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支行長業(yè)務(wù)培訓(xùn)

目標(biāo)學(xué)員：
管轄支行、直管支行行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，零售和個貸支行長

授課內(nèi)容：
支行零售業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展實(shí)用思路、方法、工具，團(tuán)隊產(chǎn)能提升做法

內(nèi)容提綱：
一、支行管理者的能力進(jìn)階和系統(tǒng)思考
1.零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)律趨勢和先進(jìn)做法
2.中層承上啟下：懂經(jīng)營，懂管理，提升領(lǐng)導(dǎo)力
3.系統(tǒng)思考：支行客群檢視、重點(diǎn)任務(wù)和業(yè)務(wù)規(guī)劃布局
4.支行業(yè)績增長五要素和團(tuán)隊執(zhí)行力五要素

二、提升管理，優(yōu)化考核，落實(shí)團(tuán)隊執(zhí)行力的系統(tǒng)方法
1.案例解析：干部提高領(lǐng)導(dǎo)力，團(tuán)隊提升執(zhí)行力
2.加強(qiáng)對員工的行為動作指導(dǎo)，加強(qiáng)對過程的管控
3.培養(yǎng)積極氛圍，掌握獎懲矩陣，破零鍛煉聯(lián)動能力
4.實(shí)踐案例研習(xí)：團(tuán)隊產(chǎn)能提升的系統(tǒng)管理方法

三、支行客群經(jīng)營和全量金融資產(chǎn)提升
1.零售業(yè)務(wù)邏輯：客戶基礎(chǔ)，客戶信息，客戶關(guān)系
2.客戶細(xì)分小名單，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)，資產(chǎn)配置持續(xù)追銷
3.產(chǎn)品不夠強(qiáng)，更要主動經(jīng)營客戶，金融服務(wù)促營銷
4.月活為抓手，財富客戶和小微客戶的深度開發(fā)思路

四、重點(diǎn)客群和重點(diǎn)產(chǎn)品的營銷
1.存量精耕，周月名單，從找到目標(biāo)客群觸達(dá)切入點(diǎn)開始
2.溝通談判能力特別重要，不是刻板話術(shù)，而是營銷思路
3.針對中高端客戶的活動，注重提高效率和效果
4.掌握產(chǎn)品能力，用好優(yōu)品機(jī)會，培養(yǎng)營銷自信
5.客群經(jīng)營建議：社保，醫(yī)教，商戶，高凈值拜訪，公私聯(lián)動

五、支行實(shí)踐問題課堂解析
后續(xù)學(xué)習(xí)：《支行長：“重點(diǎn)產(chǎn)品任務(wù)攻堅”管理訓(xùn)練營》教學(xué)方案
培訓(xùn)時長：線下兩天12課時
培訓(xùn)導(dǎo)師：穆曉軍
目標(biāo)學(xué)員：支行長，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理，部門經(jīng)理，對公、財富、普惠、私行營銷團(tuán)隊負(fù)責(zé)人和骨干
學(xué)習(xí)目的：提升學(xué)員率領(lǐng)團(tuán)隊完成重點(diǎn)產(chǎn)品任務(wù)的管理能力，包括動員能力和過程控制能力
訓(xùn)練任務(wù)：支行基金營銷突破（根據(jù)團(tuán)隊情況可置換“存?；J卡”或?qū)?、同業(yè)其他產(chǎn)品）
教學(xué)設(shè)計：參與式培訓(xùn)，小組研習(xí)，輸出課后行動指南，課堂內(nèi)容成果按三個步驟階段取得
課程導(dǎo)入：支行長四項能力要求和本次學(xué)習(xí)的規(guī)則要求

第一階段：基礎(chǔ)管理能力
工作任務(wù)：上級給各支行布置下達(dá)某主銷基金的產(chǎn)品銷售任務(wù)和考核方案
網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理：定目標(biāo)，分任務(wù)，定客群，配產(chǎn)品，配話術(shù)，跟進(jìn)度，做總結(jié)

第二階段：高級管理能力
網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理：定目標(biāo)：目標(biāo)分解要做動員，激發(fā)員工動機(jī)，制訂支行二次績效規(guī)則
分任務(wù)：基于崗位、時間、經(jīng)驗、資源分解，責(zé)權(quán)利打包，引導(dǎo)員工認(rèn)領(lǐng)任務(wù)
定客群：指導(dǎo)員工精準(zhǔn)營銷，提高營銷效率，流程優(yōu)化提升客戶體驗
配產(chǎn)品：綜合目標(biāo)客群特征和本行其他指標(biāo)，為客戶提供產(chǎn)品服務(wù)包
配話術(shù)：避免簡單刻板話術(shù)，認(rèn)真研究制訂符合真實(shí)場景的溝通方案
跟進(jìn)度：用行動指導(dǎo)和小目標(biāo)分解反饋輔導(dǎo)法，跟進(jìn)序時進(jìn)度和改進(jìn)問題
做總結(jié)：不是簡單獎懲，任務(wù)完成，客戶滿意，員工收獲，復(fù)盤傳承

第三階段：卓越管理能力
網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理：定目標(biāo)：不是孤立看一個基金指標(biāo)，而是統(tǒng)籌網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營發(fā)展，確定本次目標(biāo)
分任務(wù)：首先任命任務(wù)經(jīng)理，自己做指導(dǎo)，用任務(wù)帶隊伍，提升員工管理能力
定客群：要求全員群策群力，每個人都有客戶成交，適當(dāng)釋放儲備的客戶資源
配產(chǎn)品：綜合本行產(chǎn)品架和客戶需求組合，考慮產(chǎn)品周期后續(xù)服務(wù)和公私聯(lián)動
配話術(shù)：日常持續(xù)培養(yǎng)員工金融服務(wù)能力，樹立營銷自信，服務(wù)效率客群升級
跟進(jìn)度：員工主動序時檢討相互支持優(yōu)化，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注附加值和掌控銷售節(jié)奏
做總結(jié)：切實(shí)提升員工金融產(chǎn)品金融思想理解力，客群經(jīng)營能力和管理能力
再追銷：優(yōu)秀支行不局限于上級任務(wù)，每一次銷售都是為了鋪墊下一次銷售

課程說明：
1.課程導(dǎo)入部分講解團(tuán)隊管理基本方法和工具，之后各組根據(jù)任務(wù)研討產(chǎn)出上述三步成果
2.第一天學(xué)員能夠產(chǎn)出基礎(chǔ)管理能力和高級管理能力一部分即可，第二天做深入卓越解析
3.課堂進(jìn)度中安排學(xué)員對各子項話題（如“跟進(jìn)度”）得失經(jīng)驗提問，老師予以點(diǎn)評解析
4.本課程設(shè)計以基金銷售為訓(xùn)練任務(wù)，因為權(quán)益類和凈值類產(chǎn)品營銷對支行未來非常重要
5.管理比營銷要復(fù)雜很多，作為管理培訓(xùn)課程，建議課堂不超過30人或不超過4組學(xué)員
前序?qū)W習(xí)：建議《數(shù)字時代銀行業(yè)務(wù)趨勢和客群營銷》《分支行人才培養(yǎng)和創(chuàng)新激勵》等
后續(xù)學(xué)習(xí)：可增加課后作業(yè)線上答疑解析2小時，建議學(xué)習(xí)《中層管理者系統(tǒng)性提升》

支行長業(yè)務(wù)培訓(xùn)