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大客戶銷售方式課程

課程背景
銷售和業(yè)績是一個企業(yè)的生存之本。如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質(zhì)和銷售技巧對企業(yè)的成長和發(fā)展具有重要意義。當(dāng)今，全球經(jīng)濟面臨低迷和不確定的變化，中國也在艱難中尋找突圍和增長的契機。這個特殊的社會環(huán)境下，如何解讀客戶的心理，為進一步建立銷售口碑和發(fā)展客戶忠誠度打下基礎(chǔ)，最終取得個人成功與企業(yè)成功的雙贏目標(biāo)，大客戶的銷售方式有其獨特性，需要銷售人員熟悉客戶開發(fā)及管理的運作技巧，這正是我們開展銷售培訓(xùn)的目標(biāo)和重點。大客戶銷售入門易，有成就難；學(xué)銷售技巧易，臨陣應(yīng)對難；滿足客戶需求易，引領(lǐng)客戶需求難；達成合作易，持續(xù)合作難……諸多難易，唯有多年努力與沉淀方可小有收獲。本課程從大客戶銷售的基本原理及模型入手，為大客戶銷售人員提供可拓展應(yīng)用的銷售結(jié)構(gòu)，并對結(jié)構(gòu)中的各個要素進行拆解，在理念層面讓銷售人員對大客戶銷售有清晰的認(rèn)識，同時在銷售的各個環(huán)節(jié)配以方法和銷售工具，從而讓銷售人員真正學(xué)以致用，為企業(yè)創(chuàng)造卓越的銷售成績。

課程收益
1、掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；
2、了解決定大客戶采購的必要因素，并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶，從而增加成交的可能；
3、掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶銷售流程，避免實際工作中容易犯的錯誤；
4、讓學(xué)員形成大客戶全局意識和策略思維；
5、了解和掌握大客戶分級的必要性與方法，進行差異化管理，實現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比。

課程特色
1．課程思想特色：道-理-法----道（規(guī)律）-理（理論）-法（技巧）
2．課程內(nèi)容特色：骨-肉-皮----骨（體系）-肉（知識）-皮（觀點）
3．課程方法特色：修-煉-悟----修（學(xué)習(xí)）-煉（煅煉）-悟（感悟）
4．課程效果特色：感-省-用----感（有感）-省（內(nèi)?。?用（實用）

課程對象
銷售總監(jiān)/經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、大客戶營銷人員、儲備經(jīng)理/干部等

授課方式
講授+現(xiàn)場練習(xí)+角色演練+案例分析+游戲體驗+分組討論+頭腦風(fēng)暴

課程大綱
案例導(dǎo)入：銷售才能是天生的，還是可以后天培養(yǎng)的？
一、大客戶銷售的基本概念
1、你真的懂大客戶銷售嗎？——大客戶銷售的特點
（1）在大客戶銷售中失效的“格言”
（2）銷售模式的演變
（2）大客戶銷售的道與術(shù)
2、缺乏常識做不好大客戶銷售——大客戶銷售的常識
案例討論：銷售，是不是所有的生意都要做？

二、客戶采購行為分析
1、大客戶采購的三個關(guān)鍵因素
2、不是每個人都可以“搞定”——客戶決策結(jié)構(gòu)分析
（1）客戶決策結(jié)構(gòu)的五維模型
（2）客戶的微觀分析與宏觀分析
3、一個好漢三個幫——銷售的進入路徑
（1）銷售的進入路徑
（2）銷售人員如何與決策者接觸
案例討論：銷售一定要搞定所有人嗎？

三、大客戶銷售流程
1、謀定而后動——銷售流程VS采購流程
（1）買不買——大客戶采購的確認(rèn)需求
（2）買誰的——大客戶采購的評估方案
（3）真要買你的嗎——大客戶采購的解決疑慮
（4）買對了嗎——大客戶采購的實施安裝
2、不要在錯誤的客戶上浪費精力——大客戶銷售的商機評估
（1）利用客戶價值矩陣判斷商機
（2）開局定位九宮格
3、從哪兒來？到哪兒去？——大客戶銷售的需求挖掘
（1）如何定義客戶需求
（2）通過BVF模型分析業(yè)務(wù)需求
案例研討：硬骨頭啃還是不啃？
4、在同質(zhì)化的時代制造差異化——大客戶銷售的方案呈現(xiàn)
（1）如何判斷客戶是否已有采購標(biāo)準(zhǔn)
（2）如何評價競爭對手
（3）如何呈現(xiàn)方案
5、如何克服“婚前恐懼癥”——大客戶銷售的解決疑慮
6、打造長期的生意——大客戶銷售的方案實施
案例研討：作為銷售，你真的了解客戶的KPI嗎？

四、大客戶銷售人員的自我修煉
1、大客戶銷售人員的個人成長
2、大客戶銷售人員的能力要求

五、課程總結(jié)回顧

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