(quán)抵押致法律風(fēng)險的案例
共有財產(chǎn)抵押的法律風(fēng)險案例解析
如何防范查封陷阱法律風(fēng)險識別及*法律救濟(jì)途徑
保證金質(zhì)押三種法律風(fēng)險案例解析
擔(dān)保人不盡擔(dān)保義務(wù)的法律風(fēng)險案例解析
擔(dān)保物私自轉(zhuǎn)移的法律風(fēng)險
擔(dān)保物被其他債權(quán)人首先申請法院查封的法律風(fēng)險
2. 以時效法律風(fēng)險管理為切入點
案例：超過兩年訴訟時效的債權(quán)法律風(fēng)險
超訴訟時效的補(bǔ)救措施
借款人惡意轉(zhuǎn)移資產(chǎn)的防范措施和方法
借款人失蹤的法律風(fēng)險防范
借款人破產(chǎn)逃債解決方法
3．不良債權(quán)的法律救濟(jì)手段和措施
法律救濟(jì)前對合同缺陷及訴訟時效的審核（知己）
了解債務(wù)人單位的法律背景（知彼）
超訴訟時效債務(wù)在催款通知書上簽字
達(dá)成新還款協(xié)議
其它放棄抗辯權(quán)的情形

課題二、《農(nóng)商行不良貸款清收技巧訓(xùn)練營》（1天）
模塊模塊內(nèi)容
模塊一
農(nóng)商行不良貸款催收心理學(xué)
1. 催收貸款的注意事項
2. 國際有效的催賬心理學(xué)
訴于聲譽(yù)心
訴于模仿心
訴于同情心
訴于強(qiáng)制心

模塊二
對付不同欠款客戶的方法
1. 猶豫不決型客戶
2. 拖延不還型客戶
3. 自以為是型客戶
4. 不斷訴苦型客戶
5. 討價還價型客戶

模塊三
不良貸款清收實戰(zhàn)技巧
——談：催收談判技巧
1. 談判是解決問題成本*的方式
談判的前提：對方有還款意愿
談判的目的：達(dá)成貸款重組
2. 案例分析：如何與借款人達(dá)成重組方案
如何讓步：雙贏原則
如何減少讓步
3. 案例分析：如何協(xié)商擔(dān)保人還款
擔(dān)保人的心理
隔岸觀火：債務(wù)人之間自行協(xié)商
決不組織多邊談判
4. 案例分析：如何與擔(dān)保人達(dá)成重組方案
運(yùn)籌帷幄：制定重組方案
中間人：如何打破僵局
紅白臉：如何扭轉(zhuǎn)被動局勢
談判專家的培養(yǎng)和使用
5. 如何催收無還款能力的借款人
以退為進(jìn)：感情催收法
挖掘債務(wù)人自身潛力
挖掘外部資源模塊四
不良貸款清收實戰(zhàn)技巧
——逼：如何對付“老賴”
1. 如何時對付沒有還款意愿的借款人
借款人常見的賴賬方法：拖、推、躲、賴
借款人常見的賴賬借口
施壓的藝術(shù)
攻為為上：找到借款人的弱點
2. 催收方法
大鳴大放：公告催收
【案例】江蘇某農(nóng)商行公告催收效果明顯
軟磨硬泡：以賴制賴
攻其要害
圍點打援：從親屬入手
暗渡陳倉：尋找對借款人最有影響力的人
擒賊擒王：84歲老支書還貸模塊五
不良貸款清收實戰(zhàn)技巧
——告：準(zhǔn)確利用法律手段
1. “借刀殺人”
借力政府：成立聯(lián)合工作組
借力公安：聯(lián)合打擊金融犯罪
借力第三方：催收外包
2. 民事訴訟手段
閃電戰(zhàn)：把握民事訴訟的時機(jī)
釜底抽薪：訴訟的關(guān)鍵在控制財產(chǎn)
先下手為強(qiáng)：訴前保全
打擊逃廢債

課題三、《柜面操作風(fēng)險控制與案件警示》（1天）
模塊模塊內(nèi)容
模塊一
農(nóng)商行柜面業(yè)務(wù)操作
風(fēng)險現(xiàn)狀及趨勢【案例分析】農(nóng)行邯鄲分行金庫被盜案
【案例分析】河北深州農(nóng)商行假造死亡名單核銷貸款，4人獲刑
【案例分析】新垌信用社柜員態(tài)度粗暴、業(yè)務(wù)不熟，讓重病老人猝死在大廳
1. 近年來農(nóng)商行操作風(fēng)險損失幾何倍數(shù)增長
2. 柜面業(yè)務(wù)操作風(fēng)險變化的趨勢及特點
3. 操作風(fēng)險變化的原因

模塊二
柜面業(yè)務(wù)操作風(fēng)險
防控思路
1. 加強(qiáng)內(nèi)控體系建設(shè)與“三道防線”建設(shè)
2. 加強(qiáng)柜面業(yè)務(wù)流程控制
3. 加強(qiáng)開戶管理、對賬管理、賬戶監(jiān)控、加強(qiáng)印章憑證管理、代銷業(yè)務(wù)管理
4. 加強(qiáng)風(fēng)險提示、客戶信息安全管理、錄音錄像監(jiān)控
5. 加強(qiáng)營業(yè)場所管理、員工行為管理
6. 加強(qiáng)風(fēng)險事件處置、風(fēng)險事件聯(lián)動查處和雙線整改、風(fēng)險事件雙線問責(zé)
7. 加強(qiáng)內(nèi)部舉報核查、宣傳引導(dǎo)
8. 加強(qiáng)聲譽(yù)風(fēng)險管理
9. 加強(qiáng)監(jiān)督檢查

