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中國企業(yè)培訓講師
《財富管理專業(yè)化營銷流程》
 
講師:玄一 瀏覽次數(shù):2555

課程描述INTRODUCTION

· 理財經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:玄一    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

財富管理專業(yè)化營銷課程
 
課程背景:
新型冠狀病毒全球經(jīng)濟停擺,銀行面臨空前危機也面臨潛在難逢的歷史機遇。全球股市經(jīng)歷了1929年開始的大蕭條、第二次世界大戰(zhàn)、1997年亞洲金融危機、2000年納斯達克泡沫破裂、2001年911恐怖襲擊、2008年金融危機等。期間經(jīng)歷了不勝枚舉的創(chuàng)新舉措,這次還遠嗎?本輪全球市場暴跌帶來的各種影響以及隨之而來的政策環(huán)境變化,也讓投資永遠的告別原來方式。放眼未來,誰成為承載財富管理歷史的新載體?基金或許將成為*的承載者。
2022年伊始,剛剛過完年的熱氣尚未消散,回頭望去2020年以來布局的基金業(yè)務,被2021年下半年不足一個季度的冷水,澆了了綠油油。全球一片慘淡,A股更是雪上加霜。不滿的、投訴的、質疑的客戶,仿佛伴隨著存壓歲錢一樣都希冀能從基金里面“摳”回來一點“希望”。言歸正傳,“日子還得過”,如何“解套基金,重燃信心”這個是躲不開的話題。筆者從多個客戶情景和市場假設,結合多年從業(yè)經(jīng)驗和處理投訴經(jīng)營,萃取成為本課。希望對您有用。
實際上,銀行考核機制與客群經(jīng)營維護背道而馳。一方面高凈值客戶數(shù)目的增長是核心考核機制刻不容緩,一方面存量客戶挖掘效果與日俱減。資深理財師難以調度,年輕理財師青黃不接。考核是嚴肅的,完成任務又是曲折的,有沒有那么一種機制能夠實現(xiàn)高凈值客戶數(shù)與銷售業(yè)績一站式解決呢?答案是肯定的,基于長期銀行財富營銷及管理經(jīng)驗,研發(fā)了本課程。
 
課程收益: 
1、 清晰整個專業(yè)化營銷流程
2、 精準梳理流程當中的BUG
3、 形成一整套營銷體系及用法
4、 能夠自我復盤調整不足之處
5、 對后期各種培訓提綱挈領
 
課程對象:財富管理條線負責人、分公司投顧及產(chǎn)品經(jīng)理、理財經(jīng)理
 
課程大綱:
第一講:專業(yè)化營銷流程邏輯:八度空間羅盤、十年經(jīng)驗集萃
(1) 從盡調客戶到業(yè)績達成
(2) 從客戶關系到產(chǎn)品邏輯
(3) 建立一套客戶維護體系
 
第二講:高凈值客戶深度KYC:精準定位客群、詳盡客戶畫像
(1) KYC核心三問:主要結算行、多少錢、何時到期
(2) KYC常用工具:6大工具-全景圖、介入法、第三人稱、事件驅動
(3) KYC實際內(nèi)容:六維度三方圖、九宮格四方圖、44維度?邏輯圖
(4) 案例1:如何利用股票技術測試客戶專業(yè)投資水平
(5) 案例2:買基金看不看重倉股票,測試基金風險承受力
(6) 案例3:利用私募基金水平,測試2022年私募投資策略
(7) 案例4:利用DPI等測試股權水平,以及客戶投資履歷
(8) 案例5:利用2022年是否投資有色板塊,測試客戶資產(chǎn)配置水平
 
第三講:建立高凈值客群鏈接:鏈接在于體驗、體驗在乎滿意
(1) 增強客戶體驗:降低預期及超越期望
(2) 高客鏈接矩陣:從零資產(chǎn)到億萬家族的營銷邏輯樹
(3) 案例6:公私聯(lián)動增強高凈值客戶鏈接
(4) 案例7:奧運*是如何被營銷成功的
 
第四講:取得高凈值客群信賴:四層遞進信賴、做好深挖鋪墊
(1) 客戶管理提效:客群分層、客群標簽
(2) 四層遞進信任:逐步深入、層層遞進
(3) 信任核心原則:一致性原則提升粘度
(4) 案例8:連續(xù)不斷提供金融服務及超預期服務效果
 
第五講:深挖高凈值客戶需求:金融與非金融、由創(chuàng)富到傳承
(1) 創(chuàng)富:財富管理創(chuàng)富理念
(2) 守富:守富更是穩(wěn)健的創(chuàng)富
(3) 傳富:每一位私行客戶的*需求
(4) 總結:高凈值客戶話術技巧,判斷是否高凈值以及怎么實現(xiàn)目標
 
第六講:為客戶提供建議方案:資產(chǎn)配置檢視、頂層設計思路
(1) 資產(chǎn)配置:深度KYC,3.0版本的使用
(2) 資產(chǎn)檢視:吸收行外資產(chǎn)+增強客戶產(chǎn)品復合率
(3) 頂層設計:財富管理的頂層設計模式參考
 
第七講:高客營銷的產(chǎn)品邏輯:產(chǎn)品營銷邏輯、市場邏輯推理
(1) 產(chǎn)品營銷邏輯:體系化、系統(tǒng)化、工具化
(2) 市場邏輯推理:PEST?為銷售結果找論點
(3) 產(chǎn)品銷售工具:黃瓜定律、信托結構為例
(4) 案例9:如何使用產(chǎn)品邏輯講解市場,促成基金定投
 
第八講:異議促成與再次銷售:高客異議難點、客戶再次銷售
(1) 常見通用異議回答
(2) 常見市場異議回答
(3) 凈值理財虧損異議回答
 
財富管理專業(yè)化營銷課程

轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/294861.html

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    參加課程:《財富管理專業(yè)化營銷流程》

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