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中國企業(yè)培訓講師
高端客戶銷售心理學與溝通談資技巧
 
講師:吳昊林 瀏覽次數:2551

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經理

培訓講師:吳昊林    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

學習銷售高效溝通

課程目標:
1、掌握分析新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售
2、掌握高端客戶銷售的核心流程與類型及每個階段的技巧
3、掌握高端客戶營銷心理學,分析客戶的行為,心理,性格特點,決策特點,培養(yǎng)顧客的信賴感,學習使人信服的七項秘訣
4、掌握高端客戶銷售高效溝通技巧,有效應對客戶的技巧,準確捕捉客戶的心思等

課程大綱:
第一單元:新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售
一. 快速變化的市場(銀行)
二. 高端客戶銷售的特點
三. 大單銷售與高端客戶銷售的區(qū)別
四. 客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關鍵
五. 知識經濟時代的專業(yè)銷售人才
六. 專業(yè)銷售人才是訓練出來的
七. 建構以顧客為導向銷售能力

第二單元:高端客戶銷售的核心流程與類型
一. 選擇顧客(Select Customers)
二. 爭取顧客(Acquire Customers)
三. 保有顧客(Retain Customers)
四. 發(fā)展顧客關系(Grow relationships with customer)

第三單元:高端客戶開發(fā)技巧
一. 開發(fā)新客戶的重要性
二. 以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程
三. 準成交機會的確立
四. *模型與運用

第四單元:高端客戶營銷心理學--購買心理與行為分析
一. 銷售心理與行為分析
二. 銷售人員如何了解客戶心理?
三. 什么是顧客心理學
四. 影響顧客購買的心理因素
五. 客戶性格的預測
六. 專業(yè)銷售人員的價值主張
七. 培養(yǎng)顧客的信賴感:
八. 使人信服的七項秘訣:
九. 客戶的感知模式
十. 客戶的個性模式分類與溝通
十一. 情境與購買行為

第五單元:高端客戶銷售高效溝通技巧
一. 做好與客戶溝通前的準備工作
二. 電話溝通技巧
三. 銷售人員人際交往技巧
四. 有效應對客戶的技巧
五. 與客戶保持良好互動
六. 準確捕捉客戶的心思
七. 做好溝通之外的溝通
八. 闡述并強化客戶購買欲望
九. 獲得客戶反饋的方法
十. 獲得承諾

第六單元、如何發(fā)現和滿足客戶需求
1、客戶的類型及應對策略
2、銷售流程
3、掌握臨門一腳的方法:顧客購買了產品,并不是銷售的結束

第七單元、促成式締結戰(zhàn)術
1、如何塑造產品的價值及調動對方情緒
1)產品說明的方法與步驟
2)產品介紹的八大技巧及注意事項
3)提出解決方案(FAB)
4)捕捉客戶的購買信息成交的時機
5)提出購買建議(解決方案)
2、如何解除客戶的抗拒點
1)客戶七種最常見的抗拒點
2)客戶抗拒的本質:解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式
3)解除抗拒點的成交話術設計思路
4)解除抗拒點原則
5)解除客戶抗拒的技巧
6)處理抗拒點(異議)的步驟
3、成交
1)為什么成交
2)成交技巧及注意事項
3)實戰(zhàn)訓練

第八單元、如何持續(xù)取悅客戶
1、客戶經理良好的第一印象、形象
2、客戶經理禮儀技巧
3、如何快速建立信賴感
4、信賴感的5大原則
5、快速與客戶建立信賴感的五大策略
6、初次接觸要訣
7、建立信賴感的溝通技巧

學習銷售高效溝通


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/293260.html

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    參加課程:高端客戶銷售心理學與溝通談資技巧

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吳昊林
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