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銀行拓展營銷培訓(xùn)

課程概述：
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。為應(yīng)對更為嚴峻和復(fù)雜的外部市場環(huán)境，銀行必須實現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，建立起適合自身發(fā)展的條線經(jīng)營管理新模式。
在各大銀行進入市場進行拓展營銷的過程中，各種各樣的問題也逐漸顯現(xiàn)出來。首先是員工的拓展營銷意識有待培養(yǎng)；其次是拓展營銷的技能尚需完善；第三就是拓展營銷的策略和方法需要提升；最后就是拓展營銷的成果需要固化。面對偌大的市場，拓展營銷雖然是一把利器，但也要深的其精髓才能夠揮灑*。
本課程結(jié)合多年拓展營銷的輔導(dǎo)經(jīng)驗，進行系統(tǒng)總結(jié)，結(jié)合行業(yè)趨勢以及拓展營銷基本技巧進行展開。最終落腳于各股份行拓展營銷的模式固化以及成果效率提升上。立足于網(wǎng)點負責(zé)人的層面，給出網(wǎng)點常態(tài)化拓展的管理建議以及輔導(dǎo)策略。

課程收益：
1．思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向思維，培養(yǎng)主動營銷的營銷觀念
2．模式轉(zhuǎn)型：建立拓展營銷的正確認知，從網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略上設(shè)定拓展營銷策略及經(jīng)營目標
3．系統(tǒng)構(gòu)建：從拓展營銷工作的前、中、后期不同的工作內(nèi)容進行細致分析和梳理，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)化的拓展營銷工作模式；并掌握拓展營銷五大區(qū)的經(jīng)營模式，深入分析五區(qū)客戶的基本特征
4．客戶解析：通過精準的客戶分析，對網(wǎng)點客戶做精準定位，差異化服務(wù)；結(jié)合客戶特征，能夠獨立完成營銷方案的策劃
管理系統(tǒng)：掌握拓展營銷隊伍的構(gòu)建步驟，清楚隊伍建設(shè)三階段的關(guān)鍵管理要素

課程特色：
實戰(zhàn)：講解剖析實戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單
實操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便
授課時間：2天，6小時/天
授課對象：網(wǎng)點負責(zé)人、客戶經(jīng)理、營銷條線管理干部
授課方式：實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定+視頻分析

課程大綱
導(dǎo)論：新零售時代拓展營銷固化與轉(zhuǎn)型心法（1H）
小組研討：你是如何看待拓展營銷模式的？
案例分析：兩個網(wǎng)點的拓展營銷帶來不同結(jié)果
一、新零售時代銀行網(wǎng)點經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型
1．新零售時代的五大啟示
2．新零售時代銀行網(wǎng)點營銷模式進階路線
3．銀行網(wǎng)點價值模式的轉(zhuǎn)折
4．網(wǎng)點營銷模式的深耕細作
二、銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與職業(yè)經(jīng)理人角色解析
1．銀行營銷模式轉(zhuǎn)型對從業(yè)人員的影響
2．職業(yè)經(jīng)理人角色認知與發(fā)展趨勢分析
3．職業(yè)經(jīng)理人的心態(tài)與基本認知
4．職業(yè)經(jīng)理人的KASH
案例分析：某商業(yè)銀行90后網(wǎng)點負責(zé)人的快速成長

第一講：拓展營銷片區(qū)價值分析與營銷效能(2H)
一、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟與用戶價值分析
1．互聯(lián)網(wǎng)時代的用戶價值分析
2．用戶轉(zhuǎn)化三階段流程
3．拓展營銷的正確營銷流程
二、建立正確的拓展營銷認知
1．拓展營銷將成為深化銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的主要營銷模式
2．拓展營銷的五大營銷目標
案例分析：拓展營銷的目標如何與網(wǎng)點經(jīng)營年度目標相結(jié)合
3．拓展營銷四要素模型解讀
小組研討：如何通過拓展營銷實現(xiàn)網(wǎng)點業(yè)績的有效提升
三、五大類片區(qū)營銷模型與經(jīng)典案例解析
1．四類社區(qū)拓展營銷模型解析
案例分析：社區(qū)拓展營銷經(jīng)典案例分析
2．四類商圈拓展營銷模型
案例分析：商圈拓展營銷經(jīng)典案例分析
3．三類農(nóng)區(qū)拓展營銷模型解析
案例分析：農(nóng)區(qū)拓展營銷經(jīng)典案例解析
4．四類園區(qū)拓展營銷模型解析
案例分析：企業(yè)園區(qū)拓展營銷經(jīng)典案例分析
5．三類專區(qū)拓展營銷模型解析
案例分析：專區(qū)拓展營銷經(jīng)典案例分析

