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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
百萬(wàn)銷售精英特訓(xùn)營(yíng)
 
講師:陳楠 瀏覽次數(shù):2551

課程描述INTRODUCTION

長(zhǎng)春銷售精英課程

· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 營(yíng)銷總監(jiān)

培訓(xùn)講師:陳楠    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

長(zhǎng)春銷售精英課程

課程概述:
近年來(lái)中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)高額保單頻現(xiàn),高端客戶的保險(xiǎn)市場(chǎng)成為了眾多銷售精英期待進(jìn)駐的市場(chǎng)。各家公司也紛紛提出百萬(wàn)精英系統(tǒng)的成長(zhǎng)思路。但是苦于績(jī)優(yōu)高手們無(wú)法快速突破,眼看著一波又一波的百萬(wàn)保額保單、百萬(wàn)期繳保單甚至億萬(wàn)保單頻繁出現(xiàn),卻不在自己公司。
大部分業(yè)務(wù)人員不敢走近高端,面對(duì)高端客戶自我感覺(jué)不匹配,說(shuō)話也沒(méi)有底氣,更別提做大額保單了。而保額做小了,高端客戶又覺(jué)得沒(méi)意思,“兒童傘罩著大人”的案例頻現(xiàn),讓高端客戶對(duì)保險(xiǎn)失去興趣。然而,在大額保單頻現(xiàn)的公司,走訪了近百位百萬(wàn)精英,他們的回饋是“高端客戶更好經(jīng)營(yíng),高端客戶買保險(xiǎn)上癮!”那么問(wèn)題到底出在哪里?
如何開拓并持續(xù)維護(hù)高端市場(chǎng)?如何跟高端客戶切入保險(xiǎn)話題?與高端客戶面談過(guò)程中,哪些理念更容易被認(rèn)同?業(yè)務(wù)人員無(wú)法開拓高端客戶究其根本是心態(tài)問(wèn)題還是技能問(wèn)題?如何取得高端客戶的轉(zhuǎn)介紹?如何持續(xù)服務(wù)高端客戶,建立百萬(wàn)營(yíng)銷系統(tǒng)?
本課程幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的伙伴建立做百萬(wàn)的信念,培養(yǎng)做百萬(wàn)和持續(xù)做百萬(wàn)的意識(shí),教會(huì)業(yè)務(wù)精英如何建立屬于自己的百萬(wàn)系統(tǒng),同時(shí)夯實(shí)家庭保單開發(fā)技巧以及重大疾病大額保單開拓技巧。持續(xù)開拓高端客戶,明確在面談高端客戶的過(guò)程中,應(yīng)根植的7個(gè)重要理念。通過(guò)講解高端客戶的終身價(jià)值開拓技巧,讓業(yè)務(wù)人員能夠輕松的批量開拓高端客戶。

課程收益:
1.培養(yǎng)績(jī)優(yōu)高手挑戰(zhàn)百萬(wàn)業(yè)績(jī)、持續(xù)做百萬(wàn)的銷售心態(tài),幫助績(jī)優(yōu)高手建立個(gè)人百萬(wàn)銷售系統(tǒng)
2.培養(yǎng)開拓、識(shí)別、挖掘和持續(xù)服務(wù)高端客戶的能力,能夠結(jié)合客戶情況設(shè)計(jì)特色營(yíng)銷活動(dòng)
3.學(xué)習(xí)并建立正確的高端客戶關(guān)系維護(hù)技巧,掌握一套轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
4.了解高端客戶的保險(xiǎn)訴求,根據(jù)客戶不同的財(cái)富管理階段,提供專業(yè)保險(xiǎn)理財(cái)建議
5.初步掌握創(chuàng)意型高端客戶產(chǎn)說(shuō)會(huì)的舉辦思路,了解高端客戶產(chǎn)說(shuō)會(huì)的主講設(shè)計(jì)思路

