課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售風格課程
【課程背景】
如今的銷售,面臨的*挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高,價格競爭非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上,銷售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù))并與客戶建立良好的互動和信任關(guān)系,如何針對不同客戶的性格,個性化話銷售,把銷售做到客戶心里去,是本節(jié)課主要的課程內(nèi)容。
沒有一種性格比其他人好,沒有一種性格比其他人差,最重要的是接納自己,了解他人,用不同的方法去應(yīng)對,找適宜的環(huán)境去對話。DISC做為世界500強常用工具,既是日常人際溝通的好幫手,更是銷售的利器。
掌握了性格分析,銷售人員可以揚長避短、完善自身、助力銷售,提升業(yè)績。
【課程收益】
1.用于了解自我,懂得完全發(fā)揮個人優(yōu)勢與利基,以及有效且快速改善不足點,有效提升業(yè)績
2.用于分析客戶購買行為,迅速且精準的判斷他人“型號”,并有效預測其『行為模式』,清晰對方的關(guān)注點,快速了解客戶需求、創(chuàng)造客戶需求
4.掌握人性,快速提高人際敏感度,并發(fā)展更好的人際溝通與互動技巧,快速提高銷售成交率
5.用于掌握客戶的行為模式,運用最合適的方法與其溝通,減少溝通成本,快速建立信任
6.用于服務(wù)客戶,增強客戶粘度,增加復購率
7.用于異議處理,平復客戶情緒
【授課風格】
幽默,實戰(zhàn),高效,行動教學為主
【授課形式】
講授、小組研討、情景體驗、視頻案例、行動教學
【課程大綱】
一、認識銷售
1、 銷售無處不在,銷售無時不有,銷售自己、銷售產(chǎn)品、銷售理念,都是銷售。
2、 銷售是一種能力、銷售是一個行業(yè),更是一項人人都離不開的技能。
3、 銷售就是溝通、溝通再溝通
4、 熟悉銷售八步流程
二、DISC性格與銷售
1、洞悉人性——DISC四型性格解析
1)、性格解析的二維思路
2)、四型性格因子的基本特征
3)、洞察性格的內(nèi)在動機和外在需求
視頻分析:科學的區(qū)分各種性格特質(zhì)
2、DISC性格測評
3、發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢:掌握各種性格的優(yōu)勢
DISC各種類型的個性優(yōu)勢
4、 控制劣勢:控制各種性格的不足
DISC各種類型的個性不足
三、DISC性格認知與銷售風格識別
1、 什么影響了你的溝通風格
1)、每種性格類型都有獨特的溝通風格
2)、每種個性都希望采用適合自己的溝通方式
3)、根據(jù)對方個性采用相應(yīng)溝通方式提高效果
2、 識別四種溝通風格——支配型(D型)
1)、D型人代表人物及特質(zhì)
視頻點評示范、解析
3)、Dominance支配型(指揮者)的工作特性
4)、與“D”型客戶相處的五個基本原則
3、識別四種溝通風格——表達型(I型)
1)、I型人代表人物及特質(zhì)
視頻點評示范、解析
2)、Influence影響型(社交者)的工作特性
3)、與“I”型客戶相處的五個基本原則
4、識別四種溝通風格——和藹型(S型)
1)、S型人代表人物及特質(zhì)
視頻點評示范、解析
2)、Steadiness穩(wěn)健型(支持者)的工作特性
3)、與“S”型客戶相處的五個基本原則
5、識別四種溝通風格——分析型(C型)
1)、C型人代表人物及特質(zhì)
視頻點評示范、解析
2)、Compliance謹慎型(思考者)的工作特性
3)、與“C”型客戶相處的五個基本原則
四、不同性格銷售人員/客戶的銷售實戰(zhàn)
結(jié)果呈現(xiàn)、小組典型案例解析與復盤
課堂準備:
1、學員分組坐
2、5張大白紙
3、每組至少兩個顏色的彩筆或白板筆
4、準備與學員相同數(shù)量的a4紙
銷售風格課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/293501.html
已開課時間Have start time
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