第二講：網(wǎng)點拓展營銷規(guī)劃與拓展流程解析(6H)
一、拓展營銷片區(qū)選擇與計劃制定
1．網(wǎng)點營銷方向定位與五區(qū)分析
2．拓展營銷目標設(shè)定與分解
小組活動：正確的團隊目標分解方法
3．拓展 營銷的前期準備工作
工具應(yīng)用：拓展營銷物料準備清單
4．拓展隊伍的信心建設(shè)工程
二、拓展營銷的面談流程與技巧
1．快速獲得客戶信任的法則
2．客戶心理地圖分析
3．客戶信息收集的提問技巧
4．客戶需求分析的*提問技術(shù)
工具應(yīng)用：客戶需求分析問題樹
5．產(chǎn)品解析的關(guān)鍵法則
6．正確對待客戶異議
7．異議處理的黃金法則
8．促成時機的把握以及促成的注意事項
三、拓展營銷客戶信息的管理與追蹤
思考：我們現(xiàn)在收集到的用戶信息有什么作用
1．客戶信息的真正價值體現(xiàn)
案例分析：某銀行通過信息收集整理，激活并開拓14萬學(xué)生卡
2．客戶信息的整理原則
3．客戶信息的定期維護與更新
4．客戶信息追蹤的“雙七“法則
工具應(yīng)用：客戶信息檔案管理表
5．微信營銷在拓展過程中的有效應(yīng)用
案例分析：某商業(yè)銀行行長運用微信營銷千萬存款
四、正確理解商戶聯(lián)盟的含義
案例分析：一次特別的營銷模式轉(zhuǎn)型
1．異業(yè)聯(lián)盟的定義
2．異業(yè)聯(lián)盟的意義
案例分析：蘇寧電器的異業(yè)聯(lián)盟方案解析
3．異業(yè)聯(lián)盟核心思想
案例分析：寶媽平臺構(gòu)建與經(jīng)營
五、商戶聯(lián)盟的關(guān)鍵執(zhí)行要素
1．不同商戶的痛點分析
小組研討：結(jié)合六大類商戶進行痛點分析
2．商戶聯(lián)盟的三大核心要素
3．商戶聯(lián)盟的組織形式
4．構(gòu)建平臺思維，深耕商戶價值
案例分析：某網(wǎng)點助跑團設(shè)定激活斤百家商戶
六、商戶聯(lián)盟的面談技巧
1．商戶聯(lián)盟的面談前準備
2．商戶經(jīng)營狀況分析
3．顧問式需求引導(dǎo)
4．合作案例解析
案例分析：廣發(fā)銀行商戶聯(lián)盟合作實戰(zhàn)分析
5．合作模式商討技巧
6．商戶聯(lián)盟簽約注意事項
工具使用：商戶聯(lián)盟合作協(xié)議

第三講：拓展營銷隊伍建設(shè)與管理（3H）
一、拓展營銷隊伍的建設(shè)
1．拓展營銷隊伍建設(shè)的三個階段
2．拓展營銷團隊人員的選擇與搭配
案例分析：選對人比選好人更重要
3．拓展營銷團隊的文化建設(shè)
二、拓展營銷團隊的培訓(xùn)
1．拓展營銷團隊的制式培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計
2．拓展營銷團隊的技能技巧培訓(xùn)
3．拓展營銷團隊的心態(tài)輔導(dǎo)培訓(xùn)
4．拓展營銷團隊的工作標準設(shè)定與培訓(xùn)
案例分析：某銀行拓展營銷團隊輔導(dǎo)培訓(xùn)計劃書
工具應(yīng)用：拓展營銷團隊培訓(xùn)規(guī)劃模板
三、拓展營銷隊伍的輔導(dǎo)與面談
1．輔導(dǎo)的兩種模式
2．一對一輔導(dǎo)的流程
3．教練式面談三部曲
4．教練式績效面談流程
情景演練：
1．員工覺得拓展營銷占用了業(yè)務(wù)時間很辛苦
2．遇到客戶拒絕太多，覺得拓展營銷沒有用
3．團隊成員配合不當，喜歡單打獨斗
4．遇到釘子戶客戶，無論如何都營銷不下來，信心受挫
四、拓展營銷團隊的晨夕會經(jīng)營
1．晨夕會經(jīng)營的重要性
2．晨會經(jīng)營的五大流程
小組演練：晨會經(jīng)營流程演練
1．夕會經(jīng)營的三大重要環(huán)節(jié)
小組演練：夕會經(jīng)營流程演練
工具應(yīng)用：拓展營銷團隊晨夕會排班表
群策群力：結(jié)合本網(wǎng)點特點，制定季度拓展營銷計劃

銀行拓展營銷培訓(xùn)