《*時代OTC客戶開發(fā)與終端動銷上量》
講師:許宏 瀏覽次數(shù):2536
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師:許宏
課程價格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
OTC客戶開發(fā)課程
引言:為什么要做連鎖藥店?
隨著新版GSP的實施和資本市場青睞,國內(nèi)醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)發(fā)生巨大變化,越來越多的單體藥房和中小連鎖被加盟、收購、重組,連鎖藥房的集中度迅速提升,醫(yī)藥零售剩者生存、強者恒強……
另一方面,對于醫(yī)藥工業(yè)而言,越來越多的企業(yè)注重終端銷售,OTC企業(yè)、處方藥企業(yè)、保健品企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)終端市場,終端市場競爭日趨白熱化,傳統(tǒng)的商業(yè)流通、分銷模式,終端鋪貨抑或動銷越來越難……
中小型醫(yī)藥終端正在整合中逐漸消失,眾多醫(yī)藥企業(yè)正千軍萬馬過獨木橋,激戰(zhàn)終端,大型醫(yī)藥連鎖正成為越來越多醫(yī)藥企業(yè)的寵兒。但大型連鎖合作門檻高、終端配合度低、終端上量越來越困難……
如何理解醫(yī)藥行業(yè)新政策?如何篩選確定終端戰(zhàn)略客戶?如何制定連鎖合作策略?如何制定區(qū)域終端推廣規(guī)劃?如何制定終端動銷策略和組織實施?
中小企業(yè)優(yōu)勢不明顯,如何通過談判獲得有利的合作地位?如何在連鎖門店彎道超車實現(xiàn)快速開發(fā)、動銷上量?
基于以上諸多問題,我們開發(fā)了該課程,以一線基層運作視角剖析終端業(yè)態(tài)變化、探索連鎖客戶和醫(yī)藥工業(yè)共同的需求、從終端銷售基本原理解析到終端開發(fā)策略制定、從終端動銷策略規(guī)劃到動銷上量實施、從終端合作誤區(qū)解析到終端共營策略措施。從觀念轉(zhuǎn)變到思路梳理,最終落地操作流程和終端工具。全程呈現(xiàn)了終端運作的各個核心環(huán)節(jié),確保了受訓(xùn)人員可操作性。
課程大綱
第一部分:新醫(yī)改背景下醫(yī)藥零售現(xiàn)狀與連鎖營銷發(fā)展趨勢
新醫(yī)改背景下連鎖藥店現(xiàn)狀剖析
國家分級診療政策對零售終端的機會
兩票制與營改增對零售企業(yè)的沖擊與挑戰(zhàn)
一致性評價對連鎖藥店的影響與未來藥店的機會
未來連鎖藥店營銷發(fā)展八大趨勢(作為零售企業(yè)人員你必須懂)
品類趨勢:奶粉、中藥、大健康品類引領(lǐng)飛速增長
中醫(yī)藥銷售占比大幅度提升,國醫(yī)館將引領(lǐng)中藥銷售
精細化管理成為趨勢
專業(yè)化管理趨勢
營銷與會員管理的商務(wù)電子化趨勢
品類回歸品牌的趨勢
聯(lián)合、聯(lián)盟、借力將成為趨勢
單品突破成為必然
第二部分: OTC產(chǎn)品十大銷售模式和其未來發(fā)展趨勢預(yù)判
廣告轟炸塑造品牌的拉動銷售模式
新媒體塑造品牌拉動銷售模式
直供終端連鎖藥店貼牌推動模式
直供藥店采購聯(lián)盟模式
第三終端深度分銷人海戰(zhàn)術(shù)模式
OTC產(chǎn)品的選擇性控銷助銷模式
KA營銷模式
線下銷售者活動拉動銷售模式
OTC普藥渠道覆蓋模式
電話直銷或者電視直銷模式
第三部分: OTC企業(yè)與連鎖合作:進場談判、銷售上量“四步曲”
第一步:優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品可做大
銷售技巧易為店員掌握、易于推薦和上量的競爭不激烈的品種
具有動銷資源(廣告或終端推廣)支撐的品種,客流品種
在連鎖藥店的品類分類中屬于增量品類的品種
市場容量大的升級換代產(chǎn)品,比如獨特新劑型
第二步:推廣團隊助動銷
有了地面團隊,才能協(xié)助連鎖做鋪貨、陳列、終端促銷、推廣、培訓(xùn)、POP發(fā)布、各種形式的銷售競賽、助銷、店員客情維護等動銷上量工作。
沒有團隊,即使以高毛利進場,由于店員、店長沒有時間、精力關(guān)注到你的產(chǎn)品,也就沒有銷量保證
第三步:配備資源好促銷
促銷產(chǎn)品贈品、促銷禮品、促銷裝
POP廣告類,包括張貼畫、三折頁、單頁、海報、吊旗、爆炸貼、大型展示盒、易拉寶、KT展示板、空白海報等等
各種視頻、音頻傳播資料
物料類,包括展架、花車、專柜、陳列柜、促銷臺、舞臺車
鋪底貨資源
第四步:智力資源常支招
產(chǎn)品賣點、買點深入研究
產(chǎn)品競爭與消費趨勢研究
產(chǎn)品各種銷售技巧培訓(xùn)
產(chǎn)品推廣活動創(chuàng)新方案和事件營銷方案
促銷推廣活動SOP手冊
培訓(xùn)師或產(chǎn)品經(jīng)理的系列培訓(xùn)活動
零售技術(shù)支持資源
零售商的競爭狀況資訊,提供不同區(qū)域不同零售企業(yè)的先進經(jīng)營方法
第四部分: OTC企業(yè)與連鎖藥店建立可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略合作關(guān)系
工業(yè)企業(yè)與連鎖藥店合作平衡點
連鎖戰(zhàn)略合作的層級理論
連鎖藥店的經(jīng)營管理基礎(chǔ)知識學(xué)習(xí)和了解
連鎖藥店品類管理和品規(guī)選擇的思路分析
與不同連鎖針對周圍商圈設(shè)計匹配活動
連鎖藥店店員培訓(xùn):店員培訓(xùn)、店員培訓(xùn)教材編寫技巧、店員培訓(xùn)計劃安排、店員培訓(xùn)流程
第一難:培訓(xùn)不懂我的心
第二難:藥店面對培訓(xùn)困惑重重
第三難:溝通機制不健全
第五部分: OTC企業(yè)營銷團隊管理與考核
連鎖團隊管理理念
連鎖經(jīng)理的角色定位與職責(zé)
連鎖代表的角色定位與職責(zé)
連鎖團隊管理基礎(chǔ)工具與應(yīng)用
OTC客戶開發(fā)課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/294898.html
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- 許宏
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