模塊三
柜面業(yè)務(wù)操作風(fēng)險管理
1. 柜面業(yè)務(wù)操作風(fēng)險的類別
人民幣單位結(jié)算賬戶管理
預(yù)留銀行印鑒管理
支票業(yè)務(wù)管理
商業(yè)匯票管理
現(xiàn)金管理
重要空白憑證管理
授權(quán)管理
2. 柜面業(yè)務(wù)操作風(fēng)險的典型案例分析
案例1：印章管理的合規(guī)風(fēng)險
違反印章管理的合規(guī)要點
違反印章管理的違規(guī)責(zé)任
案例2：檔案管理的合規(guī)風(fēng)險
違反檔案管理的合規(guī)要點
違反檔案管理的違規(guī)責(zé)任
案例3：安全保衛(wèi)工作的合規(guī)風(fēng)險管理
違反安全保衛(wèi)管理的合規(guī)要點
違反安全保衛(wèi)管理的違規(guī)責(zé)任
案例4：掛失業(yè)務(wù)的合規(guī)風(fēng)險管理
違反掛失管理的合規(guī)要點
違反掛失管理的違規(guī)責(zé)任
案例5：個人匯款業(yè)務(wù)的合規(guī)風(fēng)險管理
違反個人匯款業(yè)務(wù)管理的合規(guī)要點
違反個人匯款業(yè)務(wù)管理的違規(guī)責(zé)任
案例6：反洗錢業(yè)務(wù)的合規(guī)風(fēng)險管理
違反反洗錢管理的合規(guī)要點
違反反洗錢管理的違規(guī)責(zé)任
案例7：柜員卡、授權(quán)卡業(yè)務(wù)的合規(guī)風(fēng)險管理
違反柜員卡、授權(quán)卡業(yè)務(wù)管理的合規(guī)要點
違反柜員卡、授權(quán)卡業(yè)務(wù)管理的違規(guī)責(zé)任
案例8：中間業(yè)務(wù)的合規(guī)風(fēng)險管理
違反中間業(yè)務(wù)管理的合規(guī)要點
違反中間業(yè)務(wù)管理的違規(guī)責(zé)任
案例9：銀行卡業(yè)務(wù)的合規(guī)風(fēng)險管理
違反銀行卡業(yè)務(wù)的合規(guī)要點
違反銀行卡業(yè)務(wù)的違規(guī)責(zé)任
案例10：ＡＴＭ機(jī)業(yè)務(wù)的合規(guī)風(fēng)險管理模塊四
柜面操作風(fēng)險的
基本防控措施和手段
1. 預(yù)防是操作風(fēng)險防控的第一要務(wù)
曲突徒薪的故事
牢固樹立防控意識
建立健全防控措施
運(yùn)用現(xiàn)代科技手段進(jìn)行實時監(jiān)控
2. 加強(qiáng)操作風(fēng)險檢查是操作風(fēng)險防控的重要手段
合規(guī)性檢查的內(nèi)容
合規(guī)部門與內(nèi)審部門的分工合作
外部審計機(jī)構(gòu)的審計
監(jiān)管機(jī)構(gòu)的現(xiàn)場檢查

課題四、《農(nóng)商行網(wǎng)點突發(fā)事件應(yīng)急處理》（1天）
模塊模塊內(nèi)容
模塊一
網(wǎng)點應(yīng)急處理的基本原則
1. 快：行動堅決果斷，快速高效原則
2. 穩(wěn)：積極穩(wěn)妥原則
3. 合：協(xié)調(diào)配合原則
4. 密：保守機(jī)密與商業(yè)秘密原則

模塊二
網(wǎng)點應(yīng)急處理的
角色與職責(zé)
1. 網(wǎng)點負(fù)責(zé)人：網(wǎng)點應(yīng)急處理第一責(zé)任人
2. 柜員、主辦會計等：在緊急情況發(fā)生時第一時間報告大堂經(jīng)理和網(wǎng)點負(fù)責(zé)人，或者根據(jù)具體情況采取相應(yīng)的應(yīng)急措施
3. 大堂經(jīng)理：網(wǎng)點應(yīng)急處理關(guān)鍵實施人
4. 保安：網(wǎng)點應(yīng)急處理的現(xiàn)場維護(hù)秩序的重要人員

模塊三
網(wǎng)點應(yīng)急處理預(yù)案
（結(jié)合典型案例進(jìn)行分析與情景模擬）
1. 存款擠兌應(yīng)急預(yù)案
2. 業(yè)務(wù)系統(tǒng)故障應(yīng)急預(yù)案
3. 火災(zāi)應(yīng)急預(yù)案
4. 搶劫應(yīng)急預(yù)案
5. 網(wǎng)點客流激增應(yīng)急預(yù)案
6. 示威圍攻網(wǎng)點應(yīng)急預(yù)案
7. 客戶突發(fā)疾病應(yīng)急預(yù)案
8. 客戶人身傷害應(yīng)急預(yù)案
9. 酗酒鬧事應(yīng)急預(yù)案
10. 干擾他人或不合理占用銀行資源的行為應(yīng)急預(yù)案
11. 重大自然災(zāi)害應(yīng)急預(yù)案
12. 重大失實媒體報道應(yīng)急預(yù)案

營銷與風(fēng)險培訓(xùn)