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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
營(yíng)銷技能提升實(shí)戰(zhàn)演習(xí)
 
講師:天倫 瀏覽次數(shù):2567

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:天倫    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

營(yíng)銷技能提升實(shí)戰(zhàn)課程

【課程背景】
在銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷和客戶服務(wù)的過程中,經(jīng)營(yíng)管理者通常會(huì)面對(duì)這樣一些客戶經(jīng)理,他們對(duì)信貸業(yè)務(wù)缺乏全流程、框架性、結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知,因而導(dǎo)致不知道干什么,不知道怎么干,比方說:
客戶到底在哪里?如何篩選目標(biāo)客戶?
如何與客戶聯(lián)系?采用什么話術(shù)?
拜訪客戶應(yīng)該聊些什么?
授信方案或金融服務(wù)方案如何設(shè)計(jì)?
怎樣開展盡職調(diào)查?
如何分析企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表?
如何撰寫高質(zhì)量的盡調(diào)報(bào)告?
怎樣配合審查審批?如何做好用信準(zhǔn)備?
怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理?
怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務(wù)?
如何開展貸后管理和貸后檢查?
如何開展貸款臨期管理?
如何處置逾期貸款和不良貸款?
以上這些問題,當(dāng)然可以通過“老帶新”、“干中學(xué)”,讓客戶經(jīng)理自己在具體業(yè)務(wù)辦理過程中摸爬滾打,但如果能通過一至兩天的系統(tǒng)培訓(xùn),讓客戶經(jīng)理接受全流程的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,以建立系統(tǒng)的認(rèn)知,完善客戶經(jīng)理的知識(shí)體系和能力圖譜,全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能,那對(duì)于客戶經(jīng)理的迅速成長(zhǎng)而言,是能夠起到極大的幫助和提升作用的,類似于短時(shí)間內(nèi)打通“任督二脈”,能夠使其在今后的實(shí)際工作中掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實(shí)用工具,實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn)。本課程為全流程技能提升的第一部分——營(yíng)銷技能提升。

【課程收益】
幫助對(duì)公客戶經(jīng)理建立對(duì)公信貸業(yè)務(wù)全流程、框架性和結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知;
實(shí)現(xiàn)客戶開發(fā)、客戶拜訪、商務(wù)談判、方案設(shè)計(jì)、盡職調(diào)查等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能提升;
掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實(shí)用工具,實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn);
完善客戶經(jīng)理的知識(shí)體系和能力圖譜,全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能。

【課程對(duì)象】對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人,支行對(duì)公分管行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)等。

【課程大綱】
先導(dǎo)課:為什么要講全流程技能提升
1、全流程技能是基本的工作規(guī)范和工作技能
2、全流程技能提升是提升業(yè)務(wù)素質(zhì),提高工作績(jī)效的需要
3、全流程技能提升是公司業(yè)務(wù)發(fā)展、支行/團(tuán)隊(duì)發(fā)展的需要

一、如何篩選目標(biāo)客戶?
(一)實(shí)戰(zhàn)演習(xí)1:目標(biāo)客戶搜尋(分組呈現(xiàn)答案,評(píng)分)
(二)點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:
1、客戶來源渠道(獲客九大方法)
行業(yè)搜尋法
區(qū)域搜尋法
核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈拓展法
園區(qū)拓展法
2、客戶篩選(兩符合一結(jié)合)
符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和總行行業(yè)政策導(dǎo)向
符合基本的授信準(zhǔn)入條件,不屬負(fù)面清單
結(jié)合實(shí)際
(三)案例1:“善思”、“勤做”的客戶經(jīng)理,不愁沒有客戶做
——小逯經(jīng)理的拓客心經(jīng)

二、如何開展客戶拜訪和商務(wù)談判?
(一)實(shí)戰(zhàn)演習(xí)2:營(yíng)銷及商務(wù)談判模擬(每組推薦代表回答,評(píng)分)
(二)點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:
1、首聯(lián)(或首訪)話術(shù)
確定對(duì)象
稱呼
話術(shù)
2、商務(wù)談判(五大內(nèi)容)
介紹我們自己
詢問、了解企業(yè)基本情況及經(jīng)營(yíng)情況
詢問、了解企業(yè)財(cái)務(wù)及融資情況
初步商談授信解決方案
約定開戶、收集授信資料和啟動(dòng)盡調(diào)
 (三)案例2:“會(huì)說”到底有多重要——小萬(wàn)經(jīng)理的成長(zhǎng)蛻變

三、授信方案或金融服務(wù)方案該如何設(shè)計(jì)?
(一)實(shí)戰(zhàn)演習(xí)3:金融服務(wù)方案制定(分組呈現(xiàn)答案,評(píng)分)
(二)點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:
1、兩點(diǎn)注意
2、金融服務(wù)方案的基本框架結(jié)構(gòu)(八大要素)
(三)案例3:讓金融服務(wù)方案成為營(yíng)銷利器——小蔡經(jīng)理的“三板斧”

四、授信前有哪些注意事項(xiàng)?
(一)實(shí)戰(zhàn)演習(xí)4:授信資料、開戶資料描述(每組推薦代表回答,評(píng)分)
(二)點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:
1、收集資料注意事項(xiàng)
2、開戶注意事項(xiàng)
3、前置事項(xiàng)
4、評(píng)級(jí)注意事項(xiàng)
(三)案例4:醫(yī)藥推廣商“開戶記”——小彭經(jīng)理的“批量開戶”

五、如何開展貸前盡職調(diào)查?
(一)實(shí)戰(zhàn)演習(xí)5:貸前調(diào)查的方法(分組呈現(xiàn)答案,評(píng)分)
(二)點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:
1、貸前調(diào)查與商務(wù)談判、收集資料、撰寫盡調(diào)報(bào)告的區(qū)別和聯(lián)系
2、貸前盡職調(diào)查的內(nèi)容/授信盡調(diào)報(bào)告的框架結(jié)構(gòu)(十大內(nèi)容)
3、貸前盡職調(diào)查的方法(六字真言)
4、撰寫貸前調(diào)查報(bào)告需注意的幾個(gè)問題(四性)
5、如何分析企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表(五看)
(三)案例5:從“抒情散文”到規(guī)范行文——小萬(wàn)經(jīng)理“盡調(diào)觀”的演變

營(yíng)銷技能提升實(shí)戰(zhàn)課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/294230.html

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    參加課程:營(yíng)銷技能提升實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
天倫
[僅限會(huì)員]