課程特色:
實(shí)戰(zhàn):講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例,情景帶入更深刻,學(xué)習(xí)更容易
實(shí)踐:課堂專項(xiàng)技能模擬,模擬實(shí)踐更輕松,落實(shí)更簡(jiǎn)單
實(shí)操:課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣,系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單,操作更方便
授課時(shí)間:2天1晚,6小時(shí)/天
培訓(xùn)對(duì)象:壽險(xiǎn)公司績(jī)優(yōu)主管、銷售精英(每班不超過(guò)100人)
授課方式:講師講解+視頻分享+通關(guān)演練+情景模擬+游戲互動(dòng)

課程大綱
第一講:系統(tǒng)構(gòu)建-做保險(xiǎn)就要做百萬(wàn)

一、展望未來(lái):壽險(xiǎn)行業(yè)迎來(lái)鉆石時(shí)代
1.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶財(cái)富價(jià)值變革
2.中國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下理財(cái)訴求的理性與變化
案例分析:中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)頻現(xiàn)億萬(wàn)保單的原因分析
3.保險(xiǎn)行業(yè)迎來(lái)鉆石時(shí)代
二、追根溯源:壽險(xiǎn)精英的職業(yè)規(guī)劃
1.壽險(xiǎn)精英外職涯規(guī)劃
2.壽險(xiǎn)精英內(nèi)職涯規(guī)劃
案例分析:百萬(wàn)精英的成長(zhǎng)之路(積累型、突破型、技術(shù)型)
描繪愿景:達(dá)成百萬(wàn)夢(mèng)想的愿景規(guī)劃

三、謀定而動(dòng):建立百萬(wàn)銷售系統(tǒng)
1.系統(tǒng)的定義與特征
2.百萬(wàn)精英營(yíng)銷系統(tǒng)介紹
3.堅(jiān)定不移成功的信念
視頻分享:人生的夢(mèng)想
4.百萬(wàn)客戶的開拓渠道
工具使用:填寫100個(gè)能帶你走進(jìn)高端的客戶名單
5.個(gè)性化銷售成功四要素
6.客戶價(jià)值深耕三部曲
7.客情關(guān)系管理的雙時(shí)理論
8.百萬(wàn)高手的自我管理
9.*的終身學(xué)習(xí)能力
10.走進(jìn)高端客戶的平衡人生理念
四、*:構(gòu)建自己的百萬(wàn)精英銷售系統(tǒng)

第二講:走進(jìn)高端-成就百萬(wàn)精英的根本途徑
一、持續(xù)服務(wù)高端客戶,成就百萬(wàn)夢(mèng)想
1.高端客戶的定義
2.高端客戶價(jià)值體系概述
3.讓高端客戶喜歡上你
4.讓高端客戶給你介紹朋友
5.和高端客戶相伴成長(zhǎng)
小組研討:高端客戶在哪里?如何開拓高端客戶?

二、高端客戶的批量開拓與培養(yǎng)
1.高端客戶的開拓渠道
案例分析:廣場(chǎng)舞跳出的百萬(wàn)、遛狗遛出百萬(wàn)
2.高端客戶的開拓方法
案例分析:*球場(chǎng)上的高端客戶
3.異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶
案例分析:女子學(xué)校的三保做百萬(wàn)
4.高端客戶的四維評(píng)估法
小組研討:如何提高高端客戶的粘性?
5.顧問(wèn)式客戶服務(wù)的雙時(shí)理論
群策群力:結(jié)合小組客戶的特點(diǎn),設(shè)計(jì)一個(gè)特色百萬(wàn)客戶開拓的營(yíng)銷活動(dòng)

