課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
醫(yī)械銷(xiāo)售流程課程
課程簡(jiǎn)介
醫(yī)療行業(yè)是“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境下,仍有眾多仁人志士投身其中。醫(yī)療器械公司運(yùn)營(yíng)過(guò)程中,營(yíng)銷(xiāo)是公司的發(fā)展瓶頸之一,一方面終端客戶(hù)對(duì)公司、銷(xiāo)售、產(chǎn)品的要求越來(lái)越高,而另一方面銷(xiāo)售的素養(yǎng)、技能卻跟不上市場(chǎng)、環(huán)境的發(fā)展。往往會(huì)出現(xiàn)以下局面:
1. 銷(xiāo)售人員見(jiàn)到終端用戶(hù),不知道用戶(hù)想要什么,往往“竹筒倒豆子”,造成無(wú)效拜訪(fǎng)
2. 見(jiàn)到不同終端用戶(hù),永遠(yuǎn)一套話(huà)術(shù)打天下,說(shuō)不到“點(diǎn)子”上
3. 當(dāng)用戶(hù)提出不同意見(jiàn)時(shí),要么現(xiàn)場(chǎng)“接不住話(huà)”,要么“得罪用戶(hù)”
4. 每次拜訪(fǎng)用戶(hù)都像是在“刷新”,難以讓用戶(hù)對(duì)自己留下深刻印象
5. 自我銷(xiāo)售工作常常“腳踩西瓜皮”,缺乏規(guī)劃和管理
本次課程包含對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售能力的現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估,幫助銷(xiāo)售管理者了解團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售能力現(xiàn)狀,為后續(xù)銷(xiāo)售能力的持續(xù)提升提供參考。
本次課程將分享醫(yī)械行業(yè)的*實(shí)踐,結(jié)合本公司實(shí)際業(yè)務(wù),現(xiàn)場(chǎng)輸出可落地執(zhí)行的工具,包括流程、步驟和話(huà)術(shù)等,幫助醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員在工作中掌握正確的工作方法。掌握醫(yī)療器械銷(xiāo)售的基本流程,知曉銷(xiāo)售過(guò)程的每個(gè)環(huán)節(jié)及目的,學(xué)會(huì)分析客戶(hù)的基本需求及隱藏需求;了解用戶(hù)采購(gòu)流程及用戶(hù)不同人員的作用,知曉和滿(mǎn)足他們的關(guān)注點(diǎn),利用基本話(huà)術(shù)發(fā)掘和判斷用戶(hù)需求;掌握處理用戶(hù)不同意見(jiàn)的原則、步驟和話(huà)術(shù);快速建立公司的獨(dú)特性、排他性?xún)?yōu)勢(shì),打造專(zhuān)屬的個(gè)性化銷(xiāo)售標(biāo)簽;學(xué)會(huì)銷(xiāo)售目標(biāo)的分解與管理,學(xué)會(huì)用工具規(guī)劃和管理銷(xiāo)售進(jìn)度和結(jié)果。
本次課程還將分享醫(yī)械行業(yè)的真實(shí)案例,并幫助銷(xiāo)售管理者掌握提升團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力的經(jīng)驗(yàn)萃取,留存團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),讓銷(xiāo)售人員理解并實(shí)踐編寫(xiě)案例的基本方法和技巧。
預(yù)期培訓(xùn)收益
通過(guò)本次培訓(xùn),參訓(xùn)學(xué)員將得到以下收益:
1. 掌握醫(yī)療器械銷(xiāo)售的基本流程
2. 掌握醫(yī)療器械銷(xiāo)售的技巧
3. 學(xué)會(huì)快速提升個(gè)人能力和公司排他性?xún)?yōu)勢(shì)的方法
4. 熟悉醫(yī)療器械銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)
5. 熟悉醫(yī)療器械銷(xiāo)售常用工具
6. 編寫(xiě)案例的方法和技巧
學(xué)員對(duì)象
銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、相關(guān)業(yè)務(wù)人員
課程形式
講解、示范、案例分析、情景模擬、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)評(píng)點(diǎn)、互動(dòng)游戲
課程大綱
第一單元 銷(xiāo)售的底層邏輯
一、 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力評(píng)估
1、 銷(xiāo)售升級(jí)轉(zhuǎn)型的必要性和緊迫性
2、 團(tuán)隊(duì)目前銷(xiāo)售過(guò)程的總結(jié)與剖析
3、 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估
二、 銷(xiāo)售必須掌握的3大底層邏輯
1、 決定產(chǎn)品銷(xiāo)售額的3大因素:企業(yè)能量模型
2、 討論:本公司優(yōu)勢(shì)因素分析
3、 銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么?
