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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
走進(jìn)大客戶內(nèi)心的顧問式銷售
 
講師:譚激遁 瀏覽次數(shù):2542

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:譚激遁    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶顧問式銷售課程

【培訓(xùn)對(duì)象】
一線資深銷售業(yè)務(wù)員/一線銷售主管

【課程目標(biāo)】
了解顧問式銷售的整體框架:找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事
了解我們的目標(biāo)大客戶在哪里:大客戶的分級(jí)管理
掌握顧問式銷售技巧的關(guān)鍵步驟,如何通過發(fā)掘大客戶的顯性和隱性需求,并通過特征利益轉(zhuǎn)化達(dá)成銷售
掌握知己知彼的大客戶溝通技巧,走進(jìn)大客戶的內(nèi)心世界
明確如何進(jìn)行顧問式長期管理和服務(wù),掌握有效處理大客戶沖突的方法

【課程特色】
本課程將從學(xué)員工作角度出發(fā),探討如何發(fā)展?jié)摿Υ罂蛻?,基于顧問式銷售技巧的關(guān)鍵步驟和DISC行為風(fēng)格,發(fā)展出走進(jìn)大客戶內(nèi)心的顧問式銷售模式,細(xì)化如何展開長期的顧問式服務(wù)和管理。課程案例緊貼工作和生活實(shí)際,強(qiáng)調(diào)反復(fù)練習(xí)的實(shí)戰(zhàn)型及可操作性,趣味性和應(yīng)用性極強(qiáng)。
本課程為了幫助學(xué)員更清楚地了解自己和客戶的溝通風(fēng)格,原來需要引進(jìn)DISC原版測(cè)試,在課前完成測(cè)試并出具詳盡報(bào)告,原版測(cè)試費(fèi)用350元/人。本講師經(jīng)過DISC國際認(rèn)證,持有原版的性格測(cè)評(píng)量表工具,在課堂上進(jìn)行DISC測(cè)試,可以得到測(cè)評(píng)結(jié)果,用于解讀和學(xué)習(xí),測(cè)試免費(fèi)。

【課程大綱】
【第一部分】找對(duì)人
【一單元】誰是我們的目標(biāo)大客戶(全班討論、小組討論)
如何找到我們的目標(biāo)大客戶
大客戶的分級(jí)管理
發(fā)展大客戶的五個(gè)階段
【二單元】針對(duì)大客戶需求的顧問式銷售技巧(案例分析、角色演練)
什么是顧問式銷售技巧
顧問式銷售技巧的關(guān)鍵步驟
探索:通過探究性問題和暗示性問題了解大客戶的顯性和隱性需求
通過特征轉(zhuǎn)換聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與大客戶的需求
提議:提供雙贏的解決方案
行動(dòng):用實(shí)際行動(dòng)落實(shí)承諾
確認(rèn):確認(rèn)大客戶滿意度
顧問式銷售技巧實(shí)操練習(xí)和點(diǎn)評(píng)

【第二部分】說對(duì)話
【三單元】知己:我的“風(fēng)格”我做主(個(gè)人測(cè)試、小組討論)
了解行為風(fēng)格,從了解自己開始
現(xiàn)場(chǎng)DISC行為風(fēng)格測(cè)試
分析和解讀測(cè)評(píng)報(bào)告
學(xué)習(xí)DISC四個(gè)剖像的行為風(fēng)格特點(diǎn)
從DISC測(cè)評(píng)報(bào)告中發(fā)現(xiàn)和了解真正的自己
【四單元】知彼:走進(jìn)他的心(錄像觀察、游戲、案例分析)
通過游戲了解DISC四個(gè)剖像在溝通中的優(yōu)勢(shì)和短板
了解不同行為風(fēng)格在壓力下的表現(xiàn)
嘗試從不同的行為特點(diǎn)分析他人:知彼
知彼第一回:名人案例分析
知彼第二回:視頻解析
知彼第三回:個(gè)人練習(xí),分析你的大客戶
【五單元】沒有不好溝通的人,只有不善變通的溝通者(小組討論、角色演練)
跟不同類型大客戶的溝通,從改變自己開始
討論與不同行為風(fēng)格的大客戶溝通如何變通
小試牛刀:藝術(shù)來源于生活,嘗試在生活瑣事的溝通中變通

【第三部分】做對(duì)事
【六單元】對(duì)大客戶的長期顧問式管理和服務(wù)(全班討論、有效講解)
資源盤點(diǎn)和資源投入
如何對(duì)大客戶進(jìn)行長期管理
哪些行為能夠體現(xiàn)對(duì)大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
出現(xiàn)沖突時(shí)如何處理大客戶的異議
為什么會(huì)出現(xiàn)沖突
常見的客戶異議有哪些
處理客戶異議的技巧和步驟

【第四部分】打開一扇門,走進(jìn)大客戶的心
【七單元】綜合練習(xí)(角色演練)
案例演練:設(shè)定四個(gè)不同的話題,結(jié)合顧問式銷售技巧、不同行為風(fēng)格人的不同溝通方式、管理和服務(wù)大客戶、處理大客戶異議分別進(jìn)行溝通練習(xí)
復(fù)盤,要點(diǎn)點(diǎn)評(píng)
【八單元】“走進(jìn)大客戶內(nèi)心的顧問式銷售”行為落地(個(gè)人練習(xí))
個(gè)人練習(xí):我的重點(diǎn)大客戶網(wǎng)
自我分析并做出重點(diǎn)大客戶的溝通行動(dòng)計(jì)劃
課程總結(jié)

大客戶顧問式銷售課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/294263.html

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    參加課程:走進(jìn)大客戶內(nèi)心的顧問式銷售

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
譚激遁
[僅限會(huì)員]