三、客戶檔案的建立與維護(hù)
1.客戶檔案建立的原則
2.客戶檔案建立的標(biāo)準(zhǔn)
案例分析:百萬(wàn)是記錄出來(lái)的
3.客戶檔案建立的三大功用
4.每周客戶檔案維護(hù)四步:回顧、評(píng)估、計(jì)劃、對(duì)照
四、高端客戶持續(xù)轉(zhuǎn)介紹的秘訣
1.高端客戶轉(zhuǎn)介紹四部曲
小組演練:百萬(wàn)轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練與通關(guān)

第三講:服務(wù)高端-構(gòu)建高端客戶的保險(xiǎn)理念系統(tǒng)
一、培養(yǎng)高端客戶的基本認(rèn)知
1.從馬斯洛的五個(gè)需求層次了解高端客戶的保險(xiǎn)訴求
2.高端客戶的四大財(cái)富困境
案例分析:《億萬(wàn)富翁排行榜》看中國(guó)富豪的財(cái)富困局
3.為高端客戶根植七個(gè)保險(xiǎn)觀念
4.高端客戶財(cái)富管理的三個(gè)階段
二、高端客戶的私人財(cái)富積累與保全
1.私人財(cái)富的定義
2.私人財(cái)富的盈利模式
3.私人財(cái)富積累的六大風(fēng)險(xiǎn)解讀
案例分析:一個(gè)私營(yíng)企業(yè)主的痛苦
1.財(cái)富增值過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)控制
2.私人財(cái)富與企業(yè)財(cái)富的吹氣球模型
3.私人財(cái)富保全三分法

三、高端客戶私人財(cái)富增值
1.私人財(cái)富的增值渠道
2.高端客戶理財(cái)金字塔模型
3.以終為始的理財(cái)方式
案例分析:養(yǎng)老財(cái)富規(guī)劃與子女教育財(cái)富規(guī)劃
4.標(biāo)準(zhǔn)普爾理財(cái)圣經(jīng)
四、高端客戶私人財(cái)富轉(zhuǎn)移
1.空間轉(zhuǎn)移
2.社會(huì)轉(zhuǎn)移
3.繼承轉(zhuǎn)移
案例分析:高凈值人士的財(cái)富轉(zhuǎn)移模式

五、高端客戶的家庭財(cái)富管理
1.高端客戶最關(guān)注的三大屬性:資產(chǎn)保全、專屬屬性、規(guī)劃屬性
2.要給每個(gè)人配上一把傘:家庭保單的設(shè)計(jì)意義
3.夫妻互保關(guān)上防盜門
4.寶貝規(guī)劃鎖上一扇窗
小組演練:演練家庭保單銷售話術(shù)
六、高端客戶的重大疾病管理
1.重大疾病保險(xiǎn)的意義
案例分析:50萬(wàn)重大疾病保險(xiǎn),賣出一個(gè)親姐姐
2.重大疾病保險(xiǎn)的作用
3.人人都要買重疾險(xiǎn)
4.重疾保險(xiǎn)要賣就賣100萬(wàn)
小組演練:演練重疾險(xiǎn)銷售話術(shù)

第四講:高端客戶產(chǎn)說(shuō)會(huì)的組織形式
一、高端客戶產(chǎn)說(shuō)會(huì)的組織形式
1.創(chuàng)意產(chǎn)說(shuō)會(huì)的組織流程
2.創(chuàng)意產(chǎn)說(shuō)會(huì)的組織形式
3.創(chuàng)意產(chǎn)說(shuō)會(huì)的邀約流程
二、高端客戶產(chǎn)說(shuō)會(huì)的主講
1.主講片的設(shè)計(jì)
2.高端產(chǎn)說(shuō)會(huì)的心理把控
3.高端產(chǎn)說(shuō)會(huì)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)
三、高端產(chǎn)說(shuō)會(huì)演說(shuō)示范
四、高端產(chǎn)說(shuō)會(huì)通關(guān)演練

長(zhǎng)春銷售精英課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/29457.html

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    參加課程:百萬(wàn)銷售精英特訓(xùn)營(yíng)

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
陳楠
[僅限會(huì)員]