4、 練習(xí):本公司優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商或者終端醫(yī)院客戶(hù)畫(huà)像
5、 客戶(hù)的核心訴求分析舉例
6、 醫(yī)院購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品,經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家誰(shuí)的貢獻(xiàn)大?
第二單元 銷(xiāo)售邏輯的深度解析
一、 分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為
1、 銷(xiāo)售中的冰山原理
2、 客戶(hù)的理性決策與感性決策
3、 影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的因素
4、 充分了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程中不同人員的屬性
二、 銷(xiāo)售邏輯的深度分析及提升
1、 行業(yè)*實(shí)踐的核心經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
2、 練習(xí):以本公司為例,平時(shí)如何給客戶(hù)做公司介紹?
3、 銷(xiāo)售的合作前需要解決的核心問(wèn)題
4、 現(xiàn)場(chǎng)輸出:建立客戶(hù)對(duì)公司信任的方法及實(shí)踐
5、 現(xiàn)場(chǎng)輸出:建立客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售個(gè)人信任的方法及實(shí)踐
6、 如何讓客戶(hù)覺(jué)得和你合作很放心?
7、 如何讓客戶(hù)愿意給你介紹其他客戶(hù)?
第三單元 銷(xiāo)售流程的優(yōu)化設(shè)計(jì)
一、 精細(xì)化的銷(xiāo)售流程
1、 如何提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整理戰(zhàn)斗力?
2、 銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)原則及實(shí)踐
3、 行業(yè)*實(shí)踐舉例
二、 銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)
1、 流程舉例:如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)?
2、 流程舉例:如何給客戶(hù)報(bào)價(jià)?
3、 現(xiàn)場(chǎng)輸出:客戶(hù)溝通關(guān)鍵場(chǎng)景的流程設(shè)計(jì)
第四單元 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的顧問(wèn)式技巧
一、 引導(dǎo)客戶(hù)需求的顧問(wèn)式技巧
1、 練習(xí):以某銷(xiāo)售人員為例,場(chǎng)景演練如何拜訪(fǎng)客戶(hù)
2、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的基本結(jié)構(gòu)
二、 銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)
1、 建立和客戶(hù)信任的PPP開(kāi)場(chǎng)白技巧
2、 引導(dǎo)客戶(hù)需求的FOC技巧
3、 給客戶(hù)做有效推薦的核心步驟
4、 鞏固客戶(hù)信心的方法
5、 如何跳出立場(chǎng),增加你的說(shuō)服力?
6、 銷(xiāo)售必備的銷(xiāo)售工具表格
第五單元 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)萃取
一、 如何把銷(xiāo)售游擊隊(duì)變成銷(xiāo)售特種兵?
1、 銷(xiāo)售真實(shí)案例在團(tuán)隊(duì)中的價(jià)值
2、 醫(yī)械行業(yè)優(yōu)秀案例展示
二、 銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例編寫(xiě)
1、 銷(xiāo)售案例的基本結(jié)構(gòu)
2、 編寫(xiě)案例的常見(jiàn)誤區(qū)及注意事項(xiàng)
3、 作業(yè):銷(xiāo)售人員結(jié)合本公司產(chǎn)品和真實(shí)銷(xiāo)售經(jīng)歷,編寫(xiě)1個(gè)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例
醫(yī)械銷(xiāo)售流程課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/294336.html
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